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后疫情时代，办公家具企业如何走好下半场？
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导读：
一场突如其来的疫情，让很多行业突然进入“停摆”状态！终端歇业，工厂停滞，这让原本已经很难的办公家具行业更加举步维艰。疫情当下，形如“散沙”的办公家具行业是否会面临新的一轮重新洗牌？中小企业是否难以扛过危机，就此告别舞台？
— 1 —行业的上半场产品竞争的初级阶段，大鹏展翅恨“天”低
办公家具行业的上半场，处于产品竞争的初级阶段，呈现两大典型特征：
1-品牌分散，关系营销。尽管市场销售总额达到3000亿，但TOP3企业占比不到1%。回观民用家具，50亿以上甚至上百亿的品牌很多，办公家具行业可以说是非常分散。其次，作为典型的B2B企业，长期依赖关系圈层，灰色收入大量存在。
2-门槛低，价格战。行业准入门槛极低，1000多家企业同分一杯羹。企业常年困于产品混战，抄袭癖，拼价格。消费者与品牌商存在严重的信息不对称，选择成本极高。
产品竞争时代下的问题频出：产品同质化严重、更迭换代速度慢、缺少合理的产品研发体系……即使产品升级也是换汤不换药，闭门造车。企业关注的焦点仅仅在于产品，即使产品做得再好，在竞争领域里面也就是比对手快半步。 办公家具的上半场实际上仅解决了产品问题，但上半场所带来的直接结果是办公家具极其分散，整体实力薄弱。像疫情爆发这类”黑天鹅“事件，实力差的中小型企业难以顺应变化，优胜劣汰必是趋势所在。
— 2 —他山之石，可以攻玉从民用家具看办公家具的行业未来
如果将尺度拉开，视角升维到民用家具，我们会发现：民用家具的发展就是未来办公家具发展的一个缩影。在时间的尺度下看，民用家具从大单品时代到整体时代再到全屋定制，随着用户购买需求的变化对应升级。
办公家具比民用家具至少落后十年，在全国各行业里，整体实力偏弱、抗风险能力差。但是，这个市场的发展同样需要一个有实力的企业来引领，如家电行业的美的、厨电行业的方太，需要一个榜样，来做规范。
— 3 —找准企业的位置
从办公家具发展的四个阶段横向分析
回到中国办公家具市场的发展，核心诉求在产品上。国内高端品牌主要陈述空间的整体设计，如上海高端品牌：玛祖铭立、玛拉蒂、诺梵；杭派高端品牌科尔卡诺、冠臣等，基于原创设计、灵动空间等活跃于办公圈。一线老牌企业，主要强调产品的设计与工艺应用，如美时、冠美、震旦、欧林等。
而更多的企业仍处于产品价格战赛道。国内办公家具每个竞争要素均独立发展，各层级的竞争要素、客户类型、渠道等完全不同。企业找到自身发展的赛道即是首要任务。
再升维到国外办公家具品牌的维度，都在竞争什么？国外办公家具企业已拥有百年沉淀，产品与空间的设计已经成熟。他们基于整体美学和人性化理念重构产品，引领全球办公生活的不断变革，品牌理念及产品工艺均代表了办公家具的最高标准。 全球成熟办公家具市场证实了宏观影响，也映射出中国办公家具的发展趋势。美国办公家具市场约130亿美元左右，8家最大的公司占市场总额的80%，其中TOP3企业年销售额高达60多亿美元，占比约50%，美国办公家具呈高度集中的市场趋势，已经从产品竞争序列走向了品牌竞争。
— 4 —行业的下半场从产品竞争走向品牌竞争
随着中国经济的腾飞，企业高端趋势愈加明显，采购办公家具客户的整体实力与采购规模均在增长。大企业更大，小微企业联合办公。
高端大众化成为时代选择的结果
对比泛家居行业成熟市场，相对落后的办公家具行业同样验证了高端大众化的特点，那就是欧美办公家具市场。TOP4品牌——赫曼·米勒、HNI、海沃氏、Steelcase所占市场份额超过60%，赫曼·米勒 、 Steelcase 等座椅产品工艺代表世界尖端水平，均价过万元，高端品牌与高端销量并举。
具备装修属性的泛家居领先企业的共性：强调空间设计，思考整体办公空间的搭配协调性。一如高端厨电新标杆：方太，精研高端厨房空间的装修特点开发产品，推动单品到整体互联形成厨房生态，其厨电品类率先对厨房空间的思考，在装修前端截流，成功突围华帝、万家乐等一线大牌。方太在厨房电器领域的创新已经得到房屋精装修市场的广泛认可，已与万科、恒大、碧桂园等百余家知名房地产企业达成战略合作伙伴关系，为高端人群提供厨房生活范本，引领着国内厨房精装修的潮流。
2-办公家具行业必然走向品牌化经过充分竞争后的市场，办公家具的终极战场也必然走向集中化。如同美国办公家具市场，三大巨头即占50%的市场份额。国内的行业，以空调为例，4000亿的市场份额，格力1600亿，美的1000亿市场，两大巨头瓜分65%的市场份额。
未来的办公家具也会像民用家具一样、甚至走到家电行业高度集中的市场序列中去。只有品牌，才能建立认知，商战的根本是打赢消费者的心智之战。在如今的办公家具行业，信息高度不对称，用户根本不知道有什么品牌，选择什么样的品牌！只有建立品牌，才能在消费者的心智中形成认知选项，才能实现集中化。
品牌也是营销，方太就是属于行业的英雄品牌，精装修时代下，消费者的品质生活需求成就了方太，他赶上了行业的趋势，造就了方太在高端厨电里不可替代的寡头地位。
但是，很多人都会讲，B2B办公家具行业是一个依赖工程的行业，需要做品牌吗，真的有价值吗？
办公家具行业的本质是B2B采购，很多人认为要撬开工程渠道的通路必须以“关系”为纽带，没有关系，很难打开市场，即使有订单，没有关系也难以推进。做品牌价值何在？但事实上，品牌所带来的影响力，在招投标时就是平衡决策的最后一根稻草；而关系只是品牌赢得客户的一个枢纽。
回顾很多在2B行业取得成功的案例，都是基于建立了品牌认知。提到轮胎，我们自然会想到标志性吉祥物-米其林轮胎先生，这个白胖子先生在中国市场有着高达90%的品牌认知度，也是用户认知里品牌的代表，这都需要归功于米其林的品牌积累。
品牌的本质是降低客户的选择成本。当消费者选择更换轮胎时，米其林成为消费者心智中的唯一选择，同时，品牌也是保护产品生命价值和客户关系的重要武器。产品好，需要建立品牌认知，消费者认可并喜欢，才能建立起销售和渠道通路。
办公家具的下半场，走向品牌致胜的战场。2018年10月，壹串通帮助迪欧办公家具完成了品牌战略的升级，领先行业走到品牌战役之前。
时势造英雄，办公家具的下半场，只属于敢于突破和洞见行业趋势的人。迎接下半场，您准备好了吗？
导读：
一场突如其来的疫情，让很多行业突然进入“停摆”状态！终端歇业，工厂停滞，这让原本已经很难的办公家具行业更加举步维艰。疫情当下，形如“散沙”的办公家具行业是否会面临新的一轮重新洗牌？中小企业是否难以扛过危机，就此告别舞台？
— 1 —行业的上半场产品竞争的初级阶段，大鹏展翅恨“天”低
办公家具行业的上半场，处于产品竞争的初级阶段，呈现两大典型特征：
1-品牌分散，关系营销。尽管市场销售总额达到3000亿，但TOP3企业占比不到1%。回观民用家具，50亿以上甚至上百亿的品牌很多，办公家具行业可以说是非常分散。其次，作为典型的B2B企业，长期依赖关系圈层，灰色收入大量存在。
2-门槛低，价格战。行业准入门槛极低，1000多家企业同分一杯羹。企业常年困于产品混战，抄袭癖，拼价格。消费者与品牌商存在严重的信息不对称，选择成本极高。
产品竞争时代下的问题频出：产品同质化严重、更迭换代速度慢、缺少合理的产品研发体系……即使产品升级也是换汤不换药，闭门造车。企业关注的焦点仅仅在于产品，即使产品做得再好，在竞争领域里面也就是比对手快半步。 办公家具的上半场实际上仅解决了产品问题，但上半场所带来的直接结果是办公家具极其分散，整体实力薄弱。像疫情爆发这类”黑天鹅“事件，实力差的中小型企业难以顺应变化，优胜劣汰必是趋势所在。
— 2 —他山之石，可以攻玉从民用家具看办公家具的行业未来
如果将尺度拉开，视角升维到民用家具，我们会发现：民用家具的发展就是未来办公家具发展的一个缩影。在时间的尺度下看，民用家具从大单品时代到整体时代再到全屋定制，随着用户购买需求的变化对应升级。
1.0：大单品时代“独步江湖”
2.0：整体时代注重“空间搭配”
3.0：全屋定制时代“一站式采购”
— 3 —找准企业的位置
从办公家具发展的四个阶段横向分析
回到中国办公家具市场的发展，核心诉求在产品上。国内高端品牌主要陈述空间的整体设计，如上海高端品牌：玛祖铭立、玛拉蒂、诺梵；杭派高端品牌科尔卡诺、冠臣等，基于原创设计、灵动空间等活跃于办公圈。一线老牌企业，主要强调产品的设计与工艺应用，如美时、冠美、震旦、欧林等。
而更多的企业仍处于产品价格战赛道。国内办公家具每个竞争要素均独立发展，各层级的竞争要素、客户类型、渠道等完全不同。企业找到自身发展的赛道即是首要任务。
再升维到国外办公家具品牌的维度，都在竞争什么？国外办公家具企业已拥有百年沉淀，产品与空间的设计已经成熟。他们基于整体美学和人性化理念重构产品，引领全球办公生活的不断变革，品牌理念及产品工艺均代表了办公家具的最高标准。 全球成熟办公家具市场证实了宏观影响，也映射出中国办公家具的发展趋势。美国办公家具市场约130亿美元左右，8家最大的公司占市场总额的80%，其中TOP3企业年销售额高达60多亿美元，占比约50%，美国办公家具呈高度集中的市场趋势，已经从产品竞争序列走向了品牌竞争。
— 4 —行业的下半场从产品竞争走向品牌竞争
随着中国经济的腾飞，企业高端趋势愈加明显，采购办公家具客户的整体实力与采购规模均在增长。大企业更大，小微企业联合办公。
采购规模增长，客户数量变小
高端大众化成为时代选择的结果
泛家居行业领导品牌：销量领先，定位领先
对比泛家居行业成熟市场，相对落后的办公家具行业同样验证了高端大众化的特点，那就是欧美办公家具市场。TOP4品牌——赫曼·米勒、HNI、海沃氏、Steelcase所占市场份额超过60%，赫曼·米勒 、 Steelcase 等座椅产品工艺代表世界尖端水平，均价过万元，高端品牌与高端销量并举。
产品装修属性：空间美学、舒适体验
具备装修属性的泛家居领先企业的共性：强调空间设计，思考整体办公空间的搭配协调性。一如高端厨电新标杆：方太，精研高端厨房空间的装修特点开发产品，推动单品到整体互联形成厨房生态，其厨电品类率先对厨房空间的思考，在装修前端截流，成功突围华帝、万家乐等一线大牌。方太在厨房电器领域的创新已经得到房屋精装修市场的广泛认可，已与万科、恒大、碧桂园等百余家知名房地产企业达成战略合作伙伴关系，为高端人群提供厨房生活范本，引领着国内厨房精装修的潮流。
2-办公家具行业必然走向品牌化经过充分竞争后的市场，办公家具的终极战场也必然走向集中化。如同美国办公家具市场，三大巨头即占50%的市场份额。国内的行业，以空调为例，4000亿的市场份额，格力1600亿，美的1000亿市场，两大巨头瓜分65%的市场份额。
未来的办公家具也会像民用家具一样、甚至走到家电行业高度集中的市场序列中去。只有品牌，才能建立认知，商战的根本是打赢消费者的心智之战。在如今的办公家具行业，信息高度不对称，用户根本不知道有什么品牌，选择什么样的品牌！只有建立品牌，才能在消费者的心智中形成认知选项，才能实现集中化。
品牌也是营销，方太就是属于行业的英雄品牌，精装修时代下，消费者的品质生活需求成就了方太，他赶上了行业的趋势，造就了方太在高端厨电里不可替代的寡头地位。
但是，很多人都会讲，B2B办公家具行业是一个依赖工程的行业，需要做品牌吗，真的有价值吗？
误区：B2B行业只需做关系，不需要做品牌
办公家具行业的本质是B2B采购，很多人认为要撬开工程渠道的通路必须以“关系”为纽带，没有关系，很难打开市场，即使有订单，没有关系也难以推进。做品牌价值何在？但事实上，品牌所带来的影响力，在招投标时就是平衡决策的最后一根稻草；而关系只是品牌赢得客户的一个枢纽。
回顾很多在2B行业取得成功的案例，都是基于建立了品牌认知。提到轮胎，我们自然会想到标志性吉祥物-米其林轮胎先生，这个白胖子先生在中国市场有着高达90%的品牌认知度，也是用户认知里品牌的代表，这都需要归功于米其林的品牌积累。
办公家具的下半场，走向品牌致胜的战场。2018年10月，壹串通帮助迪欧办公家具完成了品牌战略的升级，领先行业走到品牌战役之前。
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