华为任正非有句名言：“活下去是华为的最高纲领，也是最低纲领”，想必大家都听过！是的，走在经济通缩边缘的我们，活下去，是每一个企业家、管理者共同面临的挑战和课题！

一个行业即使再难，也有微光！考验的是，管理者捕捉战略机会的能力！最近一段时间密集地走访了莫干山全屋定制的浙江地区经销商，惊人的发现，几个县域经销商都能在当地做到数一数二，其背后都有一个共同的名字：装企！他们在装企的合作、服务上应该来说，碾压其他竞争对手。

自从2021年服务开始，老汤力主企业的渠道战略“all in 装企”！ 这背后，是莫干山惊人的战略机遇识别能力和把握机会的资源配置能力！莫干山的上海市场，今年有望翻5倍，2024年必能轻松破亿！这个成绩，在低迷的家居建材行业当下，应该是一抹强烈的光，具有非常重要的启示和标杆价值！（搜索公众号：汤飞）

老汤多次讲过，家居行业作为耐用品，渠道驱动是其本质特征！某种意义上讲，只有新渠道，没有新品牌！众所周之，家居行业出现了“整家、整装”，这两个战略方向。

整家是一门基于“品牌”、“规模”、“效率”的生意，这个赛道的机会属于极少数头部品牌，长期看只有二三十家的企业有这个能力。

对于绝大部分企业而言，机会在于整装这个赛道，即由装修公司发起的一站式解决方案。装企由于更前置，离消费者更近，承接了大量的线下的流量，一定意义上，装企渠道是新的流量入口，新的渠道入口。

装企，对于早期基于传统卖场为核心渠道载体的品牌而言，是一个巨大的风险。反之，对于进攻型企业是一个重大机会。把握住这次渠道分化的机会，对立志于成为中坚力量的家居品牌而言，是历史性机会！

老汤经常举一例子，从家电行业行业来看，从早期的批发、百货、国美苏宁、线上等渠道演化来看，错过国美苏宁基本上无法成为全国品牌，错过线上渠道（特别是京东），更无法成为消费者品牌。这个时期，通过线上渠道的投入，诞生了如魔飞、小熊等知名品牌。试想一下，渠道要还是停留在国美苏宁阶段，他们是一点儿机会都没有！（搜索公众号：汤飞）

面对装企，大家都认为是机会。但你能不能调整好企业资源，做好资源的配置，决定了你能不能抓到机会。要知道，任何一个处在中心化的渠道，都拥有话语权，其条件也是颇为苛刻。不管早期的国美苏宁、居然红星、天猫京东，在一个时间内对于品牌商而言，始终处在博弈的生态位高点，品牌商始终处在压力阶段，面临投入大，回报周期慢等特点。

大家或许还记得，05-07年，格力多次退出国美苏宁，多次又重返国美苏宁的故事。最后在不断博弈中双方趋于平衡和稳定。可以预见装企和家居品牌，必然会面临这样的问题。

面对这种博弈，进入装企是一个勇敢的决定，考验的是企业自身的能力调整和实力的厚度。对制造属性的家居行业而言，我们还是坚定的认为，规模是第一要求，只有上规模才能带来效率提升和成本降低。

这一刻你下定决心进入装企，对不起，挑战随之而来，如何在装企内部形成主推，如何面临欧派这样的品牌先行布局之下，给渠道，给消费者选择的一个理由？凭什么不选欧派选你？答案只有一个：差异化！只有独树一帜的差异化，才能做大！

老汤一直说，中国的绝大部分家居品牌，只有可视性价比，没有差异化！将来不管什么渠道，第二名的选择必然是差异化！老汤服务的莫干山全屋定制，凭借“实木芯+环保”构建起了非常宽的护城河，在很多装企内部销售一般两到三个月快速冲到第二名。

我们说，定制=产品+服务。对于装企渠道，服务（交付）是一个非常重要的起量基础，必须要在这一块配置足够多的资源！莫干山的临海经销商的实践，值得大书特书。经销商安装工出身，可谓专家级安装工。旗下有16名安装工，没有计件，只有品质作为唯一要求，其在当地市场一直位居前列，客户满意率和推荐率极高。这个时候你会发现，流量成本基本为零。这就是好交付带来的价值！（搜索公众号：汤飞）

不知道什么时候开始，“长期主义”成为人人争颂的词语，首先我承认挣大钱，要有坚持和忍耐，其次我认为这是胜利者的花衣服。对于绝大部分的成长型企业而言，包括个人，第一要思考的是，当前的机会是什么？如何抓住这个机会？

马云搞过翻译社，倒卖过义乌小商品。很多企业的关键性一步，就是把握了一个机会，从而站上一个新台阶，获得下一场比赛的入场券。这个新台阶是什么？简单讲，就是企业挣到钱，企业家不为生存所累，才能确保战略和动作不变型！对个人而言也是这样，不管你有多么大的理想，第一步就是先挣到钱，所谓衣食足，知荣辱！（细细一想，王前首富的一个小目标是多么正确）

根本讲，短期主义是求生存，长期主义是求发展！不能简单的把这个分开的来看！面对不确定性的未来，活下去显得无比重要，要想玩这个游戏，就是要确何在这个牌桌上！人类的本质是求存！（搜索公众号：汤飞）

接二连三的成功，本质上就是持续抓机会的能力！首先我们得承认，行业与行业之间是有差别的。苹果这样的世界级企业，接二连三的成功的核心是产品，从mac到ipod，再到ihone，到ipad，到软件生态的打造，其本质是构建了连续性、结构性增长的世界级产品和商业模式。

而对于建材家居行业来看（包括白电），原理、产品形态基本上不会变化，其根本性发展的动能还是抓渠道分化、迭代的机会，抓住一个就有生存基本面，抓住两个就有可能成为中坚力量，抓住三个就有机会成为头部品牌。

在这里，老汤大声呼吁，建材家居行业的营销和管理人员，一定要非常重渠道的迭代和分化。试想一下，如果没有装企渠道的诞生，还是停留在卖场时代的话，A类位置都被一线品牌占领之下，新的品牌是断然没有机会的。（搜索公众号：汤飞）

中国的城市化进程走到今天，进程放缓已是必然，更大层面讲，对任何一个国家来讲，城市化进程只有一次，高歌猛进的时代一去不复返！

对于企业而言，一方面要降低发展预期，一方面要思考活得更久，必须要构建抓机会的能力。

在凛冽的寒风里，大家都饥肠辘辘，谁能率先抢到一块面包，谁就有可能熬到明天！这或许就是穿越周期之道！

希望对你有所启发。（搜索公众号：汤飞）