找到了消费者情感的关键驱动因素――隐 藏在他们内心深处的这种不易察觉的深情，我们秉持高炉家酒品牌一往情深的个性，成功的强化了高炉家酒的品牌认知，广告出揭后，许多消费者观后感言心有戚戚 焉，高炉家酒走进了自己的心尖子，品牌美誉度大大提升。成胜追击，我们在春节期间发动了新一轮的广告攻势，《回家，感觉真好》，融合了中国传统文化和高炉 家酒品牌核心价值的《神仙系列》。

值得一提的而是，春 节期间，金六福先声夺人，发起了《春节回家，金六福》的传播攻势，会不会和金六福撞车，到头来为他人做嫁衣呢？经过审慎的分析，大家也一致认为，春节期 间，回家、祝福一定是几乎所有品牌的传播主题，我们要做到的不但是和金六福有差异，而且要和众多打春节牌的品牌塑造差异，争取消费者眼球――就是要过一个具有高炉家特色的春节，这一波的品牌传播运动依然坚持挖掘过年期消费者间不易察觉的情绪，来和他们进行沟通，高炉家酒坚持的就是用这种微妙的情绪感动消费者。结果告诉我们，只要坚持品牌个性和核心价值，就一定能够成功的占位，脱颖而出。

四、360°品牌体验，营造情感终端

确立了高炉家酒的品牌核心价值，我们又继续在品牌关键接触点――终端开始发力。中高档白酒的主要终端是餐饮终端，众多品牌在这里短兵相见，竞争异常激烈。进行终端的创新时，我们紧紧抓住两个问题，强调终端必须具有很强的差异性，同时一定要将高炉家酒的品牌文化充分的延续到终端上来。

1、 寻求终端形象差异性：要想在中高档餐饮终端寻找品牌的展示机会，必须满足两个要求。首先：终端形象物料要能够和餐饮环境融为一体，甚至要为餐饮环境加分。 其次，终端形象物料要让餐饮终端乐于接受高炉家酒品牌形象物料进驻，要做到这两点，就必须了解终端，在环境当中寻找机会，于是项目经理和设计师到市场，走 访近30个大中型餐饮终端，最终形成了《高炉家酒终端非常规物料应用》，在创新物料中，以徽文化和 酒瓶构成高炉家酒终端的主要视觉元素。例如：用高炉家酒酒瓶和财神做成“财神送福”，给中小餐饮终端一个很好的彩头。白酒一般都陈列在吧台，而吧台的光线 相对较暗，无法凸现产品，于是就用高炉家酒酒瓶做成台灯，这样在众多的产品中，高炉家酒脱颖而出。将产品陈列在大堂包柱上，在电梯两旁做徽派博古陈列架， 陈列高炉家酒系列产品。在休息厅用徽文化做墙上壁挂，在包间放置徽派搏古衣帽架等等。大家还对高炉家酒开市之宝――红灯笼再次创新，以更加时尚的形式，让它继续发扬光大。经销商和业务人员看到这些非常规物料时，都感觉非常兴奋，说这才是高炉家酒应该做出的气势和氛围。

2、 人性化导购定位：酒类终端经营，导购人员是关键力量，尤其是在大店，一个品牌甚至派驻两三个导购人员。试想看，一帮朋友客户到包间吃饭，白酒、啤酒、红酒 还有饮料，诸位导购人员轮番上阵，在这样一番围攻下，会给客人造成什么感觉呢？终端导购行为高度同质，酒水、饮料甚至酒店自身的服务人员的服务方式都是异 常同质。只要能够创造出高炉家酒差异化的导购方式，就一定能够在终端一线脱颖而出。回归到人性的层面来分析，传统的导购管理，都是教育导购人员如何遵守纪 律、怎么样介绍产品，这种管理方式，只会让导购人员变成一个听话的机器。这种管理方式，忽视了导购人员作为一个活生生的个体，她有自己的优势和个性，也忽 视了用餐消费者的一个潜在心里需求，他们不但想要享受美食和美酒，更希望有一个良好的用餐氛围，而强力推荐的方式恰恰是破坏了用餐的气氛。高炉家酒的终端 导购人员不应该是这样，在所有的导购人员中，她们可以是最有个性的导购人员，她们用自己的个性专长给客人带来用餐的氛围和兴致。所有的导购过程要基于客人 对导购人员的接受，才有产品的销售，在高炉家酒我们不但要让用餐的消费者认识高炉家酒导购人员，更要让他们从高炉家酒导购人员工作中，体味高炉家酒的品牌 文化和情似一家的深情。于是，我们发起了一场导购人员个性化包装运动，结合每一位导购人员的专长和兴趣，为他们设计现场导购话述。高炉家酒最佳新闻播报导 购、最佳黄梅戏导购、最佳体育播报导购、最佳手语导购、最佳股评导购。我们鼓励导购人员拓宽视野，培养自己的兴趣爱好，快乐工作。结合导购人员的专长和高 炉家酒品牌文化，我们设计了一系列的导购话述。例如最佳手语播报：“欢迎各位到××用餐，我是高炉家酒派驻在次的最佳手语导购，很高兴为大家服务，为了给 大家一个良好的用餐心情，我想给大家用手语来演绎我们徽文化的经典――黄 梅戏……”就这样，高炉家酒的导购人员就开始了和客人沟通，让客人在愉快宽松的氛围中感受高炉家酒的品牌文化和体贴的服务，许多客人后来甚至成了高炉家酒 导购人员的座上客。而在内部，因为改变以往批评、指正的武断管理方式，充分鼓励导购人员发挥她们的优势，导购人员感受到了前所未有的自信和鼓舞，学习和工 作的热情空前高涨。

3、 关系营销，情智辉映：我们在市场一线创造了高炉家酒终端创新的机会，并紧紧围绕高炉家酒品牌的核心价值和形象打造了高炉家酒差异化品牌化的终端工程。但这 只是第一步，我们还要整合终端商的所有力量，才能给高炉酒创造一个良好的品牌生态环境，也才能够从买断终端，买而不做的这种怪圈中脱身，占领竞争制高点。 摆脱庸俗公关的常规思路，高炉家酒开始思考餐饮酒店、餐饮酒店的服务人员，他们的所想所期，策划了一系列终端公关运动，以终端的需求为导向，以高炉家酒情 感定位为终端公关的特色，智力和知识做为公关活动的主要手段，在终端塑造高炉家酒真诚、感动的品牌形象。由于该项工作正在实施导入阶段，恕不能详细说明。

高炉家酒04岁末的品牌推广运动，我们抓住高炉家酒品牌的优势基因和消费者情感关键驱动因素――对于家概念的独占性，充分延续该品牌深情的个性，确立了高炉酒的核心价值――一种深情的责任感，并展开了广告传播和终端导购及形象系统创新运动，取得了巨大的成功。在05年 初大家点评分析这段工作时，也客观的谈到了问题，此次活动的整合性欠佳，广告成为唯一的传播手段，公关活动与同期促销内容并未充分的调动。而同期金六福 《春节回家，金六福》，攻势迅猛，整合性强，在全国范围内取得广泛的影响，让我们对这个全国性品牌的执行力深感钦佩。也让我们看到了自身的距离，品牌创新 管理，任重道远，所幸，我们朝向正确的方向在实践，在进步，也在成功。