关于如何进行销售新人的培训,也许是每个公司的人力资源经理,销售经理,甚至是总经理所关注的重要主题 ,因为新人培训的成败将直接影响公司的业绩的增长。每个销售经理都很明白我们业绩的增长不外乎来自几个方面，比如新品种的增加，客户单次购买价格的增加，客户数量的增加等。而作为销售经理，而非公司的营销经理，你能影响的部分是有限的，比如增加产品的种类，开发新的品种，如新的包装，客户购买的单价，客户购买的地点等。

       你能影响的也许更多的是客户的数量，而客户数量的提升又来自什么呢？

   

       实际上客户数量的提升主要来自销售人员的数量和水平，因为无论怎样的销售方式的改变，促销方式的改变，都必须依赖销售人员的水平，而单个销售人员水平的提 升总是有限，作为一个好的销售经理在一方面提升单个销售人员的人均销售额的同时，还必须增加总销售额，不然的话，销售经理就只要几个所谓顶尖的销售人员就 好了，这样人均销售额肯定不错，只不过这样，你的市场份额将成为挑战，同时未来的竞争力又在哪里呢？

     因此，销售队伍的扩大，新人的补充就成为必然的选择！也是每个公司发展必然遇到的挑战？

     那如何才能做好新人的培训？特别是销售新人的培训？

       谈到培训,不外乎包括KSB,即心态,技能与行为。而对销售新人我认为重点要放在心态的调整和信心的建立方面，理由如下：

       1、销售新人的不确定性。与其他工作不同的是，其他工作淘汰的主动权，更多的是公司或经理，意思是更多的是公司或经理 考核觉得新人不行，然后淘汰。而销售新人不同，由于大多数人对销售工作的错误的认知和理解，很多人来做销售并非是自己的主动选择，更多的是被迫或无奈，也 就是说目前没有更好的工作，不管是因为学历，专业或者环境所致，没有找到更理想的工作，暂时找一份销售工作过度一下；或者是道听图说，销售工作能挣钱，发 大财，或者未来能自己做生意或者创业，带着一份对未来的美好的期待来尝试做销售，至于销售到底怎样并非很清楚，甚至自己是否准备好也未必很清楚。因此，很 多新人在实际上路后，很容易在遭遇挫折或困难时，第一时间自我放弃。

 

      2、销售工作的挑战性。在销售培训的误区中我已谈到，销售新人与其他工作有很大的不同，比如技术工作或者是 Office工作，相对比较程序化和静态化，培训的重点可以考虑放在在技能和程序。而销售新人重点要在心理建设，并非只是通过一两堂课程来激励，而是要帮 助销售新人自己学会心理调适，并且在遇到困难时确保能找到人进行咨询和辅导。

 

       3、销售收益的延迟性。销售工作与其他工作还有一个很大的不同就是他的收益的延迟性，所谓延迟性，是说它的收益不会你 一付出就马上有回报。有人形象的销售工作比如成种苹果树而不是种白菜，种白菜是这个季节种下去，你这个季节就马上可以吃；而种苹果说不同，它是一个过程， 你需要先浇水，施肥，培育等，在几年后才会长出果子，当然，它一旦第一年长出，哪每年都有。这一点很像我们人生的缩影，你需要先付出，再付出，然后才会有 收获，如果你需要收获多，也就是说成果越大的化，你要以终为始；以你最重要的成果为出发点来选择你的种子，你的环境甚至付出的多少。而大多数的销售新人由 于不能真正了解这个工作的特殊性，而容易半途而废！

        基于以上销售新人的三大特点,我认为销售新人在心态培训方面,重点放在三个方面:1、梦想与目标的设定，梦想要远大，目标要可行。2、对销售工作本质的讲解，成功销售人员的分享。3、公司激励制度的短中长期的结合，培训的密度要先紧后松。

       同时如果能在新人进入时就能与其建立1对1教练关系，在他出发前，实战中，实战后，都能有教练进行贴身的辅导，则新人的存活率则一定会大大的提高！