注：该文是我根据以前的日记整理后发给《销售与市场》成长版编辑部，有幸被采用，贴在这里看对大家是否有所借鉴。

去年八月份，从离职的同事那里接手了一个客户，虽然说是比较成熟的客户，但做得并不顺畅。几经周折，竭尽所能，终于完成跟这一客户的合作。

面对无理的客户，我反思。

　　这个客户是本地的建筑公司，公司是一规模并不是很大的民营企业，同事从去年的五月份就开始跟客户沟通，客户一开始就意向较大，但客户的联系人－会计在没和其老板汇报前就将价格压得很低，同事患得患失的心理作祟，忍痛应了下来，也很快收到了对方的少量定金，虽然对这个会计做了一些公关，但后续日程一直确定不下来，对方以各种看似合理的理由在推辞着，一直到被对方副总卡住为止，这位副总以更加看似合理的理由拖延着。

　　同事９月份要离开公司，他虽然信誓旦旦地要在离开之前把这个客户拿下，但依然无法推进，被客户牵来牵去，也是无计可施，老板催得急，我也很不解，客户意向大，定金都早已支付，却为什么迟迟不同意实施？

　　我们能够明确分析出是在客户副总那里卡住了，８月底前的一天，我们得了客户会计的消息，我和同事直奔客户公司去面见客户副总，客户副总确实很忙，在等他送走了几位客人后，我们才见到了这位上帝，简单交流后，对方以一句：“公司刚搬家，最近没时间搞软件。”想把我们打发走，在我的耐心要求确切时间下，得到上帝大人的口谕：“下个月７、8号吧，你们跟会计确定具体时间吧。”

　　得到副总的口谕，会计还是各种想推辞的理由，让我不解，这位会计应该算是我们的内线了，至少我们是以培养内线的目标作的，这位会计大人却是在这样回报我们，还是在我耐心要求下跟会计确定在9月10日准时上门实施软件。

　　９月９日，匆匆结束出差，我从日照赶回济南，为实施这个鸡肋般的客户，说是鸡肋是说这个单子金额比较小，却又拖延这么长时间。不曾想，９月１０日，我们一行三人，携带投影仪，信心百倍地、早早地赶往客户驻地，这位会计大人因昨晚加班未到公司，间隙我们去见了副总，副总一脸茫然，副总说不知道是今天实施软件，让我找会计，我已经感觉不妙，等到这位会计大人到公司已近10点，时间晚也就罢了，这位老兄却一句：忘了预约的事，就想把我们打发走，我跟对方沟通先实施后培训，被对方否定，极尽费劲地签了一纸合同，问及下次实施时间，这位会计大人大约时间也不敢许了，就这样结束了9月10日的行程。第一次被客户放鸽子。我们的线人，这位会计大人之前被副总挡得里外不是人，这么好的顺水推舟的机会，他却不珍惜，我不解。我第一次被这位仁兄怀疑我做过传销，有逼迫其购买软件的感觉。

　　我们和这位会计大人共同失去可一次完成合作的时机，９月１５日，我在老板的吩咐下，对副总大人做了一点工作，等副总大人的消息（我们估计３到５天就有消息）。

　　期间没有任何消息，电话打不通，对方不是关机，就是不接听，我们甚至怀疑保存的对方手机号码有误。

　　９月３０日，直奔客户驻地去见副总大人，直到下午，在短信沟通下才见到副总大人，好歹约到１０月１５、１６号电话定实施时间。在我们的线人－会计大人办公室等副总地同时，我再次被会计大人怀疑我做过传销，有逼迫其购买软件的感觉。要我按照其不能实现的计划行事，我再次不解，我敢保证我做了足够的耐心．

　　客户的信用，由不得我们坐等，１０月１２日，通过打通副总电话机会不多的一次确定１０月１７日电话确定实施时间。

　　还是不能坐等，通过短信和比较值得珍惜的跟副总的通话机会，于１０月１６日下午跟副总确定１０月１７日实施软件，让我直接找会计联系。不曾想，客户直接烦透了我，不愿意和我接触，我只有反思自己，我必须迁就客户，我和老板商定，搬同事救援。同事费劲跟这位会计大人沟通（这位大人继续延续着自己习惯性地拖延。）后，确定１０月１７日进行软件实施。

　　１０月１７日，同事一行三人，再次虔诚地背上投影仪前往客户驻地，却因客户的旧电脑操作系统和新电脑未购买原因，再次匆匆终止了这次行程，经过同事的强烈要求确定客户新电脑本周四购买，下周一实施。同事们再次被放鸽子。

　　罗里罗嗦地说了这么多，我知道，其中更多的是我做得不当，也有我对客户的不解的一些说辞。

　　我目前应该吸取的最大教训是要兼顾维护好客户上下级之间的关系。我还在反思，还是要紧跟踪客户，确保按计划完成这单鸡肋般的单子。

面对不守时的客户，我们只有耐心跟。     

电脑总算买了，会计大人的电话却无法接通，通过他办公室的同事得知道：会计大人回家探亲，说是上周二、三会回来，目前却无法接通对方的电话，也就谈不上沟通，

　　　拖延，也许就是对方的习惯，也许是另有原因。面对这样不守时的客户，我们没有气馁，在不影响开发其他客户的同时，还是坚持、耐心地跟踪客户。

我们有理由相信，很难搞定的客户都能搞定的话，也就没什么困难而言了。

精诚所至，金石为开。

     年前，跟踪客户的过程中，得知负责软件实施的张会计，因病住院做手术了，所以这个客户的软件业务处于停滞之中，不过，我们也没有放弃，虽然是偶尔才会跟客户电话对话。但始终坚持一定频率联系对方副总，都因张会计没有上班而使业务无法进行。

    年后，更是通过短信、电话拜年等方式跟客户保持着联系，直到3月份的一天，我跟王副总打通了电话，恳请王总给协调软件事宜。

    几经回访王副总，终于收到王大人的短信：“已经安排好，直接找张会计办理。”这边再电话联系张会计，却始终是电话处于关机状态。

    直到我们上门拜访，找到张会计，才知道是电话换号了，经过问候、寒暄，对方表示出不好意思再推辞下去，才答应下周一给其电话确认软件实施。.......跟这个客户的业务终于完成收款。

     回想这笔业务，我的同事和我单独或共同前往，不下20次，好在是在济南本地，否则，费用尚且不算，就是时间要用多少呢？这个业务虽然最后做下来了，但我和我的同事们都没有丝毫兴奋感。

    我们能做的不是一味地埋怨客户，而是要从自身找到不足并切实改进，以利于以后顺利做成客户。

　　就这个案例而言，我深刻领会了“精诚所至，金石为开。”的意义。