世保康：谢红义执笔

对于“净水人”而言，装饰公司这个渠道的销售都不陌生，但真正能做得风生水起的少之又少，笔者在和一位代理商朋友交流时，问及这个渠道的销售状况时，他摇摇头说：“现在这个渠道不好做，净水市场竞争愈演愈烈，竞争激烈暂且不说，装饰公司对经销商的要求条件越来越苛刻，有时还没有近身，就已经被拒之门外。总之，是‘一言难尽’。这个渠道就如同‘鸡肋’，食之无味、弃之可惜啊。”就询问笔者有没有什么更好的办法操作这个渠道，笔者根据自己这几年积累的一点经验和实践，谈一下自己的浅见（仅供各位同行朋友参考，希望能给一些帮助）。

一、     装饰公司渠道的描述

去家装公司的人群是安装水家电系统的重要的目标客户群体，既有采购欲望的可能，又有采购的财力。对于我们“净水人”来讲，潜在的客户越集中，成功的概率会更大。下面笔者描述一下操作装饰渠道的两种方式：

1、和装饰公司签定一个合同，装饰公司提供一块产品展示的区域，经销商在装饰公司里搞一个产品展示中心，以方便潜在客户的参观、购买，如果可以再把产品的价格做进装饰公司的报价系统，当然这么做肯定不是无偿的，根据装饰公司的大小代理商交给装饰公司“入场费”1-2万元，就这一个条件就把好多经销商“拒之门外”。当然有实力的朋友也可以放手尝试，但从反馈信息来讲不是很好。

2、走设计师这个渠道，通过设计师把产品推荐给销费者，经销商给设计师反点或现金，这一渠道目前应该是主流，对于经销商来讲不需要承担风险，推销出去一个给一个的钱。

啰嗦了那么多，主要一个目的是想让那些刚步入此渠道的朋友知道一些目前装饰公司传统的一些操作方法，但是据笔者了解，一般的经销商在开拓这一市场均不理想，还有待进一步的延伸与开拓。

二、为什么这一渠道卖不好，问题出在哪里

在讲之前先听笔者讲一个小故事：笔者（谢红义）有一位苏州的朋友在一家很大的装饰公司做设计师（年薪不菲），一次朋友聚会聊到了一些工作上的话题，谈到了净水器，笔者问：“净水器你了解过吧？”朋友说了解接触过几个品牌，主要是一些做净水器的经销商找到他，提出与他们合作。苏州的市场那么好，应该卖的不错吧。我的那位朋友说了一句话：“别提了，一言难尽。净水器的市场我是很看好，关键我对净水器的了解太缺乏，加之目前的净水市场比较混乱，客户消费越来越理性，懂产品的客户说服不了他们，不懂的嘛更说不动他们，有时给客户讲了很多关于净水的知识，也得不到满意的结果，这不免让人有一些失望。大多数的客户认为这个产品可有可无，与其有这个时间去推销净水器，还不如说服客户从 ‘普通瓷砖换马可波罗瓷砖’ 。”从笔者亲身经历小故事里不难看出“净水人”的艰难。问题出在哪里？首先要找出问题的根本所在，笔者就上述问题谈一下自己的看法：

1、净水器产品相比水管、烟机、灶具、冰箱、空调具有一定的特殊性，笔者认识一个同行，前身是做水管的，对装饰公司渠道操作很熟，水管销售的非常好，但相同的方式操作了净水器之后结果碰了一鼻子的灰，打电话问我问题出在哪，我于是反问他一句是否了解净水器和水管的区别。他就不出声了，水管和净水器有着本质的区别，水管是“刚性需求”是家庭装饰必不可少的材料，只是用哪个品牌的问题；但净水器就不同了，是“软性需求”大多数人都感觉可有可无，虽然现在市场上比较热，但必竟是一个不成熟的产品，需要我们去更专业加以引导。

2、设计师对净水器市场、净水器知识的缺乏，就拿我刚才那位朋友来讲，就是一个典型，目前的净水器市场混乱需要我们更专业的去引导消费者，设计师需要懂的知识太多，净水器很容易被忽略，专业知识及对净水行业了解的成度还不及消费者，让他们怎么相信你。

3、装饰公司设计师利益分配的问题。少了不愿意去帮你推，多了自己的利润就没有了，针对这一块，一定要合理的分配，最好是选择价值比较高的大机器合作（中央净水器、软水机、整套的水处理方案）。

问题知道了，那我们该如何去操作，笔者总结了这两个渠道以外的方法，给各位朋友分享一下。

三、装饰公司如何去操作

对于笔者而言，选择装饰公司这个渠道只能定位于“品牌的传播”，操作这个渠道只能像足球运动一样，把装饰公司或视为传球者，但最后一脚射门，一定要我们自己的业务经理自己来完成。原因很简单，我在上面也提到净水器目前的市场比较特殊，消费者需要我们的专业引导，我们自己的业务经理在专业技术上比设计师要专业，很容易取得消费者的信任。下面是笔者从实践中琢磨出来的法：

1、首先要选择一些较大的装饰公司，大的装饰公司每年有一定的客户装修数量、有一定的人流量，小的装饰公司跟我们没有关系，自己的温饱问题都没有解决，也不会给你带来效益。

2、可以通过免费给装饰公司装直饮水，来打开和装饰公司勾通的大门。装直饮水可以增加产品的见面率，对于企业来讲起到一个广告效应，对于合作方来讲是感情交流的一个桥梁，对于消费者来讲能起到一个直观的印象，也更容易接受。

3、购买装饰公司的客户资源。已经装修完的客户对于装饰公司而言已经没了作用，对于我们做水处理的那可是很好的资源，购买回来信息由我们自己的业务经理一对一的跟踪，可以通过以下渠道：电话直销、手机短信、上门直销、通过邮局投掷产品资料，这几个方式的具体操作细节笔者就不在一一细解，如有什么问题可以与笔者流言（sboknj@163.com）。

4、参加装饰公司组织的签单会、家装展览会、家装公司小区促销、通过小频繁的露面，增加产品的见面率，增加在区域的影响力。

5、通过以上述的渠道达成销售，还要给装饰公司相应的提成，目的为长期的合作打下一个良好的基础。

以上是笔者提供的一点小思路，很多行业朋友认为操作这个渠道不好操作，其实不然。换一个角度来思考问题，装饰公司为什么要和你合作，你能满足他什么，就如我上述的思路操作，站在装饰公司的角度来思考，装直饮水可能减少他的管理成本，购买他已经装修完的客户信息也可以给他带来第二次利润。如果提供的客户信息能成交还提成，不出任何的力得到那么多的好处，何乐而不为呢。

                                   世保康：谢红义