文：包强盛

       日化专卖店在安徽乡镇呈向上的发展趋势，但目前与其他省份相比落成较大，除本身是农业大省，人口外输至消费有限之外。再者是乡镇的区域面积与人口数量有限。为数较多的区域只有1到3家化妆品店，但不多是主营，还附带经营其他一些日常消耗品，如十字绣，童装，鞋子等等。甚者是超市，药房，附带化妆品的经营模式。让笔者感到惊讶的是有地方鸿星尔克的专卖店也在卖日化的品牌。经营的类型大多为国内知名日化品牌。自然堂、美肤宝、铂莱雅等。一般品牌则很难入店销售。店家直言这里不存在供求关系，只有简单的买卖关系。其“买卖”指的是不需要引导消费者，消费者就能直接购买。也就类似于自然堂这样的品牌。不怪，品牌太多，店太少。店家的选择也就不足为奇。

笔者也看到一些三线品牌身影，大多数产品是铺货入店再与店家分成经营模式。也有正常加盟的，做的突出的是仁广的“伊贝丝”。仁广主打品牌是自然堂。借力自然堂提高了仁广知名度，给力“伊贝丝”，入店的信任度大大提高，成交也就比同类品牌容易。

从销售来看，走量缓慢，一年的销售额度也就几万。销售的高峰期为外出打工者回城的

春节期间。

为数较一般的是4到5家日化店乡镇，与前者不同的是1到2家为日化专营店。品牌入店的宽度大了一些，欧丝曼，泉润，瑾泉，等知名品牌。相对代理商手中3线品牌受到此类品牌的排挤入店困难。连知名品牌本身也很难逃脱入店难的窘境。除了自然堂、美肤宝、铂莱雅之外的品牌，地方销售也是东一个，西一个。有业务碰巧遇到新手开章塞进店之外，做老店成交几率几乎为零（有关系除外），市场竞争可见一斑。在这里笔者认为业务谈单靠运气，那说明产品缺乏竞争力，有竞争力的产品是不需要运气的。这类市场总而言之，不是业务能力本身的问题。（奉劝代理商伙伴，骨头大，没肉）

一般品牌突破这类市场，只有先者先得，入店以新店、药店为中心。新店安正常加盟，可以放低门槛，给点小恩小惠。以成交为导向，入店即可。药店正常加盟难度大，谈判需要换一种方式，给入场费，分成，或者铺货都可以。（合作需设计好流程，考察店主信誉是否良好）

个别乡镇有8到10家及10家以上的日化店，需要品牌的容量就比较大，是3线品牌代理商需重点跟进的市场。就用不着见缝就插针的做药店，超市。当然这些店本身存在着固有的品牌，跟换品牌的时间要掌握在6到10月之间，年初到夏季的时间接品牌的几率不大，笔者之前就做过一个客户，所有的条件都确定了之后，账户也给了，就是迟迟不打款，后了解到，原因是怕到淡季走不了量，打消了念头。做市场，要有耐心，今天谈的很好，不能合作，没有关系，可以慢慢的跟进，只要关系在，不怕不合作。

通过以上的分析，我想说的是，市场的供求关系一直没改变过，代理商对号入座把时间放在对的地方才能发挥效果。市场那么大，不是一天就可以拿下来的。所谓的供求关系，代理商要知道的是，一个区域只有1到3家店，你是3线品牌这个就不是你的市场。有4到5家的区域也不是，因为还有2线的在你前面。针对安徽乡镇市场，皖南和皖北各有不同，（时间关系不一一列举）认为县城不好做的时候，做乡镇，本人觉得大可不必，因为乡镇是县城的缩影。县城做不好的品牌，拿到乡镇只能死的更快，做不好只有一个原因，没有对号入座，或者品牌本身没有市场。需要考虑的不是换地方，而是换品牌。

案例中我们也许能看到的是，乡镇的市场品牌正一步步崛起，不能入主流，就会被主流给淘汰，最后消失在日化这片红海中。