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鲜声夺人
——艾美软胶囊新鲜上市案
女人和水果
女人和水果一样,都有一个保鲜期。判断一个水果的价值,就看它是否新鲜水润,色香味俱佳,而女人恰巧如此。一旦过了新鲜期,水果就色衰香殒味失,面临着在市场上低价处理,人却不能忍受此种对待,“岁月无情人暗换”,这是无情又无奈的事实。
一 位社会学家做过这样一个实验:一位打扮得青春靓丽的女大学生,走过闹市,迎面路人用欣赏的眼神对她注目;而当她装扮成一个脸上布满皱纹、肤色暗黄的老年妇 女,走过同样的路线,路人却视她为透明,表情冷漠。社会对两种人不公允的态度由此可见一斑,衰老对女性来说也是一种社会压力。
俗话说,十个男人怕死,抵不过一个女人怕老。无疑,青春永驻是所有女人的梦想。似乎所有的女人都愿意为多一天年轻、晚一天衰老而慷慨解囊。这就是抗衰老市场永远潮流涌动的原因。
艾美是新科奇公司新推出的一个抗衰老保健品,已经获得保健食品字号,由深圳高度品牌营销咨询机构担任全程企划。对于争议不断的保健品市场,高度一向操作谨慎。专家组首先探讨的就是——艾美上市面临的环境究竟如何?
抗衰老保健品,未老先衰?
业类人士公认,抗衰老保健品的现状混乱:行业弊端明显,品牌多而杂,定位不明确,概念漫天飞;产品功效不明显,落入包治百病的俗套;产品研发力量不足,暗箱操作行为屡屡被曝光;广告浮夸,牵强、做作、粗糙的广告随处可见,报纸上尽是“一位顾客只交钱不拿货”(无非是让药店送货),“大妈竟扔了百宝箱”等文章,既无针对性也无可读性,影响了广告效果,也降低了品牌信誉;……
高度市场研究中心做过一次调查,消费者普遍对抗衰老保健品缺乏信心,69.09%的人明确对保健品抗衰老功效没有信心。57.78%的用过的人对保健品功效感觉“一般”,约28%的人认为“比较满意”。(图一)
艾美作为抗衰老新品一定要避免重复前人的桥段,应抓紧时间进入市场,找准自身的细分市场,强化竞争力,作有计划地系统推广。
什么人这种心理需要最突出呢?根据多年的市场经验,我们对艾美消费群的描述如下:
在概念成熟的市场上操作产品,关键要有创意点。如果还是重复前人的桥段,必定没有出路。高度营销策划机构为艾美的全程营销定做了三项创新,即“三站保鲜”工程。
据我们调查,在保健品的购买上,服用效果可见是所有消费者考虑购买的主要因素。(如图二)。调查告诉我们,很多女性不在乎花多少钱,看重的只有效果。
那怎样才能使一个见效较慢,价格又比较昂贵的抗衰老保健品卖火呢?
要看起来更年轻精神,很多消费者第一个念头是去美容院。美容院近年的升温,吸引了一群消费大军,成为年轻白领和银发金领留住青春的一站寄托,就某个意义说是抗衰老保健品的失败。
国际医学和食品营养学证明,优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体的生理机能。营养保健品作用于人体的健康,与美容院专业的化妆品护理相结合,能达到事半功倍的效果。
艾美决定领先试水美容院。艾美作为抗自由基的产品,抗衰老的作用是明显的,如果能同美容产品一起使用,内外兼修,效果自然更胜一筹。后来证明,艾美先声夺人进军美容院是打开市场的明智之举。
市场第一击:样板市场首试锋芒。我们没有按照传统的方法,用较长时间完成陈列、培训、宣传、体验等环节,而是以最创新的“音乐会面对面”、“家庭亲情游戏”等活动,让消费者很快认识“艾美”。最有情调和品味的活动,加上美容专家到位的美容讲解,让人心悦服。其次是东北虎在品牌上给予支持。当消费者无法将信任给一个不了解的产品时,往往很在意它的品牌,将品牌视作产品价值、功效的重要依据。T市的局面迅速打开。
市 场第二击:创新广告运动。我们大胆将传统的招商广告进行改造,再没有美女头像,也没有花里胡哨的承诺,一切都以事实说话,采用样板市场经销商和消费者证人 证言的方式,进行最功效的招商诉求,《艾美女人,保鲜十年》、《四十岁的女人,二十五岁的魅力》等具备知识性的广告,在全国经销商影响巨大。
市场第三击:“漂亮妈妈事件营销”。联合都市报和晚报征集漂亮妈妈,将她们的照片和资料在报纸上刊发,给读者出题,让他们猜“漂亮妈妈”的年龄,孩子的年龄等,并每期评选一位保养得最好的妈妈“x期漂亮妈妈”,免费赠送艾美软胶囊。最后选出10名漂亮妈妈,让她们成为艾美的形象代言人。在电台开设“艾美”保鲜时间,采用专家咨询和情感交流的形式,鼓励听众参与。
经过紧锣密鼓的近半年努力,2005年中旬,艾美在全国市场已经初见成效。全国各地100多家较有规模的连锁美容院已成为重要的渠道力量。在它们热销场面的带动下,外围渠道如各地的经销商和单店美容院也纷纷要求加盟。
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