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日志

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MRO工业品超市，是块硬骨头: 叶敦明 2011-9-3 22:20; 中小工业品企业，也必须自建渠道，靠着自己的销售人员和经销商，零零星星地销售，运作成本实在是太高了。有些好产品，没接触到大量客户之前，就已经力不从心了。客户采购起来也累，跟多个厂家、经销商打交道，供应管理繁琐复杂，严重制约了采购人员寻找真正合适产品的机会。什么时候，工业品能像消费品那样在超市里购买 ...; 个人分类: 工业品营销传播|19079 次阅读|0 个评论

工业品企业，如何理清产业界限？: 叶敦明 2011-8-28 13:40; 企业战略与产业演变细细相关，因此搞清楚自己企业所处的产业，尤为重要。产业界限，决定了自己的核心客户、供应商和竞争对手，它是企业战略制定的重要前提条件。本来，分清自己所处的产业，并非是一件难事。可由于国内产业标准代码不健全，以及大多数企业喜欢玩多元化，产业界定就显得有些错乱。你没把一家企业当成对手 ...; 个人分类: 工业品营销传播|18377 次阅读|0 个评论

工业品企业，如何长袖善舞？: 叶敦明 2011-8-21 17:45; 工业品企业，喜欢紧盯对手的一举一动，而忽视行业的演变轨迹，此所谓“战略近视整”。从产品研发、到批量生产、再到市场营销，工业品企业的战略落地周期长。若不能很好地把握行业发展趋势，企业成长的舞步就可能踩错了节拍。总是等到行业演变临近尾声，才如梦方醒。过去的错误投入，造成企业收益 ...; 个人分类: 工业品营销传播|14898 次阅读|0 个评论

工业品销售，可以这么干: 叶敦明 2011-8-18 20:37; 销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系，他就会很不耐烦。自己眼前的事情，都不能很好地解决，哪里又有闲心考虑没影子的未来呢？而有能量的实战派大多出身销售一线，他们能够把个人实战心得、组织实践短长，与后天习得的营销知识体系，前如其分的交融起来。销售的方法技巧，说起来生动形象，做起来简洁明了。 ...; 个人分类: 工业品营销传播|17204 次阅读|0 个评论

摄影大赛，三一重工的软传播: 叶敦明 2011-8-15 18:45; 从向大炮的博客营销、到断臂事件的危机公关，再到抢险救灾的事件营销、 6S 店的营销模式转型，三一重工最善于玩软传播，在虚虚实实之间，震动了行业、娱乐了公众、实惠了自己。傻大笨粗的工程机械行业，有了三一这样的轻盈舞步，行业的曝光度为之大增。一个后来居上的三一重工，若是不玩点另类的品牌传播，恐怕始终 ...; 个人分类: 工业品营销传播|15315 次阅读|0 个评论

企业战略设计，理性的艺术: 叶敦明 2011-8-1 12:45; 国内企业到底有没有战略呢？这是一个颇有争议的话题。国内经济 30 年的高速增长，催生了外延式企业发展模式，靠着政策机会和消费市场机会，赚钱可谓是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮国企，客户需求偏好又愈加变化无常，专注于内在管理的企业，一夜之间发现自己站错了位置，往日的生财之道，突然失灵了。叶敦明 ...; 个人分类: 工业品营销传播|14866 次阅读|0 个评论

工业品销售：客户信息收集渠道: 叶敦明 2011-7-21 22:23; 工业品销售，存在着明显的信息不对称。几十人、几百人的销售队伍，要面对三十多个省、 600 多个城市的中国市场，获取有价值的客户信息，犹如大海捞针。在与一帮工业品企业负责人交流时，大家讲出了各自的信息收集途径和方法，一线实战的经验，尤其值得学习和效仿。为了便于应用，叶敦明将 ...; 个人分类: 工业品营销传播|24799 次阅读|0 个评论热度 1

6S店，给工业品营销带来的启示: 叶敦明 2011-7-18 22:37; 汽车与工程机械，风马牛不相及的两类产品，却在 4S 店上不谋而合。销售、配件、服务、信息反馈，是 4S 店的核心功能，它重塑了厂家和代理商的合作关系，对于区域销售局面的改观也很大。汽车 4S 店，是从 1998 年开始兴起的。而工程机械 4S 店，则是在 2007 年开创了新纪元。这一年，柳工在成 ...; 个人分类: 工业品营销传播|18809 次阅读|0 个评论

金融租赁，工业品销售的新势力: 叶敦明 2011-7-12 13:23; 大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅 ...; 个人分类: 工业品营销传播|16292 次阅读|0 个评论

工业品销售的五个法则（下）: 叶敦明 2011-7-8 14:33; 如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。　　　SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售 ...; 个人分类: 工业品营销传播|22438 次阅读|3 个评论热度 3

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