作者：井越

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“汲取来自不同领域的想法跨界为我所用，学习借鉴在自身行业之外的经验往往会碰撞出创意的火花”。——卡麦恩 .加洛。

     今天，谈智能机销售必谈体验营销，但总是在体验内容、体验时机、互动引导里打转转，一直未触及体验式销售的核心。

体验式销售的核心是什么？先跨行业来汲取成功企业的成功之处。

    宜家：全球家居的典范，体验式营销的鼻祖。

    【你进来，你做主】

宜家没有抢逼围，没有身后紧跟的絮絮叨叨导购。

     你来了，这片天地就是你的。想躺、想睡、想坐，想蹦，随你。

     拉开鞋柜，里面是破皮鞋，和你家里一样的随意，放松。

     床褥也不是整整齐齐，你躺完起身也不用整理，还是随意放松。

如果换一种环境呢？

    你还没有做好立刻购买的打算，导购不停的劝你躺倒铺的整齐的床上去试试，你有没有压力？

    你在一个人的监督下躺下有没有压力？

    当你躺下试用的时候，总有个人在你旁边说这是什么材料，那是什么工艺。你烦不烦？

    当你不知道产品的情况时，有个人在你耳边不停的说这儿好，哪儿好的时候，你有没有反驳他的想法？

    这就是宜家的与众不同，也是宜家成功的“法宝”：制造轻松的体验环境，实现无导购式体验销售。

理发店：把“互惠原则”应用到极致的体验式销售。

   【长时间的体验，不信你不动心】

帮你做新发型，让你试新手法，但绝对不会强迫你消费

    吹头发，没问题，你现在是直发，帮你吹个卷发吧，绝对时尚好看。

    你的脸型配卷发是不是比以前更漂亮呢？

    打理也非常简单哦，只要使用产品，抓一下就可以哦

    遇到这样的情况，你有没有下次烫个卷发的想法呢？

没有，也没关系，下次还会是这么优质的服务，每次都会为你免费设计不同的发型。时间久了，你会动心吗？

    洗头发，没问题，你没有达到套餐的金额，也可以给你试几个新的手法，保证让你满意。

    新手法和以前不同哦，可以更有利于按摩头皮，促进血液循环，缓解压力。

    这次可以给你用好一点的洗发水哦，保证你的头发一天都会有香味哦。

遇到这样的情况，你有没有问问洗头的小姑娘这个套餐多少钱？

没有，也没关系，下次洗头依然会有高质量的服务，但仅仅几个手法，时间久了，你还会满足吗？

     这就是“先惠原则”在体验式销售中的应用，不断的让你免费体验一部分，时间长了，你会不动心吗？本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

    化妆品网购：小袋包装送给你的体验式销售

 【送你小包装，等你购买大包装】

网购的体验式销售，一定要给买家一些小恩小惠

  买一瓶免洗面膜，送你一张补水面膜，一袋BB霜小样，一袋眼霜小样，一袋玻尿酸保湿原液小样，一袋洗面奶小样。

  亲，补水面膜是不是很补水呢？可是只有1张，只能用1次

  亲，BB霜是不是很遮瑕呢？可是只有2克，只能用1次。

  亲，眼霜是不是让眼睛四周很滋润呢？可是只有2克，只能用1次

  亲，玻尿酸是不是让皮肤很有弹性呢？可是只有2克，只能用1次

  亲，洗面奶是不是洗的很干净呢？可是只有2克，只能用1次

当这些产品真的能让你的皮肤改善的时候，你会不会再次上网购买呢？这就是网络体验销售的优势：只要体现出价值，消费者会主动购买。

     超市试吃试喝：给人压力的体验式销售

【免费给你，压力给你】

超市里试吃试喝是一种历史悠久并且非常管用的销售技巧，可以把人们天生具备的亏欠感释放了出来。

    饼干试吃之后，你会心安理得的把牙签放在导购旁边，而不买一包饼干吗？

    牛奶试喝之后，你会放下杯子就走而忽略导购的目光，不带走一箱牛奶吗？

    很多顾客都会觉得这种直接还回去的行为太过分了，厂家（商家）当然知道人们的这个心理，所以超市的试吃/试喝活动现场，导购人员旁边都有一个回收牙签或者杯子的专门物品。

超市试吃试喝体验式营销：让顾客产生内疚的压力，才会有购买的动力

购物网站：不重视体验细节，依然会失去顾客

【体验整体化，细节最明显】

网购是为了方便，一旦某个细节让顾客觉得麻烦，很容易失去顾客。

你平时喜欢到哪些网站去购物？

你有没有遇到过点击搜索栏时，突然出现在你面前的广告

出现这样的情况，是不是要用鼠标把网页下拉

当你输入完毕，想点击搜索时，广告突然又消失了

你是不是又要把网页上调

你觉得麻烦吗？

如果有一个价格、服务相同，但不会出现这种情况的网站，你会选择离开吗？

相信我，大部分人会选择离开。

网站体验式营销：体验式营销是一个整体，从顾客看到产品，到体验，到买回去使用，包括再回来，这是一个整体享受的过程，一个细节出现问题，所有付出毁于一旦。

说了这么多，可能你会有疑问，手机行业以前的销售没有体验式营销吗？

有，

导购人员拿耳机给顾客听音质是体验式销售，

用手机演示视频，演示上网速度是体验式销售，

但为什么手机行业的体验式销售没有其他行业这么成功呢？

因为手机行业还没有领略到体验式销售的精髓，

体验式销售的精髓是什么呢？

从其他行业的成功案例我们可以得到这么一个总结：

轻松的体验环境，是顾客愿意体验的基础（宜家家居）

“互惠原则”的应用是顾客无压力体验的前提（理发店）

产品体现价值是顾客愿意购买的原因（网购化妆品）

通过免费给顾客施加压力是顾客掏钱的动力（超市试吃试喝）

注重整体体验，关注细节是维护、培养忠诚顾客的方法（购物网站）

而在目前的智能手机销售市场上，体验式销售还停在表面，

虽然把封闭式柜台换成了体验式柜台，但导购依然是推销的方式，无法创造轻松的体验环境；

导购见到顾客，依然是喋喋不休的讲解，顾客没有参与的销售，也无法实现“互惠原则”

虽然让顾客体验，但导购在顾客体验的时候，不能很好的引导、讲解，顾客也无法体验出产品的价值；

终端导购培养潜在顾客的观念薄弱，认为“来看看”的都是不买的，不能很好地让顾客“体验”，不能让顾客有不购买不好意思的压力；

而整个销售的过程，从顾客进到门店到顾客离开，不能成为一个整体的销售顾客，是导致顾客流失的重要原因

所以，手机行业智能机体验式销售的推广，如果不能领略到精髓，提升终端导购能力的话，很难成为一种可以普及的销售方式。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

井越：13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版多本专著,担任广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。

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