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日志

销售团队建设(1)

已有 105274 次阅读2010-10-13 00:03 |个人分类:销售管理|系统分类:营销实战|

    近二十年来,团队建设与团队管理一直是企业管理,尤其是人力资源管理的热门话题;许多研究成果,也开始运用到产品开发、项目运营与销售领域。在我国保险、医药保健品、化妆品,包括房地产等许多行业的企业经营活动中,不少公司自觉或不自觉地组建项目团队,并尝试了团队运作。事实上,项目团队并非可有可无的公司运作方式。Steve Waterhouse发现,如果一个公司是向某个单一客户销售复合产品或者多重产品线的话,团队运作是必不可少的;而对于许多其它产品性质的经营活动,有效的团队运作能提高员工的战斗力,增加公司销售量,给公司带来更大的好处。因此,问题不在于是否应该组建项目团队,或者选择团队方式,而在于如何建设优秀的项目团队,弘扬团队精神,组织卓有成效的团队运作模式。

    所谓优秀团队,在实际工作中,是一个相对而非绝对的概念。由于任何公司的业务活动都必然处于竞争条件下,团队的素质与能力是通过竞争来决定的。我们发现,不少公司在组建团队时,在这一点上认识不足,依照绝对优秀团队的标准开展工作,结果出现了指导思想同公司的实际情况相脱离,甚至相违背的情况。这样一来,团队建设的难度增加了,工作难以正常开展,或者半途而废,或者流于形式。因此,当公司组建团队时,首先必然弄清楚两个问题:其一,优秀团队的特点与标准,这是建设团队努力的方向;其二,公司项目团队在行业中的定位选择,这是管理团队,推动团队运作的前提与条件。

    有关优秀的团队的特点,国内外不少学者都有论述。Blanchard在其专著《一分钟经理人:建设高效团队》中指出,高效团队有七大特征:1、团队具有明确的目标或宗旨;2、团队分工合作,相互尊重、共担责任;3、团队成员相互信任,开诚布公交流;4、团队能适应各种变化;5、具有高效的决策机制和问题解决技巧;6、团队成员的个人贡献应受到认可与嘉奖;7、团队成员维持高昂的士气与热情。另有学者发表了类似看法,认为优秀团队具有十个特征:1、团队的每位成员都真正积极参与目前工作,没有人是旁观者;2、每个会议有明确的目标,会议推动工作前进;3、有明确定义的共同愿景,而且所有的活动都导向共同愿景;4、每个成员都是独立思考者,因此,他们都会彼此公开表达他们的反对意见;5、每个成员都会真诚聆听其他成员的意见或建议;6、集体决策;7、批准意见是建设性的、经常性的;8、个人自由地表达其情感与理念;9、工作指派明确、责任分明;10、团队有实质的领导者。这些描述无疑为优秀团队的建设提供十分具体有用的标准与规范。


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