长尾理论在品牌定位中的应用

     品牌定位越准确意味着塑造和传播品牌的成本越低，品牌价值越大，品牌收益也越大。但是关键的问题是品牌定位如何才算准确？要解答这个问题，需要经过三个步骤：一是选择目标市场并准确描述顾客思想；二是根据顾客思想准确塑造企业品牌；三是针对目标市场如实传播品牌信息。

     从以上三个步骤可以看出，目标市场和品牌塑造是品牌定位准确与否的关键因素，品牌塑造也是根据目标市场而作为的，所以品牌定位准确与否与目标市场的选择具有重要关联。一般而言，企业针对目标顾客塑造企业品牌，然后将品牌信息传播到目标市场中，这样品牌定位比较准确，品牌塑造和传播成本较低，品牌价值较高，品牌收益较大。根据20/80理论，如果能准确定位到20%的优质客户，那么品牌定位可以节省80%的成本，同时带来80%的收益。

    但是自从长尾理论诞生之后，以上定论似乎在发生改变。现在有些企业针对目标顾客塑造品牌之后，不但针对目标市场传播品牌信息，同时也针对利基市场、潜在市场甚至非目标市场传播品牌信息。很多人会觉得针对非目标市场传播品牌信息，不但成本巨大而且没有收益。其实不然，品牌价值的大小取决于企业自身的获利能力和消费者对其评价。消费者对其的评价由品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度和品牌信誉构成。也就是说提高品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度和品牌信誉可以提高品牌价值。由此可以推断，企业将品牌信息传播到利基市场甚至非目标市场中，品牌知名度也会大大提高，甚至品牌美誉度、品牌忠诚度和品牌信誉也可能大大提高，这样品牌价值也就大大提高。例如，劳斯莱斯的品牌信息传播渠道大大超出了他的目标顾客，全球几乎无人不知劳斯莱斯这个品牌。虽然很多人都买不起劳斯莱斯，但是世界人民都接受了劳斯莱斯的品牌信息之后，大大提高了劳斯莱斯的品牌知名度，这样品牌价值得到提升。更重要的是，由于世界人民都知道劳斯莱斯是世界顶级品牌，所以，我们会对开劳斯莱斯的人赞赏不已，这样大大提高了劳斯莱斯的品牌美誉度和忠诚度，品牌价值得到进一步提升。

    在互联网领域，长尾理论对品牌定位的应用越来越广泛。以淘宝网为例，淘宝网流量非常大，日均IP达15360000，日均PV达417792000。淘宝商城、钻石级别活跃卖家和少部分活跃买家是淘宝收益来源，但是依靠这些客户远达不到这么高的网站流量。C2C网站成功的基础是大量的人气，即网站具有高流量。如此之高的流量大部分是众多小卖家和小买家以及根本就不买产品的闲逛型网民贡献的。换言之，众多小卖家和小买家以及闲逛型网民大大提高了淘宝网的知名度，淘宝网才能由此发展起来，成为中国C2C第一品牌。

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