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工业品销售：线人的常见问题: 叶敦明 2011-8-12 21:53; 谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第 30 届香港电影金像奖最佳男主角。线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。据说，香港警方每年的线人费用高达 5 亿港元，做线人也能发家致富的。 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|18567 次阅读|0 个评论热度 4

管理咨询的中国式问题（下）: 叶敦明 2011-8-5 12:46; 第三，咨询服务考量标准的矛盾性。咨询公司，常以为自己提供的是专业服务，自然喜欢从专业标准上进行自我评价。而专业的基础，则主要取材于美国咨询公司的范式。行业研究、案例积累、管理新思维、专有知识体系，是咨询公司对外传播的价值点。客观地说，除了应付客户服务的具体作业，还能有专 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16182 次阅读|0 个评论热度 1

管理咨询的中国式问题（上）: 叶敦明 2011-8-3 12:45; 管理咨询属于典型的服务业，服务过程就是产品，人占据了主导要素。管理咨询这个舶来品，本意是让管理标准化、规范化和制度化。来到中国市场多年之后，与中国式人性化决策模式，仍然貌合神离。好比西餐与中餐，是西餐坚持自己的技术标准，口味上照顾国人的个性化需求，比如肯德基；还是中餐保持自己口味的同时，在加工处 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|11457 次阅读|0 个评论

跟咨询前辈一同修炼: 叶敦明 2011-7-26 23:48; 不做总统，就做广告人。 20 年前的一句豪言壮语，催促了多少热血青年踏上了广告生涯。大卫 · 奥格威的《一个广告人的自白》，更是让广告人奉为圣经。因为有了理想、有了偶像，当年夹着尾巴做事的广告人，徒增一份自信。今年是奥格威的诞辰 100 周年，他的名言“做广告是为了销售产品，否则就不是在做广告” ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|18686 次阅读|1 个评论热度 1

高科技工业品的市场发展周期: 叶敦明 2011-7-18 22:44; 新能源、新材料、节能环保等细分行业，近年来发展迅猛。但由于技术上、市场上的双重压力，不少新兴企业疲于应对，犹如高速公路上费劲前行的老爷车。充满希望的新技术、新产品，为何常常发展的如此费劲呢？叶敦明认为，没有看清高科技工业品的市场发展周期，是最主要的原因：一心梦想着自己的新产品能够迅速改变市场格局 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15216 次阅读|0 个评论

实战营销学院，路在何方？: 叶敦明 2011-7-15 13:22; 端午节前，叶敦明去了江苏宜兴，拜访了一家销售额近 200 亿的电气自动化企业。他们每年的培训费用，都在几百万元，国内的名师都请了个遍。很多老员工，同一个课程，都学了好几轮了。培训费用上去了，员工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？该企业大学的余校长说：这个很难评估，也是企业培训管理者 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|21915 次阅读|0 个评论热度 1

工业品培训业务的九步推进法: 叶敦明 2011-7-15 13:20; 叶敦明发现：工业品营销培训业务，其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边，依靠业务人员电话抓单，秉承的是大数法则。一天下来， 50 个以上的电话，几乎重复着同样的话，潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。而工业品企业这边呢，则是人力资源部门或者办公室的人员，负责 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15923 次阅读|0 个评论

工业品营销咨询的四级台阶: 叶敦明 2011-7-13 11:14; 当前的工业品营销咨询从业者，有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼，忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛，工业品营销，只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员，工业品企业的销售问题就能迎刃而解吗？ “各美其美，美人之美，美美与共，是为打通”，对于兼容并蓄、和谐 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|12075 次阅读|0 个评论

营销咨询的三个层面: 叶敦明 2011-6-28 13:53; 春秋时代王室衰微，诸侯争霸，诸子百家们便周游列国，为诸侯出谋划策，在推销自己的政治主张之际，获取个人职位、金钱和名声。而今，国内改革开发，大一统的计划经济虽顽固不化，但毕竟大势已去，企业成了经济的主导。于是乎，为企业家出谋划策的咨询师们，或挟洋自重，或本土独创，纷纷找寻与服务自己的盟主。 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|14706 次阅读|0 个评论热度 1

营销咨询的六个价值: 叶敦明 2011-6-23 10:40; 5 月 15 日下午，联纵智达的何总，召开了一个营销人士座谈会。从全国各地汇聚上海的营销英才们，各抒己见，叠彩纷呈。叶敦明深切地感受到：每个营销人，背后都有一段精彩的故事。在国内，营销咨询的成色掺杂了较多的人文色彩，特别是在早期，艺术性冲动远高于理性的决策分析。这也为营销咨询的价值，带了不少 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|14276 次阅读|0 个评论

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