长期以来，企业一直沿用传统的方法来管理销售活动。当销售目标确定后，销售主管就把任务分派给各区域或产品线的销售人员，然后在很大程度上依靠他们的直觉和销售天赋来完成目标。这样做毫无计划性和科学性。而在今天日趋复杂的销售环境下，这种方法只会让企业丧失竞争力。

     许多高明的销售主管正在大力改变他们的管理方式。他们建立各种新的销售手段，适应新的市场环境；他们扩大目标客户的范围；他们努力提升销售人员的生产力，不仅雇用销售天才，还帮助现有业务人员提高绩效。越来越多的公司使用数据、工具和分析方法来提高销售力，不仅让顶尖销售人员愈发出色，更让业绩落后的销售人员大幅提升了业绩。

   采用这种科学方法的公司，最关注的是提高每个销售人员的生产力，它们运用TOPS销售法中的4种手段，使销售团队的生产力实现可预测、可控制的增长。

     善用自动化、工具和流程 近年来，“销售自动化”成为了一个热门词。许多公司都在应用IT工具来提高销售队伍的生产力。不过，只有当技术与规范的销售管理流程相辅相成时，才能取得成效。此类销售管理流程包括：详细讨论潜在客户；根据标准原则，系统地评估客户和销售区域计划；为销售人员和合作伙伴建立明确的潜在客户分配流程，并且在整个销售周期内能够进行持续跟踪；用电子仪表板形式，呈现销售人员和销售区域的销售情况；等等。

     绩效管理 大多数组织都会根据销售人员是否延期完成指标，预测出销售流失水平。但是，有些组织会进行更深入的业绩分析，从而使公司的销售力更容易预测、更容易管理。留住人才的关键是要让他们能够取得成功。这种成功机会不应该靠运气，而应该是根据数据进行规划的结果。注重数据的公司还将激励机制与销售人员的行为挂钩，使销售人员的行为直接关系到他们的经济收入。例如，公司会调整衡量指标和佣金，这样资深销售人员就不能依靠过去的业绩混日子。或者，公司会根据销售类型来确定薪酬方案。

    销售力量部署 要处理好人员配置问题，一个简单的方法就是利用客户细分信息绘制一张市场需求图，然后将它与人员部署图进行比对。这种做的目的是，用数据来代替直觉，找出最优质的潜在客户，并利用这一信息让销售人员知道该去拜访哪些客户。不过，这种分析方法的作用，不仅仅在于将销售人员与特定潜在客户匹配起来。在这方面做得最出色的公司，通常还会评估自己对不同的客户是否采用了适当的销售方法。