日志
- 工业品销售的四条利润通道
- 通常来说，大多数工业品销售，其利润主要来自价格顺差和销量返利。品牌知名、产品附加值高时，价格空间比较大，一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运，销售好不容易上去了，价格却惨不忍睹。单打销售利润这张牌，一遇到客户砍价、对手出恶招，就会前功尽弃。叶敦明最近在北京、广州市场考察时，发现 ...
- 工业品销售人员的五重视野
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销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做。专职的销售人员，其能力也并不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部分销售角色，有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高，但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力，叶敦明总结了“三种能力模型”：自我管理力、 ...
- 工业企业赢利模式12问（下）
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9 、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？ 孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式 12 问》的上篇和中篇中，陆续提出了 8 个问题，这些问题更多的是围绕着自己的企业和目标客户。而这第 9 个问题，就是要你洞察一下最厉害的竞争对 ...
- 工业企业赢利模式12问（中）
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5 、如何让客户选择我？ 赢得客户就像谈恋爱，自己要中意，对方也要投桃报李，讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高，市场调研的功夫下的又少，经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了，难道客户还不认账吗？这是一种常见的客户选择心态。殊不知，客户对你的了解甚少，你的产品在 ...
- 中联重科为何青睐央视广告？
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春节前的一天晚上，正在等待央视一套的焦点访谈节目播出时，猛然间看到了中联重科的品牌广告，一句“思想构筑未来”，道明了中联重科在工程机械行业的勃勃雄心。其实，早在 2004 年，他们就在央视播放了《建设者》和《追求者》两条广告短片，广告诉求为“至诚，志远，中联重科”。从之前的品质和诚信的自我诉求，跳转到 ...
- 工业企业赢利模式12问（下）
- 9 、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？ 孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式 12 问》的上篇和中篇中，陆续提出了 8 个问题，这些问题更多的是围绕着自己的企业和目标客户。而这第 9 个问题，就是要你洞察一 ...
- 工业企业赢利模式12问（中）
- 5 、如何让客户选择我？ 赢得客户就像谈恋爱，自己要中意，对方也要投桃报李，讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高，市场调研的功夫下的又少，经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了，难道客户还不认账吗？这是一种常见的客户选择心态。殊不知，客户对你的了解甚少，你的产品在 ...
- 会诊陈光标的企业经营力
- 兔年春节，陈光标最忙，台湾撒钱之旅，又让他的温暖辐射到海峡对岸，更加奠定了他的中国首善的地位。2月17日的重庆之行，陈光标道出了自己的烦心事：自从2010年11月以来，三个多月了，企业一单业务都没有，月月打白板。按照他的算法，江苏黄埔再生资源有4600名员工，没有业务的时候工资减半，月薪在2000元左右，他公司的每 ...
- 工业品销售的5W1H
- 工业品销售，还没有成为一个热词。各大管理和营销类的杂志和网站，还是消费品营销和销售管理唱主角，工业品营销的文章还处于相对冷清的角落。在叶敦明近几年接触的上百个工业品销售人员中，就发现不少刚刚涉足工业品销售的年轻人，常常被行业、技术和销售技巧这三个难题给镇住了。 行业里零 ...
- 工业企业赢利模式12问（上）
- 企业战略设计，摒弃了战略空想，把壮志雄心结晶为四大构成要素，成就了企业特有的赢利模式。客户选择、价值获取、战略控制和业务范围，这四个要素是战略设计的落脚点，与企业经营策略息息相关，决定一个工业企业的赢利空间和持续发展力。然而，对于那些战略素养不高的工业企业而言，过于结构化的思维过程，不仅是痛苦的 ...
