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日志

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项目型销售：请下好三种棋: 叶敦明 2011-11-29 17:42; 工业品销售，人定胜天，是不少人的普遍认同。人，是最昂贵的，也是最不可靠的。一个企业，若是把销售的千钧重担，全都押宝在销售人员身上，会恶梦连连。销售人员数量少的时候，还可以采取人盯人的战术，虽然管的很累，起码不会出大篓子。而销售人员超过 30 人时，就必须做好项目型销售的管理工作。因为，对于大多数 ...; 个人分类: 工业品营销传播|34492 次阅读|3 个评论热度 3

品牌，新一轮拜物教的鼓手: 叶敦明 2011-11-22 17:50; 企业资产，明显地从看得见的硬件，转移到看不见的品牌上了。品牌，打着消费者关怀的旗号，开始肆无忌惮地占领者消费者的心智。如果你的朋友正在用 Iphone ，哪怕你只是轻声地说出一个它的缺点，他就会恼羞成怒。你在想：何必呢？不就是一个手机嘛，朋友的情感就这么被抛到九霄云外。你错了。叶敦明认为： Iphone ...; 个人分类: 工业品营销传播|19583 次阅读|0 个评论

跟《七武士》学战略防御: 叶敦明 2011-11-19 09:16; 四面环山，山势平缓，骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村，地形全是劣势。作为七武士的领导人，勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢？这种状况，区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场，还没来得及“高筑墙、广积粮”之际，更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防，是营销人必备的决策与执行能力。可以从实 ...; 个人分类: 工业品营销传播|20306 次阅读|0 个评论

跟《七武士》学慧眼识才: 叶敦明 2011-11-15 22:29; 一个屡遭山贼抢掠的村庄，终于按耐不住了。仪作，这个德高望重的长老，提议去镇上请武士来保护。村民们都觉得老人家疯了，武士这群两眼朝天的家伙，怎么会屈身服务农民呢？仪作不慌不忙地说：要找饿肚子的武士。肚子饿了，连熊都往山下跑啊！一个久居山中的老人，对武士阶层的落魄看的如此真切，可谓慧眼独具呀。 ...; 个人分类: 工业品营销传播|20465 次阅读|2 个评论热度 1

跟《七武士》学团队精神: 叶敦明 2011-11-12 20:57; 武士，是一群孤傲的群体，手中有剑、心中有梦，企图通过自己的剑术和谋略，为诸侯或者城主所用，跻身于上流社会中。然而，他们没有城池，没有固定的社会地位，连农民的一亩三分地他们也没有。每一个武士，都像刮过大地的风，急速、威猛，可是大地依旧在，风却不知了去向。这种飘荡的心情，注定武士是头独狼，没有诸侯这 ...; 个人分类: 工业品营销传播|20436 次阅读|0 个评论

市场访谈：你在问，他在看（二）: 叶敦明 2011-11-6 19:23; 一问一答，是市场访谈的表象。该问什么、怎么问，是市场访谈的内在要求。营销是研究人、把握人的一门技艺，专业学习、经验积累，都离不开对人性的理解。同一个被访谈对象，面对不同的访谈人，给出的内容可能会天差地别。人，是一种可能性，关键是他以哪一面对你。外圆内方，是中国人性修炼的较 ...; 个人分类: 工业品营销传播|24734 次阅读|2 个评论热度 4

市场访谈：你在问，他在看（一）: 叶敦明 2011-11-3 11:59; 市场走访、客户访谈、对手调研，是咨询师的家常便饭。对于资深的咨询师而言，市场访谈的成败，基本上不牵涉到能力，而是跟态度息息相关。如果凡事抱着“我知道”的态度，那问话的结果你事前就已经知道了。还有的咨询师，老是想着告诉别人点东西，否则觉得别人会看不起自己，于是喧宾夺主的事儿屡屡出现。资浅的咨询师呢 ...; 个人分类: 工业品营销传播|21265 次阅读|1 个评论热度 2

营销调研的罗生门: 叶敦明 2011-10-31 09:29; 大雨天，一个破败的城门楼前，和尚、樵夫、打杂的短工，三个人在避雨。一个和尚自言自语：太可怕了，照方才这宗事儿看起来，世道人心，简直就没法让人相信了。这可比什么强盗，什么瘟疫、火灾、兵灾更加可怕。一旁是同样处在莫名其妙状态的樵夫，他最终鼓足了勇气，向打杂短工道出了一桩离奇的杀人案。 ...; 个人分类: 工业品营销传播|24285 次阅读|2 个评论热度 2

工业品销售：讨好客户高层的高招: 叶敦明 2011-10-19 12:42; 近期，叶敦明陆续写了三篇有关工业品销售如何用好线人的文章。合同金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。 ...; 个人分类: 工业品营销传播|18088 次阅读|0 个评论

胡雪岩，穿着黄马褂的公关人: 叶敦明 2011-9-15 13:18; 政治经济学，开始成了一门升官发财的“显学”。 100 多年的红顶商人胡雪岩，经由高阳的妙笔生花，俨然成了工商界的超级偶像。出生微末，发迹迅速，富甲天下，威震海内外。来去匆匆的胡雪岩，生意虽倒，名声却高高耸立在经商者的心中庙堂。他，伙计的身份，却有着一颗强劲的老板心。擅自做主 ...; 个人分类: 工业品营销传播|60355 次阅读|8 个评论热度 5

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