在竞争激烈的现代啤酒市场行业中，餐饮渠道被誉为企业的生命线，其重要性自然不言而喻，一个企业能够掌控市场，巩固市场份额往往是由餐饮渠道体现的，由于餐饮渠道的利润高、销量大，加之与消费者接触面广，往往是众多啤酒厂商的必争阵地，也是我们青啤必然争取的制高点之一。

“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，按照大区的政策，餐饮终端为开发的重点终端，所以在我负责XX市河西市场后接触最多的便是餐饮渠道了。在开发这些空白餐饮渠道的过程中，自己也有少许体会，在此发表自己的拙见，望各位前辈不吝赐教。

   首先，开发餐饮渠道之前我们要认真的了解餐饮终端的特性与规律。认真了解餐饮终端的特性及规律是必要的功课之一，只有我们认真了解餐饮终端的规律之后，我们才能找到合适的方法切入。那么，一般来说餐饮终端都具备哪些特性呢？我认为主要有以下几点：

（1）与消费者接触面广。自古曰：“民以食为天”。在消费者日常生活消费中，餐饮用餐是消费者所花时间及精力比较多的消费之一，而按照我们中国传统习俗，用餐必少不了酒，如有朋友相伴，更是如此。

（2）销量大，利润高。正如前面所言，餐饮渠道是消费者接触比较多的渠道之一，那消费者重复消费自然而然也增多了很多，尤其是在旺季的啤酒市场表现得很突出，销量的提升也给终端老板带来了利润。

（3）终端老板背景复杂。这一点是我从开发餐饮渠道以来唯一感受最深的一点，终端老板背景的复杂性加大了我们的工作精力，如开发餐饮渠道中面对各种背景的餐饮老板加大了我们的调查时间和客情推进精力。不过正是如此，也锻炼了我们与客户沟通的销售技巧。

（4）竞品投入不一，开发周期较长。一般来说，竞品漓泉在餐饮终端投入资源及方法不一，比如在某些终端Q啤除了正常配送政策外，往往还带有返利或者其他支持。所以，开发的周期自然会比较长。

从以上餐饮渠道的特性中我们可以看出，要做好餐饮渠道还要下一定的功夫。第一，餐饮渠道与消费者的接触率高，我们要做好餐饮终端一定要做好生动化布置，通过生动化的布置提高产品的形象和动销率，使终端老板更乐于推销我们的产品；第二，由于餐饮渠道具有进货频率高，出货快等特点，这就要求我们做好终端库存的管理，保证终端的合理库存，有必要时对终端压货，挤占终端老板的资金。第三、终端老板不同的背景会加大我们客情推进的难度，因为不同老板接触及沟通的方法不一样，这就要求我们在终端实践的过程中不断的总结一套行之有效的沟通方法和模式。第四、餐饮渠道中竞品漓泉的投入方法不一，此外开发的周期也是比较长，对此我们要经过详细的调研，尽量缩短开发的周期，这就需要我们确定竞品投入的确切资源及方法，通过沟通中了解终端老板的真实想法和潜在需求，做到这些，终端开发也不至于盲目了。

在青啤工作的时间也将近两个月了，在这些餐饮终端开发中我们要根据公司的政策和自己的工作计划推进，对餐饮终端的开发做到有的放矢；那么，在开发餐饮终端的过程中，还需要注意哪些要点呢？主要有以下几个方面：

一、明确开发目标。在开发这些空白餐饮终端之前，我们要做好详细计划，当然这些计划是和我们的日计划、周计划吻合的，比如第一次进店谈判我们需要达到一个什么样的程度，是建立客情还是了解竞品投入要做到心里有数，事前做好计划并演练几次，对客户可能存在的异议想好应答的言辞，以便于在谈店的过程中把握主动权；离开后记得要总结，把这次拜访中做的好的地方和做得不够好的地方仔细思考，那么下次再来拜访的时候我们心里就有底了。

二、了解对方的底线。在谈店的时候，我们经常要做的谈店动作就是通过不断沟通中了解对方的底线与期望，通过终端老板的谈话中可以分析竞品投入的大概或者通过与终端老板的谈话的表情了解言辞是否真实。通过不断的试探、不断的沟通及分析，掌握该终端的投入方式后我们在亮出自己的底牌，往往成功的几率会大很多，也不至于浪费公司资源。

三、处理客户的异议需要一些技巧。在开发餐饮终端的时候，我们经常会听到客户这样跟我们“表白”：进你们的产品我怕卖不动呀；我已经和漓泉签合同了，所以没办法卖你们的啤酒了；你们的产品不是青岛产的，味道不行等等。在面对客户这些“刁难”的异议前，我通常的做法是——举例子说明。通过成功的例子详细的说给客户听，一遍不行说两遍，即使最后不接受，但是对于我们的抵触心理少了很多，也便于我们的客情推进。例如，客户会担心我们的产品不好卖，我会通过自己的实际经历给客户分析产品不好卖的原因，如生动化做的不够好、业务跟进不到位等，然后以一个同样类似情况的场所详细说给终端老板听，记住，一定要反反复复的说给终端老板听，去一次就说一次，说多了终端老板对我们的抗拒心理减少了，对产品的兴趣提升了，那么我们的目标也差不多达到了。

四、永远不要把风险带给客户。前期我在开发餐饮渠道的过程中，没有把握好方法，通过一些失败的谈店总结中我发现了自己的“弱点”，谈判的时候没有站在客户的角度考虑问题。客户做生意最注重的是风险和利润问题，只要把握好了这几点，从客户的角度上慢慢的引导他，自然而然客户也会认可我们的说法，也就能达成了交易。

五、有些时候销售技巧不一定是最重要的。这一点我深有感触，记得有一次我把一家餐饮店谈下来的时候，那个老板这样对我说，小伙子不错呀，漓泉、珠江和金威的业务员来了很多次都没有谈下来，就你谈了下来。其实，我并没有什么高超的销售技巧，只是每天都坚持去拜访一次，每次都帮老板做点活罢了。当然了，良好的客情推进加上高超的销售技巧，是我们不断努力追求的目标。

小结：在一次晨会上我们的主管语重心长的对我们说，在青啤我们一线销售人员就像是一把尖刀，进攻、进攻、再进攻！我们一线销售人员是公司不断保持发展的动力；在竞争日益激烈的现在社会不断通过自己的努力实现自己的价值，为自己的成长打好良好的基础。在青啤这一个多月中，通过不断的学习和实践，个人得到了成长。未来的路还很长，我们需要在这条路上不断的学习与成长。以上仅为个人意见，如有不对敬请各位前辈指正。