记录
- #一分钟工业品营销#62 B2B的客户B，看似一个庞大的组织，其实也只是几个关键的人物在与你打交道，只不过他们的个人偏好与组织需求是交织而生的。
- 若要抠的再为准确些，就该用“组织间营销”，它除了商业组织，还包括政府、机构（比如红十字、慈善基金组织等）。B2B营销的10分靶点多半是B，而弓弦箭却离不开C。
- #一分钟工业品营销#61 工业品营销，又陌生而熟悉，其本意指的就是B2B营销（business to business），是商业组织之间的营销活动。
- 销售政策这块香饵，会被狡猾的鲨鱼一掠而空。倚重销售政策的工业品企业，苛政必然导致腐败。营销为上，才能政通、人和、法行。
- #一分钟工业品营销#60 销售人员吃里爬外，成了经销商向公司漫天要价的帮凶。当销售政策成了经销商最大福利时，销售人员就会凌驾于经销商之上，成了无本万利的超级经销商。
- 而在企业经营中，违法宪法精神的销售政策却多如过江之鲫。其原因何在？短视、贪婪、自负，造成了销售政策这一公共游戏规则，成了利益既得者的掌中玩物。
- #一分钟工业品营销#59 有法必依、执法必严、违法必究，口中的美词总是在现实中成为丑陋的碎片，销售政策也如此。销售政策是法律，企业宗旨是宪法，
- 非标化产品的销售价格，则会依据客户价值、行业营销目标、大客户打样等多重目标而制定。价格，成了销售政策主角。
- #一分钟工业品营销#58 销售政策，工业品营销的一个杠杆力。价格体系，也许是透明的，可是其中的明补暗贴，也只有“资深内部人士”才解其妙。标准化产品的成交价格，会随交易条件而变；
- 到了一定的规模，单纯的直销再也满足不了老板的新胃口，扩展分销的使命浮出水面。产品结构、渠道模式、品牌，是三要点。
- #一分钟工业品营销#57 工业品企业规模小的时候，不少老板都是超级业务员，集中公司有生力量抓到几个大客户或者是成长型客户，然后倒逼企业的技术、研发、生产制造的外向化发展。
- 直销，还可以带来客户真实的需求信息，为企业的营销策略提供切实依据，进而输出“营销模版”，在更多行业、区域加以复制，先做深，后做开，营销统辖销售。
- #一分钟工业品营销#56 大客户营销、行业营销，直销开路、分销跟进，行业营销专员负责市场开发，代理商做好现实销售，客户的掌控权在企业端。
- 以直销试水市场，继而用代理渠道打开市场，总部做营销、代理做分销，看上去挺美的分工合作体系，客户价值却走上了盘山路。
- #一分钟工业品营销#55 直分销，一直是工业品企业心头的痛。掌握客户，是销售渠道的终极目标，但只有少数企业能够企及，原因在于资源投入、产出利润和管理水平之间难以均衡。
- 管业、工程机械、机床等行业，市场命运不少掌控在代理商和变节的销售人员受众，纸老虎。销售管理＜营销开发＜市场开发，真老虎。
- #一分钟工业品营销#54 哑铃型渠道结构，资源倾向于总部营销与终端客户服务上，中间的代理商或分公司只是策略执行和服务落实的工具，并不占据主导权。纵观电线电缆、
- 是营销管理、销售管理、销量任务，与总部、分公司、代理商的对应关系。金字塔型受制于代理商，橄榄型重在分公司，哑铃型营销与销售兼顾。
- #一分钟工业品营销#53 渠道结构，由成员数量、级别和价值组成，背后是营销战略企图与市场主导权。形象一点看，工业品销售渠道结构有三种：金字塔、橄榄与哑铃，
- 于是放任给代理商，而且总代理的简化渠道模式仍然相当盛行。枪杆子出政权，丢掉了营销主动权的工业品企业，基业长青还是长黄？
