近年来我国高速铁路建设高歌猛进，据说其将为我们带来翻天覆地的变化，并重塑中国的经济版图。根据规划，到2020年全国将建设高速铁路1.6万公里以上，铁路快速客运网将覆盖全国90%以上人口，形成“四纵”“四横”高速铁路网络。在一个幅员辽阔、人口密度又大的区域，在一个每年都会遭遇运力紧张的国家，高铁给人们带来了无限憧憬和遐想，甚至让远隔重洋的美国政府都有些不安。

呆板的定价？！

高铁能多大程度上发挥作用，尚取决于其定价是否合理。有人戏称高铁为“贵族专列”，甚至有律师联名向国家发改委和工商总局递交了反垄断举报，要求查处高铁高价票的垄断行为。武广高铁一等票价为780元，二等票价490元，远远高于普通列车140元的硬座票，260元的硬卧票，390元的软卧票，甚至高过正常打折的飞机票。据某位记者实地观察，郑州到西安间的高铁上座率只有两成，与普通列车相比是节约了3个半小时，但代价是多付170元，而这相当于一个大学生两个礼拜的生活费。与高铁的尴尬上座率相对应，郑西线的普通列车多数票已售罄，只剩余少量的站票。

公共定价是指政府相关部门经过一定的程序和规则制定公共物品的价格和收费标准，当前掌握高铁定价权的是国家发展改革委员会的价格司，看起来是独立于买卖双方的公正第三方。但从双方对定价机构的影响力来看，显然铁道部作为一个机构，要比无数分散的个人旅客影响更大。

高价真的有利于铁道部吗？答案是不一定，原因且看在下慢慢道来。全国已正式运营的高铁均处于亏损状态，京津高铁的设计年运量约3000万人次，营业额接近18.4亿元。但2008年8月以来的14个月中，旅客运量不足2000万人次，仅为前期预测的70%左右，亏损额超过7亿元。而按最初设想，该铁路运行第一年最差的状态是持平，甚至可能盈利。

铁路部门的定位

国有铁路机构究竟是追求公益性目标，还是追求商业性目标，这个定位很模糊。公益性机构必须明确对公众的责任，商业性机构必须考虑目标顾客的承受力，考虑设施的利用率和盈利性，两种结果可能都比现状要好。由于国有产权界定模糊，铁路管理层缺乏严格的成本约束。如果将成本作为定价依据，不仅使企业失去降低成本的压力和动力，而且还会诱使企业虚增成本，从而用成本推动价格上涨，最终倒逼政府提价。

    其次是高铁成本结构的独特之处。正确认识成本是正确定价的重要前提，不能正确分析成本，就会错过很多有利可图的机会。众所周知，高铁投资的固定成本所占比重很大，需要分摊的折旧和维护费用很高，而在未满载的高铁上，新增一位旅客的边际成本几乎等于0。在这种情况下，如果一刀切的依据平均成本定价，出发点也许是保本盈利，结果却会抑制需求，降低设施利用率，恰恰陷入亏损境地。现在投入运营的高铁线路还相对较短，当网络逐渐完善，6个小时以上的线路如果还沿用目前的定价方法，高铁和航空相比在时间和价格方面均毫无优势可言，其结果只能是赔本赚吆喝。

当今时代，与高铁运营相伴而生的附加产品也可以为运营单位带来诸多利益，比如销售商品和广告，以及代理目的地的酒店和旅行社等。欧洲的瑞安航空票价很低，甚至25%的机票为免费赠送，却能保持多年盈利。秘诀就在于只要飞机还有空位，增加一位旅客的边际成本为0，而每位旅客都可以带来附加产品的销售，边际收益为正。因此应该鼓励高铁运营单位以多种手段获取收入，以抵消部分运营成本。

必须考虑竞争因素

因为消费者可以在多种运输工具之间自由选择，如果票价过高，消费者就会用脚投票，转而选择他们认为更划算的运输工具，比如航空和长途大巴，甚至还有同属铁路部门的普通列车。福州至北京的Ｄ372次动卧列车就曾遭遇乘客少于乘务员的尴尬局面，最终于2010年4月12日停运。原因就在于来自民航的竞争，京福动车组卧铺票分别为1055元和1185元，而两地间的全价机票价格为1600元左右，且多数时间可打3至6折，时间方面又有显著优势。同样的情况也出现在汉口到青岛的卧铺动车组D352/3，于2010年4月15日停运。

当面对高铁的售票遇冷与低上座率，铁路方面必然会想到停运普通列车，将乘客逼进高铁。沪宁高铁就曾面临着一个两难的抉择，中间经停的站点太少的话，客流量太少而导致上座率低；如果经停更多站点，速度就会降下来，这样与原有的动车组相比几乎没有优势。为了将沪宁之间的客流推向高铁，铁路部门决定原来南京到上海D5401次到D5450次的25对动车全部停开，这样沿线旅客纷纷表达不满。

有主管人士坦言，高铁定价不能太低，因为那样的话就会有挤出效应，影响普通列车的上座率和效益。如果让该人士在高铁和普通列车之间选择，更愿意哪一个上座率低。很简单，从收入最大化的角度考虑，铁道部肯定希望坐高铁的人多一些。如果普通列车乘客太少，可以停运一部分，正好可以给货车让路。

定价创新的几个方向

高铁无论从运行时间还是舒适程度，更接近飞机，所以呆板的定价已经不适应市场的新要求。需要主管部门开动脑筋，多方借鉴，从多方面尝试定价机制的创新。

思路1：利用服务和价格的不同搭配，提供更多选择。随着社会阶层分化，公众的个性化需求不断增加，利用多种选择拉开服务和价格档次，供不同的顾客群选择。VIP车厢可以优质高价，比照航空公司服务，采用椅背和扶手可调节的航空座椅，配备折叠餐桌、阅读灯以及可供上网的宽带和电源，还可以提供免费餐饮、上网、看电影服务，甚至可以探讨提供保健休闲服务的可能性；经济型车厢只有简单的座椅，附加服务需要另外付费。多层次的服务选择也相当于一种试错法，我们并不清楚旅客的多种要求和承受力，但通过观察顾客对多种方案的反应，可以动态调整，使得服务组合与顾客需求更吻合。

航空式豪华服务不应该成为基本服务，它满足了某些官员的虚荣心，却将广大中低收入人群排斥于高速运输系统之外。根据我国的经济发展水平和社会阶层分布，作者认为高铁的最低票价不能明显高于同距离的普通列车卧铺票价。所以增设低价车厢很有必要，比如我们的近邻印度和泰国的列车都设有三等车厢。

思路2：对不同细分市场进行差异化定价。差别定价法就是指企业对同一产品，根据不同的销售对象、不同的消费地点、不同的销售时间、不同款式等方面的需求差异而制定不同的价格。这种价格的差异是与不同的需求状况相关的， 并不反映产品成本间的差异。顾客差异化定价是将市场根据消费者的类型切割为不同的细分市场，在不同的细分市场上收取不同价格，以实现其利润最大化的目标。不同群体的消费意愿和支付能力不同，因此需求价格弹性也有高有低，通过数据收集和分析，针对不同细分市场制定不同价格。

一般而言，从企业利润最大化的角度，应该给需求价格弹性小的群体定高价，反之则定低价。比如针对学生或22岁以下的青年人，没有工资收入或者收入较低，持学生证或身份证可以购买半价票。比如60岁以上的老人，他们退休以后有很多闲暇时间，如果高铁太贵必然转向相对低速低价的交通工具。

思路3：根据运营情况增加价格的灵活性。应该根据淡季、旺季调整价格，购买量不同价格也应该不同。往返票、多次票或者月票、年票都应该有不同的折扣，或者实行会员制，经常乘坐高铁的旅客可以享受优惠价、积分换里程，或者免费车厢升级服务。高铁票价应该允许有打折促销，根据不同时段提供的不同折扣，满足不同层次人的需求。德国的高速列车只要提前3天预订（最早可以提前一年)，二等车厢的票价都是29欧元，比原价有大幅的优惠，但3天内买的话就恢复原价。