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笔者参与过很多较复杂的项目策划、运营,涉及到的行业也各不相同。包括物流、电信、电子商务、地产、汽车等,有成功的,也有不成功的,有做的好的,也有做的一般的。成功的方法各不相同,不成功的,基本都有相似的几点。很多人喜欢通过具体案例去研究具体方法,通过具体事件去得出具体结论。但往往最后得出的总结中,经常是些老生常谈的问题和毛病,如营销投入不够、管理人员执行力不够、基层素质低、缺乏计划性等,最后可能还会提到产品不成熟、商业模式不适用这些更深层次的。这么一些问题,往往是就事论事,总结出来的东西很具体,好像只要解决了就万事大吉。但是具体措施出来并实施后,问题可能解决了,但对项目整体往往没能起到预期的效果。这是为什么呢?这个现象在很多新项目运营中都会出现,而已还不容易找到解决的办法。
但静下心来思考一下,我们就会发现,经常我们是头痛医头,脚痛医脚,治标不治本,发现问题、解决问题经常是抓到表象或分支,并没有抓到本质或根本。
那什么才是项目里最本质、最核心、最根本的?其实还是那句老话:以人为本。人的心智是最容易出现问题的。可以说任何新项目的成功和失败,都是心智在起作用,起决定性作用。心智是个模糊、抽象的东西,复杂多变,深邃难懂,不是今天能讲完的。但今天要说的是心智里最重要也是最抽象的信心问题。
世界上没有比“共产主义”这个项目更难做的!
从营销的角度看,老一辈无产阶级革命家是世界上最厉害的营销人员,比号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德还要厉害。很多人都知道卖保险是很难卖的,因为保险很虚,看不见摸不着,关键还是兑现产品很困难。如果你想兑现,那你就麻烦,非得缺胳膊少腿才行,甚至你永远看不到兑现的那天。共产主义或是新民主主义这些理想,比保险难太多了,产品也复杂太多了,但老一辈无产阶级革命家把他们“卖”出去了,革命成功了。所以今天才有社会主义的政体和制度。他们靠的是什么?并不是装备、粮食,靠的是信念,也就是信心。这种信念及宣传一直贯穿在革命的整个过程和革命者的一生中,从未间断(宣传部门会通过不断的重申、引导,进行信念的强化)。中国现在那些做项目的人,都要向老一辈无产阶级革命家学习。任何一个项目再怎么难做,也没有“共产主义”这个项目难做!!!任何产品再怎么难卖也没有“共产主义”难卖!
信心问题是项目启动、实施的关键一环,没有解决信心问题,任何项目都可能出现问题。在具体的项目运营中,信心问题同样重要,如果没能持续、有效提振信心,往往会让前面的工作前功尽弃。轻则项目停滞,重则项目停止,团队解散。
信心递减规律
定义:最高层信心下降,导致团队信心自上而下会急剧下降!也可称高层制造信心病毒,导致团队整体缺乏信心甚至崩溃。
信心是个很难量化的指标,但通过多次观察法实验推算,团队不同角色的信心指数范围是可以推算界定的。如下:
项目 |
信心指数 |
活动幅度 |
表述 |
最高层 (CEO、老板) |
100%-120% |
约20% |
超常人的信心 |
高层 |
80%-99% |
约19% |
很有信心 |
中层 |
60%-89% |
约29% |
有信心 |
基层 |
0%-79% |
约79% |
有信心(包含无信心、不知道) |
注:
1、 员工,只要他没有股权股份,他的信心指数不可能真正的100%;
2、 高层与中层的区别往往是信心指数更高一些而已,中层的信心指数是很难达到高层的水平的,这是利益分配机制决定的;
3、 基层信心(情绪)浮动的区间最大。
如果老板的信心指数下降,如下降10%,会有什么效应。答案是必定有蝴蝶效应产生,后果很严重,如下:
项目 |
信心指数 |
下降幅度 |
蝴蝶效应 |
表述 |
最高层 (CEO、老板) |
100%-120% |
下降10%(蝴蝶) |
90-110% |
常人的信心 |
高层 |
80%-99% |
下降20%以上 |
60%-79% |
有信心 |
中层 |
60%-89% |
下降40%以上 |
20%-49% |
没信心 |
基层 |
0%-79% |
下降60%以上 |
0%-19% |
完全没信心 |
注:
1、 最高层只要有信心下降的一点迹象,负面效果会很严重;
2、 高层信心还在,中层已经信心大减;
3、 基层没有信心。
信心病毒传播
信心病毒指的是有害信心的言论、方法、制度。跟任何病毒一样,具有极大的传播、复制能力,对项目管理具有极大的伤害。任何人都可以制造信心病毒,但不同的人制造的病毒,效果不一样。越高层,制造的病毒杀伤力越大。这种杀伤力不管是主动的,无意的,都可以实现传播和复制作用。通过以上的资料,我们可以看到:
1、 最高负责人制造的信心病毒,可以毒杀整个团队;
2、 扁平化管理,加大了信心病毒的传播速度;
3、 中高层作为员工,不可能具有老板一样的心态和信心;
4、 基层是最易受情绪影响的一群,越基层,情绪波动越大;
5、 中高层制造的病毒也同样具有杀伤力,同样可以毒杀整个团队,只是杀伤力不同而已。
宣传部门的作用
企业如果搞好,应向解放军学习,军队在宣传这块是非常有经验的,首长布置一个任务的时候一定会问一句“有没有信心?”,这就是军队厉害的地方,抓人心,抓信心!同时,需要制定有效的机制,防止高层无意制造的信心病毒。如下:
1、 高层要有准备的发言,发言内容应经过宣传部门审核通过;
2、 口号依然重要,是团队振奋精神的法宝;
3、 严格的保密工作,防止机密信息传播至基层;
4、 培养权限意识,制定问责制度和管理方法;
5、 宣传部门积极传播正面信息;
6、 最高层必须经常性发布积极向上的宣传,提振信心指数。
作者:冯雄华,资深营销人士,专注于各类行业新营销、新模式、行业发展趋势方面的研究。EMAIL:limensanse@163.com,MSN:hiton56@hotmail.com
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