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日志

列车上的销售技巧:如何打动消费者的心?

热度 4已有 608576 次阅读2010-12-22 12:43 |系统分类:营销实战

之前看过类似的文章,不过记忆很浅显。
而这次是亲身体验,并小小总结了一下,对我们销售人员而言,生活处处是销售,只要认真观察,必能发现别人的长处,从中进行学习。
在火车上,可以这么说,上面的销售人员85%以上的都是精英,销售技巧纯熟,营销手段高超,各有各的优势和长处。
我就自己的经历,与大家分享一下。
在火车上的精英虽多,但是顶尖高手确是很少。怎么说呢?就是能准确打动顾客的心的销售能手很少。为什么这么说呢?因为他们长期的销售套路是一样的。他们长期的销售中,总使用的是一种手法。当然了,这种手法或许是一招吃遍天下。
我曾经历过这么一个经历:
在火车上,有这么一个销售高手,当他出现的时候,也先是台词,感谢大家乘坐某某列车。然后呢,提醒大家最近假币很多,注意防范(降低大家的防备心);接着,拿出了一套真币和假币,都是50元和100元的(调集大家的积极性);先给大家看一下,看看谁能辨别真伪(参与度);接着,教大家识别真伪钱币(先是感官识别)。然后在把话题引到这么一种情况:有些钱币由于流通时间长,有些识别的特征不容易识别,那该怎么办?(一下子把大家的心重新吸引住了),最后,他拿出了一个紫外线识别器…………
就这样,他做成了不少的生意。
那么,他的优势在哪呢?
一、良好的开头词。何所谓开头词?就是你和顾客开始沟通的第一句话,或者是第二句话。有的是以拉家常为开头词,有的是以求教式的话语为开头词,但是无论是哪一种,都是为销售服务的。在这里,这个销售员,以提醒大家注意防范假币的形式,拉近了彼此之间的距离。
二、顾客参与度。大家注意了,这个步骤是最重要的。可以这么说,生意成交的60%都是由顾客亲自参与,亲自感知形成的。如果没有顾客参与,整个销售成果必将会大打折扣的。这个销售人员做得很好,以较大家识别真伪钱币的前提下,不知不觉的将大家带入了销售的氛围,这种氛围是别人不易察觉的,如果顾客察觉了,那么也会是打折扣的。
三、情景销售的运用。就是把顾客引进了这么一种境地,或者是困难的,或者是快乐的,在这里,销售人员主要是将顾客引进了“麻烦”,确切的说是日常生活的麻烦,目的就是让顾客感知:哦,对啊,这个东西在日常生活中我很需要。
那么,我们从他的身上主要学习些什么呢?
第一、做销售的不要心急。正所谓,心急吃不了热豆腐嘛。要做好基础,这个基础是要靠自己总结的,打个比方说,见什么人说什么话,先要拉近彼此之间的距离。
第二、做销售的要设身处地的为顾客着想。我们做销售的,要坚信我们的产品是对顾客有好处的,能给顾客带来便利的。要以这种心态去推销我们的产品。
第三、买卖不成,诚义在。在销售中,我们不能确信每个人都会购买我们的产品,买卖不成,是否我们就应该垂头丧气呢?不是的,如果我们做不成买卖,却能给别人带来便利,那不是更好吗?
大家请看第二个例子。
第二个例子呢,比较有说服力。主要是两个不同的销售人员同时买一件物品却有截然不同的结果的例子。
第一个销售人员和第二个销售人员的说辞差不多的,相信他们是受同一个厂家培训的,对产品的解说差不多。
他们是卖什么的呢?
三笑牙刷+牙膏  每盒2各牙刷,买一盒送一盒,每盒2各牙刷。牙膏大概值3元左右。
我那天换了两趟火车,遇见了两个卖同一个产品的销售人员。买的产品一样,但是结果却是相差太多。那么,他们的差距在哪?
卖得好的销售人员比卖得不好的销售人员又多做了哪些?
第一,产品的解说上。第一个销售人员只是说这个产品买了很值。怎么值呢?你10块钱卖4根牙刷还有一盒牙膏,不值吗?很值!如果头脑不是有问题的话都会肯定的说。而第二个销售人员不是这么说的,那他怎么说的呢?他一步一步来,买一根牙刷要多少钱,两个又要多少钱,那4根呢?如果再送一个牙膏呢?好了,说完了,告诉大家,每一根牙膏平均多少钱。就这样,他们俩差距在哪?第一个不能挑起大家的兴趣,你一说,大家都是知道的。但是第二个就不一样了。他以给大家算账的形式,告诉大家,这个东西很便宜,很值得买。是啊,这不是在占别人的便宜吗?哦,原来便宜是这样炼成的!
第二、演示上的差距。我还是强调,让顾客参与能让销售事半功倍。第一个销售人员呢,是隔着包装让顾客感知的。坐在我旁边的一个顾客,看了之后,说太硬了。便放弃了,其实,只是外面的包装硬,里面的牙刷质量还是很不错的。第二个销售人员呢,他把报纸拆开,让顾客自由的感知。让顾客亲自的触摸,让顾客亲自尝试。这就是差距。
细节决定成败,细节也可以成就销售!在销售行业产品日益同质化的今天,谁注重细节谁就会取得成功,立于不败之地。
在这里,我们可以把销售的每个环节切割成更细小的环节,在别人不注重的环节里下功夫,比别人做得更好,那么,相信你的销售机会就会比别人大得多了。
我们在这里学到的东西,不只是销售的技巧,而是做销售的思维。
个人经历分享,谢谢。
 
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