心智定律的要义

市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

心智定律的本质

市场竞争的地点发生在潜在顾客心智

心智定律的原理

1. 心智难以改变的特点；

2. 心智空白时是对新概念是开放的，一旦心智接受了新概念就立即形成了防御机制——一道天然防线，阻挡跟随者跟进；

3. 领先定律的作用。

心智定律的辨析

1. 某种认知一旦形成，你就很难改变它。

2. 如果心智中某品类存在空档，就要利用“领先定律”快速占领它。

3. 如果心智中某品类已经被占，就要主动放弃，利用“品类定律”创造一个能发挥“领先定律”的新品类。

领先定律、品类定律和心智定律的关系

1. 心智定律是领先定律和品类定律的延续和补充，补充了商业竞争的发生地点——潜在顾客心智；

2. 不管是领先定律还是品类定律，都要从潜在顾客心智视角来看，领先定律是在潜在顾客心智中领先，品类定律也是在潜在顾客心智中开创新品类。

心智定律的应用

1. 大大的商机。在一些品类中，如农贸产品、餐饮、日用百货等，虽然市场上已经存在很久。但是由于认识不到商业竞争的地点发生在潜在顾客的心智之中，要么对其“熟视无睹”，要么一味跟风缺乏品类创新，这种情况可以概括为“市场中有，心智中无”。这时候就存在一个巨大的商机。毛巾是司空见惯的日用品，但在消费者心智中并没有一个明确的品牌，而洁丽雅花重金在央视打广告，快速抢占心智中纯棉毛巾的空档；红枣是一个历史悠久的食品，长久以来都在农贸市场售卖，消费者心智中缺乏一个红枣品牌，好想你枣抓住了这个机会；万燕率先进入VCD市场，也花费重金投入研发，但由于不重视对心智市场的争夺，被后来的爱多花钱请成龙代言央视打广告，收割了市场，万燕成为“先烈”，这件事也引发了管理界和营销界的争论，称之为“万燕悖论”。

2. 推广的要点。当市场上有，当心智中没有明显的品牌时，要重点突出宣传品牌名称。满大街的黄焖鸡米饭，但是顾客心智中没有一个清晰的品牌，这时候就需要宣传：品牌名（突显）+黄焖鸡。

3. 推广的方式。心智空白时，对新概念是开放的，并极容易接受，一旦新概念占据了心智，心智便会形成一道牢固的防线来保护这个概念，以阻止后来在进入干扰。所以，要花费金钱快速抢占心智空档。央视由于势能高、辐射广和传播快等特点，成为商家首选。

心智规律的补充

1. 心智容量有限→要有竞争性

2. 心智厌恶混乱→要保持简单

3. 心智缺乏安全→要有可信度

4. 心智难以改变→要顺应心智

5. 心智难以聚焦→聚焦某一点

6. 心智分类存储→明确品类属性