毛泽东说过一句话，叫从群众来，到群众去。

今天我把它改成从市场中来，到市场中去。

今天遇到一个公司的高级主管，他是从业务员一步步升上去的，所以他招人有一个条件，就是招再大的主管，首先要善于铺货，认为铺货是主管的根本能力。这与他它自身的经历不无关系。

由此，我们反思一个问题，一个主管最主要的责任是什么？最应该做什么？难道是铺货吗？铺货能看出一个人适合不适合当一名主管吗？

也许主管要做的事情有很多，我想最基本的有两点，一是把握区域市场的发展方向，二是从市场中来到市场中去。今天重点论述从市场中来，到市场中去。

主管要去铺货，这一点我是同意的，但是首先要明确主管铺货的目的是啥？不是一味的铺货，即使一个主管很能铺货，难道市场就能靠他一个人做起来吗？主管铺货最主要的目的就是通过铺货找到市场存在的问题、存在的机会。制定出合适的策略、方法、步骤。总结出具有规律性的使所有业务员在铺货中能用到的方法。这就是所谓的从市场中来到市场中去。铺货是为了发现问题和机会。找到解决问题的办法，否则，一个主管铺货能力再强也没用。

所以，为了做到从市场中来，到市场中去。需要具备几个条件。

首先要善于观察，在市场上，要做到别人看到的东西自己能看到，别人看不到的东西自己也要能看到，这就是观察能力，注重细节的问题，要学会从终端店老板的一言一行中去体会市场存在的问题和市场可能存在的机会。在观察中，如果你看到的别人也能看到，它可能是问题，但不会成为机会。

再者，别人想到的自己要想到，别人想不到的自己也要想到。看市场看的是一种现象，现象的背后是事物的本质，我们要看到现象去思考本质。这样，我们才能发现问题的根源，找到解决问题的方法。比如，在市场上陈列比较差，一般老板会回去训斥被检核市场的员工，但是一般情况下是不会去思考这种现象的本质的，为什么陈列差？这种现象背后的本质是什么？可能有几种原因，一是考核的问题，员工只会去做考核的事。二是团队文化的事，就是员工没有真正去做事，是态度问题，态度的背后又是什么？可能是公司哪一方面的政策和制度不合适影响了他的态度，那么我们就要思考这种制度存在的必要性，有没有改正的必要？陈列差是一种偶然现象还是一种必然现象？如果是必然现象，那么就要改正制度，如果是偶然现象，那么，我们只要解决表象问题就可以了。在思考中，你想到的和别人想到的一样，那你的策略和方法就不会有真正的价值，顶多和别人一样。

三是要善于总结。善于总结，也和第二条是一样的，就是要对事物进行层次思维，就是要从现象看到事物的本质，分析行为背后的动因是什么？决策的前提是什么？我们要善于从特殊的实践中总结出一般性的东西，有推广意义的东西，一项策略，一种方法，一个人使用它的力量是有限的，但是总结成程序、步骤、操作规范，变成公司所有人的行为习惯，那他的作用就是很大的。

任何方法，看似来自于思考，但是从本质上说还是来自于实践。没有实践，思维迟早会枯竭的。总结出来的东西就会无病呻吟。

从市场中来，到市场中去的工作方法，不仅仅适合主管，对于公司的高管更加重要。