日志
- 高科技工业品的市场发展周期
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新能源、新材料、节能环保等细分行业，近年来发展迅猛。但由于技术上、市场上的双重压力，不少新兴企业疲于应对，犹如高速公路上费劲前行的老爷车。充满希望的新技术、新产品，为何常常发展的如此费劲呢？叶敦明认为，没有看清高科技工业品的市场发展周期，是最主要的原因：一心梦想着自己的新产品能够迅速改变市场格局 ...
- 6S店，给工业品营销带来的启示
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汽车与工程机械，风马牛不相及的两类产品，却在 4S 店上不谋而合。销售、配件、服务、信息反馈，是 4S 店的核心功能，它重塑了厂家和代理商的合作关系，对于区域销售局面的改观也很大。汽车 4S 店，是从 1998 年开始兴起的。而工程机械 4S 店，则是在 2007 年开创了新纪元。这一年，柳工在成 ...
- 实战营销学院，路在何方？
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端午节前，叶敦明去了江苏宜兴，拜访了一家销售额近 200 亿的电气自动化企业。他们每年的培训费用，都在几百万元，国内的名师都请了个遍。很多老员工，同一个课程，都学了好几轮了。培训费用上去了，员工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？该企业大学的余校长说：这个很难评估，也是企业培训管理者 ...
- 工业品培训业务的九步推进法
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叶敦明发现：工业品营销培训业务，其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边，依靠业务人员电话抓单，秉承的是大数法则。一天下来， 50 个以上的电话，几乎重复着同样的话，潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。 而工业品企业这边呢，则是人力资源部门或者办公室的人员，负责 ...
- 工业品营销咨询的四级台阶
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当前的工业品营销咨询从业者，有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼，忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛，工业品营销，只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员，工业品企业的销售问题就能迎刃而解吗？ “各美其美，美人之美，美美与共，是为打通”，对于兼容并蓄、和谐 ...
- 金融租赁，工业品销售的新势力
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大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。 而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅 ...
- 工业品销售的五个法则（下）
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如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。 SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售 ...
- 工业品销售的五个法则（上）
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销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬。前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里有多少闲情去舞文弄墨、笑谈未来，最实在的就是“教会”他们如何卖的的更多、卖的更好 ...
- 工业品广告，可以创意至上吗？
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广告，对于工业品企业而言，是多么遥远的故事呀。举凡中小工业品企业，若是你无意中提起广告，就会横遭众多白眼。他们在眼神中说：嗨，哥们，你懂不懂工业品呀？别拿快消品营销的招式糊弄我。 偏见，也许是一种无知吧。工业品营销，这个词是国人生硬翻译过来。Industrial Marketing，本意 ...
- 工业品营销的4C、4P与4E
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营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。战略落地，需要好的战术。甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。尤其在国内市场，资源禀赋、政策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。这时候，战术往往决定战略。 &nbs ...
