这段时间一直忙于和客户年终结算,最大的问题莫过于和客户谈利益,前两天看王亮老师关于营销的精彩概括,尽管我不认识他,但是他概括却非常的经典,他把营销概括为:吃饭、喝酒、拉关系、谈利益。
确实如此,回忆这几年的营销工作,做的工作也无非这四件事,因此关于“谈利益”我体会非常很深。
记得去年与客户打交道时,很多关于利益的方面年初没有和客户直接表明,只是简单的描述一下,让客户知道而已,并没有与客户明确下来,一到年底结算,很多乱七八糟的费用便纷至而来,导致年底结算非常的麻烦。
因此吸取去年的教训,今年年初与客户谈产品和思路时:
首先、明确客户的利益,比如促销费、查罚费、年终返利等等,这些费用年初就与客户明确表明,我们出多少而且是根据销量来考核,销量越大,利益越多;并与客户签订好利益方面协议。 比如重点产品促销协议,明确表示每件产品公司出多少费用,公司其他产品没有方案和协议也就没有任何促销费用,然后客户承担多少及零售商承担多少费用,三方共同做好促销,如果促销仅仅是企业单方的,那么这样的促销肯定是失败的;
其次、在工作过程中根据市场的变化灵活做好促销并产生效益;
最后、年终结算时促销费用多少只需根据销量的多少便可直接给客户。因此明确客户利益,并双方沟通好,对整个全年的销量将取到非常大的作用。
因此,营销的重点和核心还是利益,也就是说如何做好销售管理,其本质还是利益的合理分配;所以在结算时关于利益,一定要做好企业与客户的平衡,不能损害其中任何一方的利益,做到双方共赢。