呈现思考的价值（之三）

有逻辑结构的提案，让思考呈现最大的价值

1、 严密的逻辑结构。

A 、不是“自己想说的顺序”，而是“对方能理解的顺序”。咨询顾问，最常犯的错误就是喜欢用自己的思维路径来撰写提案文件，整理每一章节。忽视客户习惯的“提案接受逻辑”，可能会招致中途打断或离开提案现场。B、一开始，整体描述整个方案，目标、整体结论、为得出这个结论我们所做的事前作业，以此引领客户进入你的提案语境和化解对方可能的质疑。C、归纳到演绎结论的过程。提案结构的过程，就是“金字塔结构”的演绎过程。整体结论，是金字塔的顶端，往下就是对总体结论的层层分解，要做到关键议题“彼此独立，互不遗漏”，每一页一个小的结论，以此形成一个充分的论证过程。D、不仅仅是提供方向，还要有可操作的具体解决方案。客户需要的不光是原因，还要我们提供清晰的解决方案。不用过于关注细节，至少要有实现的步骤、方法、预算、实施人等内容。只有这样，才能让客户有判断采纳与否的依据，才能将策略在提案后真正得到落实。否则，还会出现那种战略是一套，执行是另一套的现象。

2、 好的提案技巧更能提升思考的价值。

A、以事实为依据。事实不等于现象，也不是主观的结论。有事实为证的建议，魅力无穷。因为，每一次向客户建言，就是一次对客户的承诺。没有详尽而真实的事实为基础，你的承诺可能只会是空谈或者是一次“押宝”的过程。事实的陈述是以关键结论为坐标的事实扩展过程。这里，尤其要注意的是，不要预先设定一个自己主观认定的结论，然后让事实去适应你的解决方案。B、重视语言的力量。提案是一个表演的过程，照读提案文件一定不会给你一个出色的提案结果。这个时候，语言的力量尤为重要，文件的内容可以翔实，但语言表达的逻辑顺序和现场感染力是帮助你驾驭提案重要武器。有一个建议，如果和企业领导人单独开会时，只用语言沟通，反而容易让对方理解。C、最典型的错误就是把所发现的问题倒过来，当做是给客户的建议。如市场份额不高，所以要提高市场份额。其实他们所罗列的问题只不过是现象，而逆转现象并不是解决对策，只看到现象，绝对无法找出问题的真正原因以及能够对症下药的解决方案。

3、 漂亮的文件抓住提案对象的“眼球”。

A、简单、简洁和清晰。我们需要清楚地表达一个方案给那些不太熟悉它的人，不需要文字过多而让听提案的人失去兴趣。每页应该有明确的观点，尽量不用含糊不清的词语，如“很多”、“非常”、“差不多”等形容词，简洁真实的语言更有说服力。清晰，就是要保持格式的一致性——合适的字体、合适的文字颜色，重要的阐述放在第一位，最不重要的阐述放在最后面，将重要的结论用框格标注。B、标题准确且有逻辑。提案就像一本好书，书的目录就能看到整本书的逻辑结构。每一个标题是逻辑结构的组成部分和逻辑顺序。同时，标题需要有意义，是每一页文件的高度概括，所以在文件的主体中不要重复标题。C、有效地使用图片。图片能够增强表演的效果，可以让提案变得生动逼真，但需要注意的是确保每幅图片都说明问题，每一张图片都要合用，多余的部分可以裁切掉以确保把你要展示的部分提供出来。D、让数字说话。很多时候，在提案中呈现数字更能让让觉得你的建议有据可依。确保报告涉及的每一个数字都是有必要的，能够说明问题、导出结论。图形的呈现方式让数据显得更为直观，在图的颜色方面要尽可能保证用对比度较强的颜色。把结论放在幻灯片的底部，这个结论往往是数据中最重要的信息。最后，别忘了提供你的数据来源出处。