一早在公交车上接到一个客户的电话,开口就想提一些无理的要求,这是我做销售以来碰到最头疼的问题。
作为一名合作伙伴,我想最基本的合作要求应该是:利益、合作与理解、诚信和互信。
一路我在思索,在我的客户单上,有多少人可以做到呢?
我不愿去对他做过多的评价,因为这样的客户我见过很多,每一次都有不同的解决方案。但总的而言我都有分寸和原则。
首先:明确利益关系。每一次客户提出的要求公司基本都会同意,但是这一次我首先代表的是公司利益,其次才是客户利益,最后才是个人利益。因此如果您提出的这些要求首先违背公司利益,在原则问题上是不能通融和变相处理的。
其次:合作与理解。作为合作伙伴,如果一味的的只考虑自己的利益,而不顾企业的利益,不能理解企业的难处,企业在与合作之前也因为此类原因而分道扬镳。而今天我要明确的是:一切按公司规章制度来处理,我做不到的,公司也做不到,我不能违背企业的利益来满足客户的要求,因此解决问题的前提条件是讲原则,尤其是合作,一定建立在原则和制度的立场上来相互理解。
最后:诚信和互信。这几年我发现一个奇怪的现象,刚和一个客户合作时,双方关系融洽的很,总是能相互理解,但当销量做到一定程度的时候,却往往相反,这时候客户的要求越来越多,总是要求我们给予支持,而最常见的话语是“我跟你做这么多销量”;以前默契的合作和理解几乎很难找到影子,只留下的是赤裸裸的利益问题;稍有问题,尤其是企业问题的时候,诚信问题便凸显出来,很多人乘火打劫,联合其他经销商联合搞事;有时我在想利益问题永远是双方的问题,尤其是当我们在面对问题是诚信和互信就显得尤为突出。