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工业品营销:七大乱象招致名存实亡？: 叶敦明 2010-9-29 16:08; 建国 60 年以来，国内经历了几次重工业和轻工业的投资热潮。由于工业企业大多属于基础产业，是国民经济发展的重要支撑，所以这两年的经济刺激方案也把工业投资（第二产业）作为重中之重，包括央企在内的工业品企业是投资的主体。然而，工业品营销一直像风中的浮萍，飘忽不定、难以琢磨。仔 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16043 次阅读|0 个评论

大客户营销：莫贪“人为罂粟”，一时之快终害己: 叶敦明 2010-9-28 11:18; 中小工业企业以其行业标杆对手为追赶目标，这本身是值得称赞的，但是由于客观差距的悬殊，这些急于成长的新晋企业往往容易患上“急躁症”，想尽办法快速赢得大客户，以实现跨越式发展。然而，大客户营销岂是那么容易成功的，一心想着内道超车的企业，往往倾向于速战速决的“能人营销”与“关 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|22137 次阅读|2 个评论热度 2

大客户营销：如何打牢桩基，如何乘胜追击？: 叶敦明 2010-9-27 11:43; 大客户营销工作的一切都要以企业的自身建设为基本出发点，我已在《大客户营销：破解神话论，“认清”大客户》中对这一理念的提出原因及其必要性做了简要地分析。那么，企业的自身建设该如何开展，后期工作又该如何进行呢？一、打好大客户营销建设的桩基 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15743 次阅读|0 个评论

大客户营销：破解神话论，“认清”大客户: 叶敦明 2010-9-26 13:15; 　一、被曲解和神化的背后　　这些年，与大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地，似乎大客户营销也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了这么一个公式：大客户数量和质量=公司销售战略成败。很多中小企业都很羡慕那些拥有固定大客户的同行：业务稳定，交易成本逐次降低，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16848 次阅读|0 个评论

工业品营销，如何引领品牌传播？: 叶敦明 2010-9-22 12:49; 工业企业，真的就不懂品牌营销的重要性了吗？他们对战略营销、品牌传播、大客户营销、渠道开发、销售组织管理等问题，难道都漠不关心吗？　　肯定不是！不行动，不是因为不重视，而是不了解、不敢轻易行动！在工业品行业，品牌营销刚刚兴起，先觉悟者的尝试虽然有一定风险，但在少有人涉足的蓝海中 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16709 次阅读|0 个评论

工业品销售：一条与消费品销售没有交叉点的全新销售之道？: 叶敦明 2010-9-21 12:46; 关于工业品销售与消费品销售差别的讨论已经越来越热了。　　消费品的销售模式和管理方法，经过近三十年的锤炼，可谓是在国外老树上开启了中国的新花。终端拦截、社区促销、团购、礼品营销、公关营销、事件营销等，都已在国内市场被发挥应用到极致了，有些手段甚至偏 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|20821 次阅读|0 个评论热度 1

品牌传播与销售人员，要跳好工业品销售的双人舞: 叶敦明 2010-9-19 18:00; 工业品企业也需要品牌传播，这已经是不少领先型工业企业的共识了。品牌可以作为市场开发、销售促进和客户关系维系的重要工具，也已经上升到经营战略的高度了。所以，品牌的价值核心在于客户的数量和质量，也就是优质客户的赢取上。有了这样的作用，品牌就不再是花拳绣腿，而是实现销售目标的利器了。 & ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16402 次阅读|0 个评论热度 1

中小企业为何难过销售关：终端拦截的死胡同: 叶敦明 2010-9-18 23:02; 忙碌了一周了，周末晚上可以放松一下，于是过天桥去马路对面的超市买几瓶啤酒。眼前突然一亮，之前一直啦啦踏踏的沛盈超市，变得焕然一新了。门头也改成吸塑灯箱，一看就是种子酒付费的。进门一看，迎驾 20 年高端系列和种子醉三秋等白酒被精巧地陈列在新打的展柜中。再深入，蒙牛牛奶等快消品的 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|18692 次阅读|0 个评论

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