日志
学生时期的拙作————迪伯达模式的联想
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最近的纺织品经营管理课程讲到了顾客心理与营销模式。其中的迪伯达模式让我联想到了去年五一打工时的一些事情。
去年五一时候在gome电器做海信电视的促销。正值黄金周时期，家电行业也抓住这种机会大打优惠促销价格促销战。当时海信电视的主打战略也和家电行业的总体战略一样。赠品小山似的堆在店门口。每个促销员都穿戴整齐，保持微笑，迎接络绎不绝的顾客。
记得当时有这样一位顾客。
身穿一件洗得发白的衬衣，裤子也是旧旧的颜色，而且一只裤腿还卷了起来，露出让人觉得很脏的袜子，还有一双应该是穿了很久的又若干褶皱的皮鞋。头发不是那么整齐，神情也有些犹豫。
进店以后，我主动迎上去问他需要哪种款式要放在客厅还是要放在卧室等一些可以获得顾客购买需求信息的问题。结果他只是自顾自的浏览货架上各种款式的电视，并不予回答。
从当前比较流行比较先进的52寸液晶等离子背投电视的货架到还算流行的纯平超薄电视最后到几乎要过时的纯平标准电视。最后他在了一款29寸纯平标注厚度的电视机面前停了下来。
我见状，就稍微介绍了一下这款电视的主要功能和优势。
这时，他说，我要买电视，结婚用。
抓住这位顾客难得的需求信息，见机行事，介绍了比这款电视技术更先进、外观更时尚的一款超薄纯平宽屏电视。并且用他感兴趣的那款和这款作对比，以突出推荐这款的优势。当然，所推荐款的价格也贵了好多。
因为我想，既然是结婚用，顾客应该设得花钱。
但是，这位顾客在我推荐的那款电视机前看了一会，然后就离开了。
当时也没有觉得有什么。只是，这些都被产品驻店代表陈丽姐看到了。
她走过来对我说，你看他的衣着打扮和神情，像是有钱人吗？？
我很坚定的摇头。
陈丽姐又说，既然不是有钱人，再舍得花钱也不会购买比原来预期计划开支高太多的产品。你推荐的那款和他感兴趣的那款差价太大。这样就适得其反了不是。
我回忆见到这位顾客的第一印象，觉得他不仅不是有钱的人，而且也不是舍得花钱的人。我没有考虑到这点，使这位顾客不仅没有接受我推荐的产品，而且放弃了原来感兴趣的产品。
这是发生在我身上的一个失败的案例。
而对迪伯达的学习，让我有相见恨晚的感觉。
Definition,界定、确定，引申为准确的发现顾客的需要与愿望。
Idenfication,结合，即把推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来。
Proof,证实、证明，引申为证实所推销的产品符合顾客的需要的愿望。
Acceptance,接受，引申为促使顾客接受所推销的产品。
Desire,欲望，引申为激起顾客的购买欲望。
Action,行动，引申为促成顾客的购买行为。
这些就是迪伯达模式（DIPADA)的含义。
联想到我那个失败的促销案例，我发现从第二步Idenfication就开始出差错了。很明显，我明确了顾客的需求，但是忽视了顾客实际条件下的愿望。接下来的证实也就毫无用处了。更别说接下来激起购买欲望和促成顾客的购买行为了。
想起那次打工的经历，除了很累很疲惫的感受之外，还领悟到，做销售，不仅要有敏锐的洞察力，还要有缜密的思维逻辑和分析能力。准确的找出顾客需求愿望和实际条件的“黄金平衡点”，才能促成交易的成功。
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