聚焦定律的要义

市场营销的要点就是聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。

聚焦定律的本质

1. 通过聚焦在一个简单的词语或概念上，就可以是品牌迅速深入潜在顾客心智中。所以，聚焦定律是占领心智的有效方式和方法。

2. 集中优势兵力原则。

聚焦定律的基础

领先定律和心智定律指出了战略的方向和时机，心智定律指出了商战的战场是心智，认知定律指出了商战战场地形是认知，聚焦定律则给出了占领占地的方法。所以，聚焦的基础是建立在认知的基础上的。消费者对云南白药的普遍认知是“止血、消炎”，所以云南白药创可贴和云南白药牙膏大获成功，因为它们都是聚焦在“止血、消炎”的认知基础上的。而其后推出洗发水，不管多么聚焦都难以获得大的成功，因为洗发水天然不具备“止血、消炎”的特性，也就是它的聚焦没有建立在有效的认知基础之上。

聚焦定律的前提

虽然要在认知的基础上进行聚焦，但心智一旦被某一概念占领，就难以改变。所以，聚焦定律发挥作用的前提是聚焦的概念在心智中存在空档（参考专有定律）。

聚焦定律的好处

1. 通过聚焦可以拥有代表某类产品的概念，甚至成为品类的代名词。格力通过聚焦，成为空调的代名词；上网搜索，就等于上网百度；法拉利通过聚焦“速度”，成为跑车的代表；真功夫通过聚焦“蒸”，成为中式快餐的代表。

2. 通过聚焦巩固领导者地位。

3. 通过聚焦建立专家的认知。

4. 光环效应。如果牢牢地建立了一种优势，那么你的顾客可能会赋予你更多的优势。一加一天然面粉聚焦到“小孩儿”，而撬动整个家庭消费；百事可乐聚焦在年轻人身上，同样吸引了一些虽然上了年纪但是想证明自己还年轻的一些群体；劲霸聚焦在夹克，同样带动起裤子的销售。

5. 通过聚焦简化业务流程，使整个业务更熟练，从而提升企业运营效率。

需要调整的聚焦

1. 没有以认知为基础，比如聚焦在“质量”或“品质”之上。

2. 放弃原有的聚焦，聚焦到已经被品牌占领的认知。

3. 由于品类特性等原因导致市场容量有限或受影响时，王老吉从聚焦药饮到重新聚焦到凉茶，好想你枣因限制三公消费等因素影响到其“礼品”的用途，进而重新聚焦到“休闲零食”。

聚焦定律的辩证

1. 聚焦的宽度。聚焦的宽度过于狭窄，市场容量有限；聚焦的宽度过于宽泛，聚焦便失去了威力。所以，聚焦要把握一个宽度，这个宽度就是在“认知半径”之内。以上面云南白药的例子来看，创可贴和药膏在“止血、消炎”的认知半径范围之内，而洗发水这超出了其认知半径范围。

2. 聚焦的长度。聚焦并不是业务模式越短越好，也并非越长越好。麦当劳因聚焦到“汉堡”源源不断顾客进店消费，而麦当劳赚钱的是汽水和薯条，更赚钱的是房地产。所以，聚焦什么（宣传什么）和靠什么赚钱有时候是不一样的。

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