品类定律的要义

如果你不能第一个进入某个品类，那就创造一个品类使自己成为第一。

品类定律的背景

在原品类中丧失了第一个进入的机会，无奈只能成为追随者，甚至已经沦为红海市场。

品类定律的原理

1. “领先定律”的作用——成为第一胜过做的更好；

2. “东方不亮西方亮”——在哪个品类中可以成为第一；

3. 顾客以品类思考——买什么。

品类定律的好处

1. 避免沦为跟随者、模仿者、山寨

2. 获得“领先定律”的一切优势
   

领先定律与品类定律的关系

1. 领先定律是成为第一；

2. 品类定律是在另一个领域成为第一；

3. 品类定律是领先定律的延伸与补充；

4. 两者背后原理相同。

品类定律的推广

1. 品类开创者要推动品类的发展；

2. 品类开创者初期在新品类内没有竞争，这时它的敌人是其他品类，诉求的要点是新品类的好处，从敌人那里抢夺客户；

3. 随着新品类中跟随者越来越多，当第二名靠近或发起进攻时，要积极反击，诉求其“开创者”身份和“领导者”的地位。

品类定律的方式与应用

1. 空白市场：“东方不亮西方亮”，主动退出红海进入蓝海市场/空白市场。商鞅和张仪在魏国不受待见，先后进入秦国大放异彩，建功立业；深圳的一些手机厂商在国内缺乏竞争力，主动进入印度、非洲等不发达地区，倍受欢迎；康师傅在台湾市场一直活在统一的影子下，无奈被迫开拓大陆市场，成为大陆方便面领导者，一直持续至今。

2. 高价：劳斯莱斯主导超高价汽车品类，莫斯利安是第一款高价酸奶。

3. 低价：义乌小商品以低价——薄利多销称霸全球。

4. 尺寸：甲壳虫因小而出名；姚明因个头高而备受关注，被称为“小巨人”、“移动长城”；IBM热衷于大型计算机时，盖茨瞄准了个人计算机市场；

5. 特性：飘柔占据柔顺，海飞丝占据去屑，红牛占据能量，特劳特占据“定位”，里斯占据“品类”。

6. 渠道：传统手机竞争激烈，而小米率先通过互联网直销手机而迅速崛起。

7. 性别：万宝路重新定位为男士香烟而风靡全球。

8. 年龄：三星、苹果、华为、摩托罗拉等在争夺成人智能手表时，奇虎360进入儿童智能手表市场。

9. 制造方法：鲁花花生油——压榨；真功夫——蒸；汉堡王——烤。

10. 品类创新：如洗衣粉→洗衣液

11. 品类分化：纯牛奶→酸奶

品类定律的补充

顾客通常会问三个问题：

1. 买什么——品类——空调；

2. 买谁的——品牌——格力；

3. 在哪买——渠道/终端——格力专卖店。

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