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日志

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为工业品经销商把把脉: 叶敦明 2011-2-23 10:53; 春节期间，叶敦明服务的一家工业企业，邀请其代理商小聚了一下，我也顺道作陪。这些经销商，分别来自郑州、东莞、济南、兰州、天津和成都，他们从事工程机械的经销和售后业已十载有余。闲谈的话题，从春节期间的麻将开始。有几个经销商，春节期间基本上都在麻将牌桌上，几天下来，面黄肌瘦，昏昏欲睡，但自个儿却 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|20567 次阅读|0 个评论

一个工业品销售经理的出局（下）: 叶敦明 2011-2-22 10:31; 销售经理的成长环境，一个是自我的内心历练，另一个就是公司用人的大环境。赵经理所在的这家企业，中高层管理充满了创业的激情，而且也都有着同行大企业的 “ 中层打工经验 ” ，适合于自我定位清晰、职业发展规划良好的 “ 创业人 ” ，而期望规范有序、责权利清晰的 “ 职业经理人 ” ，就会感到无所适从，搞不好 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|22607 次阅读|1 个评论热度 2

一个工业品销售经理的出局（中）: 叶敦明 2011-2-21 09:06; 一个自我感觉良好，而另一个却不知如何用他。相识相知了三年，为什么还有如此大的分歧呢？ 360 度绩效评估的缺失，的确是一个主因，但除此之外，应该另有隐情。赵经理是苏北人，而公司位于苏南，他平时很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的时间很充足。三年的朝夕相处，促膝谈心的机会多的是，按说销售上的 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|17635 次阅读|0 个评论

一个工业品销售经理的出局（上）: 叶敦明 2011-2-19 09:39; 天空有些灰暗， 2011 年 1 月要比往年冷了一些。出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意，于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。公司现在是用人之际，新的战略规划已经出炉，中高管理层信心高涨、情绪饱满之际，一个关键角色居然提出辞 ...; 15491 次阅读|0 个评论

工业企业，如何破局被动销售（下）: 叶敦明 2011-2-18 17:14; 在《工业企业，如何破局被动销售（上）》一文中，叶敦明为你分析了被动销售的三个原因，以及该冷却塔企业被动销售的三个症状。那么，如何破局被动销售呢？在本文中，叶敦明将继续与你探讨三种可能的破局方法。 1 、学习 LED 行业的 EMC 方式 LED 行业 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16444 次阅读|0 个评论

工业企业，如何破局被动销售（上）: 叶敦明 2011-2-14 09:16; 工业品的被动销售，有两种典型的状况：一种是低成本、低价格、低利润的通货型产品销售，采购主动权完全控制在客户手中，即使长期合作的客户，也可能随时把订单交给另一个竞争对手；另一种则是具有高技术含量的创新型产品销售，由于客户认知度低、既有消费习惯顽固，叫好不叫座的现象经常发生。叶敦明之前在韩 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15856 次阅读|1 个评论热度 1

工业企业战略设计：三环模型的进化: 叶敦明 2011-2-10 13:01; 战略，源自于战争术语，是对阵双方运筹帷幄的制胜法宝。孙子兵法，是全世界最为经典的战略分析工具，而《战争论》则是现代企业战略的直接范本。美国是二战的最大受益者，他们把军事上的优势，又顺势转化为货币、企业经营等方面的优势，至今60余载，战略领先的地位还是无人能够撼动。而中国人，在战略上也是一个最大的输出 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15274 次阅读|0 个评论

重塑工业企业的价值链: 叶敦明 2011-1-28 09:06; 有一个奇怪的现象，不少靠技术创新起家的工业企业，在战略选择和营销管理上，大多因循行业的老路子。不少新秀企业，上来就去争夺行业的老经销商，希望借着他们的网络实力快速打开自己的市场销路。结果呢？老经销商是老一代产品和经营方式的既得利益者，他们保守的思路和赚现钱的做法，让很多新锐型工业企业吃够了苦头，铺 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|14989 次阅读|0 个评论

客户偏好，工业企业营销战略的指南针: 叶敦明 2011-1-27 09:03; 今天中午，我带女儿上街吃午饭。女儿指名要去肯德基，可发现宿州路老店搬走了，新店还在装修。又去了老百货大楼，原来这里有一家肯德基，去了发现也早就不在了。转了 20 多分钟，没戏了。最近的肯德基离市中心有近 1.5 公里，走着去太远了。跟女儿商量了一下，那就去麦当劳凑乎一下吧。　　我女儿喜欢吃肯德基 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15486 次阅读|0 个评论热度 1

工业品营销，写在2011（下）: 叶敦明 2011-1-26 11:04; 4、工业品营销支点：深度传播催生精准营销　　　　中国经济的断层式发展，导致产业链配套能力严重不足。消费品行业，也是从大制造开始，然后才有大商业的跟进，厂家、渠道和顾客三方得益的局面日益形成，只不过遗憾的是，渠道终端过于强势导致三方权益走向了单方利益化。而工业品行业当前就存在着制造能力与流通网 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16637 次阅读|0 个评论

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