市场经济和改革开放政策催生了我国的中小企业，而经济发展中的集聚效应和后发优势则加速了我国中小企业的发展进程。然而，面临着WTO的开放和国内市场国际化，伴随着市场变化而进行产业结构转换已成为中小企业不可避免的深层次的问题。在这过程中，最先受“排挤”的往往是中小企业，当市场景气时，大企业将自己的生产经营触角强行延伸到中小企业的传统领域；当市场不景气时，大企业又常常随意降低采购价格，拖欠货款，向中小企业转嫁困难。

微利时代的赢家法则是，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者。对抗风险能力相对较弱的中小企业，选择一个有效的着力点，找到自己的利润驱动机制，至关重要。 

“宁为鸡头，不为牛后”是中国传统文化的一大特色，这种根深蒂固的传统在中小企业中表现也很突出。这种狭隘的观念，一方面会导致中小企业无法融入行业的产业链中，不能适应全球化的竞争格局；另一方面，使得中小企业“千军万马挤占独木桥”，根本无法做强做大。作为中小企业，必须转变“宁为鸡头，不为牛后”的观念，找准定位，这是中小企业在市场激烈变化与产业迅速结构转换的过程中，能否突围并生存下来的关键所在。

由于狭隘的鸡头文化的内在潜意识，众多的中小企业在寻找企业发展方向和战略定位时，往往会往热门行业和前瞻行业挤。行业越热门，对手就越多，竞争就越激烈，其较量是资本、技术、营销、人才、政策等全方位的综合实力和耐力的竞争，最后的结果是把这个行业做死或形成一两个寡头独占的局面，前者如网络行业的烟消云散，后者如微波炉行业格兰仕的一枝独秀。而作为前瞻行业，更是中小企业无法真正涉足并成长自己的。俗话说，“超前半步独吃，超前一步找死”。前瞻行业，用竞争态势来说，就是太超前的行业。太超前的行业，宣教成本就会非常高。而这却是中小企业软肋而无力承担的，就算是勉强承担起行业的宣教成本，也往往是“出师未捷身先死”或者是“为他人作嫁衣” 。万燕VCD就是典型的个案。

不做热门行业、不做前瞻行业，但更不要“误”入夕阳行业。夕阳行业意味着，一方面市场容量在下降，另一方面，替代品在上升，第三，市场需求在转移。在这样的行业里，最需要做的就是拉回转移的市场需求，挽住市场的颓势，扩大并创造市场的需求。这就要求夕阳行业的企业面对三个方向的难题：与替代品企业在竞争抢占份额；与市场顾客在竞争留住需求；与新兴市场在竞争创造需求。这是作为中小企业所无法承载和解决的，也是中小企业无法也不能进入的。

随着中小企业集群的建立，中小企业在产业基础上应突破传统的以生产为中心的刚性企业经营模式，以柔性、虚拟、合作共享和快速相应原则进行制度创新，以适应市场需求的不断变化。在经营模式上，可选择性地采用分工协作经营模式、特许权经营模式、利基经营模式和虚拟经营模式等。毕竟，中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不可取也不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略，有所为有所不为。

作为中小企业，如果要想在市场真正立足，可以考虑选择做市场拾遗补缺者（市场利基者）和上下游利益同盟者，避免与大企业进行正面的战略业务单位的冲突。我国产业分工的不断深化使中小企业不再受制于规模经济，除了极少数具有先天垄断特质的行业，如航空、炼油、供电、金融等之外，绝大多数的产业，都能透过“地区规模经济”和“零部件规模经济”取代企业内部的规模经济，使企业内部的分工外部化，变为社会分工。这种趋势非常有利于中小企业形成集群合作关系。在集群合作关系链中，做市场拾遗补缺者（市场利基者）和上下游利益同盟者是中小企业最为有利也最为合适的着力点和突破口。

作者，石章强：资深营销顾问、品牌软传播咨询服务管家、锦坤品牌研究院副院长、上海锦坤传播公司董事总经理。兼任国务院发展研究中心、中国品牌研究院等研究员，上海市大学生创业基金会、品牌中国产业联盟、销售与市场杂志社、商界杂志社、机械工业出版社等专家委员。

原文发表于2004年1月《经理人》杂志。