三、如何做好终端生动化？

 

 终端生动化作用和价值我们已经清楚了，做好终端生动化，看似层次较低工作，操作起来方法和内容也不复杂，但真正按标准做到并不容易，也是企业在进行日常业务管理上的一个难点。多年的经验告诉我们，做好终端生动化管理，就必须明确生动化管理的标准和一线业务人员的职责与传播要点。

 

1、终端生动化的基本标准

 

1）、第一位置：要使我们的产品成为消费者进店后第一个看到的产品。所以,我们要考虑消费者经过的路径,确保我们的产品和陈列设备是他们第一个看到的，也就是我们常说的考虑人流流向来陈列我们的产品。人流流向是指目标消费群体和购买群体通过的终端流向，是我们陈列产品和现场造势的主要路线一个产生购买的顾客在店内的行走路线中，有三个点是他必然会经过的——那就是门口、同类产品货架、收银台，这三个点及其周边环境就是一个店内最重要的终端区域。

2）、标准陈列：垂直集中、重点突出、充分利用空间。横向排列从左自右，按重要程度一致排开，且按5：3：2比例陈列。纵向排列保持一致性非常重要，相同的产品放在一起，上下块状陈列，大包装放在下层。    

3）、抢占空间：抢占空间简单地说就是“面积／销量比”，这一术语提示我们，本品所占的陈列面积应该表明我们在该终端的销售份额和信心指数。不同品牌占取的不同陈列空间,显示出现在不同品牌的销售量。我们相信本品在终端的货架空间大小，决定了本产品在该终端的销售份额，进而影响着整体的市场份额。毕竟，终端老板为获得利益的最大化，会让消费者最钟爱的产品获得最大的货架空间。                 

4）、产品维护：a、包装面向，完整干净的包装始终面向消费者，增强产品吸引力；b、价格明示，明确的价格提示增强消费者的信任，表现我们的自信；c、杜绝断货，安全库存是培养消费习惯的基本要件。

5）、广告到位：电视带来信任，终端生动化促销/广告信息带来销售。终端的广告传播能提供更详尽、更直观的产品信息给消费者，缩短挑选时间，加速交易过程。在有限的空间力吸引消费者注意力，有效地配合品牌价值的传播与促销活动的告知，这就是终端广告传播的最大价值。因此，要确保售点广告在视线高度最显眼、最可能保留较长时间的位置上摆放。

6）、先进先出：正确的产品轮换能使消费者购买到我们最优质的产品。产品轮换就是要遵循先进先出的原则，使我们的产品始终保持在最佳的饮用期内。轮换旨在保持产品新鲜优质, 重点在于——将旧货移到好卖的地方、将旧货移到消费者最易拿到的地方；前排放旧货 、后排放新货——这样,消费者总是先将旧货买走

 

2、业务员的工作职责和范围

 

业务员的工作职责：

 

（1）、确保本品牌的产品均有足够的库存，并将时间长的产品移到好的位置。

（2）、为我们的产品在货架和冰箱里争取最大、最好的位置，并遵循黄金可触区原则。

（3）、为我们所有的产品做生动化陈列，并力求将竞品从本品货架和冰柜移走。

（4）、清洁货架、堆头、陈列架及冰箱的生动化设备，清除过时、过期的张贴物

（5）、清理瓶身和包装箱，将过期或即将过期的产品，以及破损的产品予以换货。

（6）、检查标价，确保明确醒目，让消费者清楚地知道我们的零售价格。

（7）、按照先进先出的原则，轮换仓库、货架和冰柜里的产品，以保持产品的新鲜度。

（8）、及时给货架、冰箱补货，确保陈列的效果能够严格按照规范。

 

生动化传播的基本要点：

 

（1）、确认我们的每一个生动化传播品牌使用，在视线高度最显眼的位置。

（2）、寻找终端传播最可能保留较长时间的位置放置我们的传播品。

（3）、避开其他售点广告过于集中的地方，使我们的传播不受干扰。

（4）、争求终端老板同意，尽可能将旧的售点广告清楚并清洁周围区域。

（5）、坚持由自己放置终端宣传物品，确保其展示在自己认为理想的位置。

（6）、定期清洁和更新售点广告，对于损坏、变色的广告传播品进行更换。

（7）、确保每个售点拥有足够的广告传播品，并且在一个主题下的展示。

在我们的铁杆专卖店，进行整体包装，让所有来客感受品牌的力量。