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但美中不足,并非所有销区目标完成情况都是那么尽如人意,究其原因多有雷同:
(1)阶段性目标检讨缺失,再执行过程中没有及时修正。
每每月度工作总结,是各销区负责人查漏补缺、相互学习的好机会,面对自己人无须害羞怕丢面子,销售目标未能有效实施,必须清楚的查找到原因所在,并及时调整。
遇到困难或瓶颈及时与营销负责人主动沟通,请示汇报,寻求帮助,在领导和同事的配合和帮助下,针对后续工作中急需修正的地方,制订清晰有效的行动方案、工作计划。任何时候孤军奋战都不会强过团队协同作战的绩效来的快。
所以,阶段性目标检讨非常重要,是月度总结不可缺少的工作。
(2)目标检讨数据分析的缺失,感性认知多过数据分析。
月度总结会上,凡销售目标实现不理想的销区负责人,语言表达感性认知较多,数据分析过少,一个月下来东奔西跑、忙忙碌碌,可结果并非是自己想要的。
想要提升工作绩效,必须制定可量化的工作计划,比如:月度计划的营销目标的数值分析表(实现销售回款多少万?目标客户信息筛选多少个?意向客户拜访多少个?合同签约多少份?多长时间内完成?)建议把数据化的工作计划植入你的月度计划。
月度工作计划的数据化体现形式,清晰明了,值得每月坚持。
(3)行动路线随机性强、计划性差、目的性模糊。
翻看绩效稍差的销区负责人的月度行程表,结合销区地图,将上个月的行程轨迹做了个简单的标记,仔细观察行动轨迹曲线,发现行动曲线接点多、重复曲线多,也就是说,同一个城市或同一个客户出现多次拜访,空白拜访的城市或客户占到60%以上,很有趣的曲线分析恰恰证明了,销售负责人月度工作计划的不合理性,工作目的性差结果注定不会太理想。
所以,目标的有效实施离不开清晰的工作目的,行动前后必须要时刻清醒记得,我去干什么?我来干什么?我怎么干?我干好这件事情,需要哪些支持和保障?谋定而后动将会受益良多。
(4)目标制订脱离实际,空、大、假。
往往低于50%的目标完成率,均属于非正常的结果,连续3个月的月均目标完成率还是低于50%,只能说明目标设定严重不合理,急需检讨、修正,要么就是人的问题,更换方法不奏效,那只能更换执行人了。
总之,营销目标的有效实施,离不开务实的目标检讨,更离不开理性的目标设定,团队的集思广议、群策群力。
良益智业 孔远洋
2012-5-30
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