日志
- 深度分销模式改造的第二阶段“车销”模式（之三）
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四、如何在乡镇市场导入车销模式 1 、何种情况下应该导入乡镇市场的车销模式？ 乡镇市场分布广，单点销量小，整体市场容量却占据超过 45% 左右。过去，企业靠城市市场的“品牌辐射力”拥有大部分份额；今天，随着竞争的加剧，乡镇市场已经成为企 ...
- 深度分销模式改造的第二阶段“车销”模式（之二）
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三、城市市场的车销模式导入——以哈尔滨市场为例 2007 年我们在为哈啤在哈尔滨市场导入深度分销的时，就成功地运用车销模式完成了渠道的安全整合和过渡。当时，哈尔滨市场有 3 万多个终端， 400 多个一批商和二批商，更为复杂的是其中专销的分销商聊聊无几，本品的一批可能竟 ...
- 深度分销模式改造的第二阶段“车销”模式（之一）
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一、车销模式的适用范畴 “车销模式”是渠道改造初级阶段的产物，是实现终端直供的第一步。车销模式的基本构成即是由经销商购买车辆、并配备业务人员，办事处业务员负责终端宽度规划且配置助销员跟车铺货。通常情况下，车销模式适用于三种情况：新进市场、乡镇市场分销、深度分销整 ...
- 深度分销模式改造的第一阶段“经销商自销”模式（之二）
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四、经销商自销模式——渠道作业流程 经销商自销模式的作业流程包括渠道规划——渠道监控——渠道执行三个方面。这一流程的目的是要充分挖掘经销商能力且确保企业的市场主导权，避免渠道的无序发展。因此，它需要市场部和销售部的通力配合及全程参与，从而摒弃了以往由市场部、销售部 ...
- 深度分销模式改造的第一阶段“经销商自销”模式（之一）
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这里所提及的经销商自销模式，与以往的的经销商模式有所不同。为了更好地理解深度分销过渡下的经销商自销，首先，我们必须与传统经销商模式进行对比。青岛啤酒将传统经销商模式发挥到新的层次，即大客户制。 一、大客户制 VS 深度分销 2005 年青岛啤酒开始推行“ ...
- 通过评估渠道现状来确定深度分销导入的阶段
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一、 渠道现状的盘点与评估 深度分销模式的导入，即使是朝好的方向变迁，通常也会令人痛苦不堪且难以逆转。因此，在进行渠道模式的调整之前费点工夫 ...
- “渠道加速器”——帮助企业成功导人深度分销模式的利器
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10 几年来，深度分销在快消品行业经历了追捧到失宠的过程，众多企业家在初尝短暂的利益之后，被高昂的运营成本和人力投入所困扰，而进退两难。多年来，我们为超过 20 家啤酒企业导人过深度分销模式，其结果也是成少败多，归结起来的原因很多，其中有两点最为普遍，一是盲目相信希望一蹴而就；另一方面是将深度分销模式 ...
- 中国啤酒行业所面临的渠道挑战与发展（之二）
- 深度分销模式下的扁平化发展是中国啤酒行业渠道发展的必然 毋庸置疑的是，中国的啤酒行业未来的发展必将是“美国模式”的，它不仅决定了品牌的走向，也必将决定了渠道的走向。成熟的美国市场已经发展到企业通过为数不多的直供经销商直接销售到零售渠道的阶段。因此，在中国，啤酒 ...
- 中国啤酒行业所面临的渠道挑战与发展（之一）
- 近年来，我们在跟踪研究啤酒企业费用投入时发现，企业在品牌、产品方面的投入逐年减少，但在与渠道直接相关的各个方面，如人员、经销商有效管理及渠道促销等方面的投入却是在与日俱增。因此，渠道建设事关重大，成为啤酒企业的战略重点之一。建立一个高效的渠道网络对于企业的重要性是不言而喻的。但是，多数 ...
- 学习如何学习 ——如何提高读书的能力
- 很多人看到这个“标题”，难免会有一些哗众取宠之嫌。谁不会学习，从小到大都在学习，对一个成年人来说“学习”还需要“学习”吗？事实上，我们通常知道要学习（要读书），但不懂得如何学习。面对不同的书，要有不同的学习方式，要有效地利用时间。学习最终的目的就是获得更广泛的受益和启发，而不仅仅是知道。这里，我想 ...
