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日志

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销售老兵的五个死穴（上）: 叶敦明 2014-9-3 09:56; 销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中也许还存有一点理想，希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了，靠着对人际关系的快种快收，以及灰色地带的游刃有余，销售老兵的职业根基，日渐停靠在松软的流沙上，事业生态环境的些 ...; 个人分类: 工业品营销传播|22213 次阅读|2 个评论热度 6

营销咨询的进化论：人型: 叶敦明 2013-11-1 10:33; 咨询公司，轻资产、重人才，人型搭配与激发是生产力的最大出处。初创阶段，老板的魅力，决定人才的吸引力。成长阶段，团队文化与利益机制是人才批量成长的加速器。而到了领先阶段，企业价值观与使命这些虚头八脑的哲学，才真正变成了营销咨询公司的软实力。叶敦明有个建议：欲成就大业的营销咨询公司或人员，不妨从价值观、 ...; 个人分类: 工业品营销传播|8668 次阅读|0 个评论

工业品营销战略瓶颈4：研发与时机: 叶敦明 2013-10-15 16:14; 7、研发与营销是两条船产品经理，自从宝洁首开先河之后，先是在消费品行业大行其道，现在又轮到工业品企业尝试设立了。产品经理，最窄的势力范围就是新产品研发，而其最宽的势力范围则是产品线的决策与经营权。产品研发的目的，就是要出新产品，而有了产品经理的工业品企业，一开始就能将客户潜在需求与产品研发计划对 ...; 个人分类: 工业品营销传播|8018 次阅读|0 个评论

工业品营销体系的十大障碍（五）: 叶敦明 2013-9-18 14:49; 9 ）现有客户难持续销售客户无处不在。关键是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼。现有客户的持续销售，其成功率为什么远大于新客户呢？人际互信、价值互通、需求互动，是现有客户价值的三大客观基础。 1 ）人际互信，只有双方打交道多次之后，才会形成的。口头说的再好，也不如实际交往，特别是出现问题 ...; 个人分类: 工业品营销传播|15725 次阅读|0 个评论

工业品营销体系的十大阻碍（三）: 叶敦明 2013-9-5 14:18; 5、新行业开发不给力应用范围广、至少受限不大的产品，要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径，就是锁定为数不多的行业精耕细作，市场占有率高、品牌影响力大，是最为重要的两个指标。第二种途径，就是将行业覆盖面做开，前提条件是客户数量多、网络覆盖广、业务力量强。两种途径的选择，更多在于决策者的 ...; 个人分类: 工业品营销传播|10662 次阅读|0 个评论

工业品营销的六大病症（二）: 叶敦明 2013-8-15 11:54; 工业品营销，犹如一场倒春寒，未曾感受多少春风拂面，倒是饱受寒风的逆袭，这一切的原因是什么？早就该来的，来的迟了些。工业品营销的概念，绝大部分工业品企业是接受的，可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅，于是，就有人觉得工业品营销也许是光说不练的假把式。还有些工业品企业，企图在传统的销售方式上有所突 ...; 个人分类: 工业品营销传播|15463 次阅读|0 个评论热度 2

工业品营销的六大病症（一）: 叶敦明 2013-8-12 14:23; 经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。叶敦明建议：工业品企业家还应该拿一个望远镜，这就是工业品营销。它可以很好地看到下一波客户需求所在，从而提前配置好资源，等到浪头到来时， ...; 个人分类: 工业品营销传播|11823 次阅读|0 个评论热度 1

营销的加减乘除法4：会除: 叶敦明 2013-5-22 14:11; 走产品金字塔模型发展之路的企业，渠道、产品、促销之间的乘法效应，玩的过多，自然也会过滥。洋河购买银行理财产品，其经销商可以从银行贷款，然后购买洋河产品，资金杠杆效应猛拉了产品的出货量，而终端消费却没有跟上，游戏要玩下去就只能指望压货、拉高价格，囤货成了圈钱的直接手段。可三公消费刚一回落，渠道库存 ...; 个人分类: 工业品营销传播|116127 次阅读|0 个评论热度 1

掘金工业品营销5：先谈四个模式: 叶敦明 2013-4-8 15:33; 商业模式如空气，身在其中者经常忘记它的存在，而当你渴望感受它的时候，多半已经窒息得不行了。成功企业的商业模式，可以用来顶礼膜拜，最好不要照搬套用。一颗痣，在美人的脸上那是尤物，惹上了凡人就有碍观瞻。叶敦明觉得：成功企业的商业模式，如同一个成功者的回忆录或传记，很多内容都是他人强行总结的，顺着成 ...; 个人分类: 工业品营销传播|9598 次阅读|0 个评论

掘金工业品营销3：产品生发模式: 叶敦明 2013-3-24 17:52; 商业模式，像一个人的长相，你喜欢她，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施。可现如今，企业经营者们也学着东施效颦，看到成功的企业和企业家，就一头扎进去猛仿，希望自己也能早日成功。千变万化的企业经营，快成了样板戏，一场追求简单速成的商业大跃进，风起云涌在中华大地上。叶敦明认为，商业模式的神话，其实就是经营 ...; 个人分类: 工业品营销传播|9772 次阅读|0 个评论

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