日志
- 工业企业访谈：角度决定高度
- 访谈是了解客户企业信息最常用的手段，早已成了管理咨询师的日常工作内容之一。好的访谈，让人如饮甘饴，宾主双方尽兴而归之际，还有依依不舍的感觉。而机械式的一问一答，就如同央视某个艺术访谈节目，线路清晰透明，问题固定设置，换上谁来访谈都是一个模子，蜻蜓点水一般，虽面面俱到，实则价值不大。 &nb ...
- 工业企业营销战略：基础赢利模式决定生存力（下）
- 3、多种成分模型：采购与销售的多渠道合作 同样的产品，但在不同场合的价值就会差别很大。一个沙漠里饥渴难耐的人，身上携带的金银细软哪里抵得上一箪食、一瓢饮呢？但是身处都市的人们，就会把金钱看成是至高无上的神物。物还是那个物，只因场合不同，其价值就会变动。 日常生活中，可口可乐是最为常见的产品 ...
- 工业企业营销战略：基础赢利模式决定生存力（上）
- 红海与蓝海，如同地狱与天堂。工业企业在经历了简单加工制造的低利润阶段之后，当然要抬头看路，为自己的企业找到易于行驶的未来之路。 30 年前有路不给走，而今条条大路人皆满，时间一直是默默无言的见证者，战略规划与战略执行的契合度越来越低，事前规划到了执行阶段就会改头换面，失去了战略指导的执行比拼，与 ...
- 工业企业营销战略的五种选择
- 身处制造业的民营企业，不甘心总是处于国际价值链的低端，想把自己的资本威力最大化，这是利润主体的本能追求。而国内的市场机会总是毫无规则，投机钻营却成就了一批又一批富豪。制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子的实业，费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、搞活营销这些 “ 苦力活 ” ，几十个亿的巨 ...
- 工业企业战略：威卡特扮演寡头终结者（下）
- 纠结，是工业企业管理层制定战略时的常态。一些简单的调研，就可以帮助消费品企业发现消费者需求、竞争对手策略等方面的变化。而工业企业面临的是一个很长的产业链，加上媒体、渠道的离散化，想掌握切实可靠、数量足够的一手信息，还是有相当大的难度。现在还好了一些，因为可以花钱买到一些行业基础信息，但在 ...
- 工业企业营销战略：威卡特扮演寡头终结者（上）
- 如今，再提起联想电脑的“贸工技”发展战略，似乎有点土气，然而，它的确是不少消费品中小企业的典型发家路径：依靠积攒的渠道资源，在流通价值链的几个环节上形成一定的竞争力，进而通过产品线的扩展和品牌的拉动，引发企业的增长高潮。而工业企业的起家路径却迥然不同，技术创新通常是最为直接的触发器，由技术创新带动 ...
- 腾中重工作秀，工业企业扩张的白日梦
- 腾中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借着中国企业抄底收购国际企业的舆论风潮，着实地招摇过市了一把。一个昔日名不见经传的工业企业，曾在几个月的时间里占据了行业新闻的制高点，从炒作秀的实际收益来看，的确是赚大发了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升却是不争的事实。不仅如此，从工业企业品牌塑造角度看 ...
- 工业品销售：劲达的区域自治困境（下）
- 五、劲达注塑机区域销售的破局之道 工业品的区域市场看上去是一个整体，其实每个客户的个性特征要明显大于共性。不仅如此，由于客户之间还存在着直接竞争的关系，客户口碑塑造无法仿照消费品的方式经行，客户即使觉得劲达的注塑机很好，也不会轻易告诉其他竞争同行，而是把它当成一个秘密 ...
- 工业品销售：劲达的区域自治困境（中）
- 四、劲达注塑机的区域销售困境 1 、扫街式拜访，单兵作战困难重重 进入公司后三个月内，每个销售员必须先进行“扫街式拜访”，把自己区域内的工业园区通扫一遍，对每个客户企业都事前进行信息搜索，找出目标客户，然后筛选出 A 类近期购买客户和 B 类意向性客户，等到自己对目 ...
- 工业品销售：劲达的区域自治困境（上）
- 工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时，直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时，渠道分销则最为合适。通常来讲，一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的，直销用于为数有限的大客户，经销则用于数量众多的中 ...
