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工业企业营销战略的五种选择: 叶敦明 2010-12-22 10:19; 身处制造业的民营企业，不甘心总是处于国际价值链的低端，想把自己的资本威力最大化，这是利润主体的本能追求。而国内的市场机会总是毫无规则，投机钻营却成就了一批又一批富豪。制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子的实业，费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、搞活营销这些 “ 苦力活 ” ，几十个亿的巨 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15194 次阅读|0 个评论热度 1

工业企业战略：威卡特扮演寡头终结者（下）: 叶敦明 2010-12-21 09:02; 纠结，是工业企业管理层制定战略时的常态。一些简单的调研，就可以帮助消费品企业发现消费者需求、竞争对手策略等方面的变化。而工业企业面临的是一个很长的产业链，加上媒体、渠道的离散化，想掌握切实可靠、数量足够的一手信息，还是有相当大的难度。现在还好了一些，因为可以花钱买到一些行业基础信息，但在 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16512 次阅读|0 个评论

工业企业营销战略：威卡特扮演寡头终结者（上）: 叶敦明 2010-12-20 08:56; 如今，再提起联想电脑的“贸工技”发展战略，似乎有点土气，然而，它的确是不少消费品中小企业的典型发家路径：依靠积攒的渠道资源，在流通价值链的几个环节上形成一定的竞争力，进而通过产品线的扩展和品牌的拉动，引发企业的增长高潮。而工业企业的起家路径却迥然不同，技术创新通常是最为直接的触发器，由技术创新带动 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16606 次阅读|0 个评论

工业品销售：劲达的区域自治困境（下）: 叶敦明 2010-12-11 08:49; 五、劲达注塑机区域销售的破局之道工业品的区域市场看上去是一个整体，其实每个客户的个性特征要明显大于共性。不仅如此，由于客户之间还存在着直接竞争的关系，客户口碑塑造无法仿照消费品的方式经行，客户即使觉得劲达的注塑机很好，也不会轻易告诉其他竞争同行，而是把它当成一个秘密 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|18794 次阅读|0 个评论

工业品销售：劲达的区域自治困境（中）: 叶敦明 2010-12-10 10:24; 四、劲达注塑机的区域销售困境 1 、扫街式拜访，单兵作战困难重重进入公司后三个月内，每个销售员必须先进行“扫街式拜访”，把自己区域内的工业园区通扫一遍，对每个客户企业都事前进行信息搜索，找出目标客户，然后筛选出 A 类近期购买客户和 B 类意向性客户，等到自己对目 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|19356 次阅读|0 个评论

工业品销售：劲达的区域自治困境（上）: 叶敦明 2010-12-9 08:58; 工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时，直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时，渠道分销则最为合适。通常来讲，一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的，直销用于为数有限的大客户，经销则用于数量众多的中 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|19764 次阅读|0 个评论

组织流程再造的X效应: 叶敦明 2010-12-8 09:12; 八年前看《企业 X 再造》，发现其思想内容有些超前，感觉虽很好，但却找不到行动措施。八年来，国内不少优秀企业都历经了业务流程的基本建设和调整阶段，具备了相当的战略管理能力，此时再谈 X 再造，不仅有着现实需要的必然性，而且我们的企业也有了挑战这一高难度动作的可能性基础了。组织流程是信 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|14241 次阅读|0 个评论

工业企业战略：远东电缆的变奏曲: 叶敦明 2010-12-6 09:23; 在有些人眼中，工业企业战略还只是跨国企业和国内大型企业的盘中餐，很多中小工业企业对它的关注度都还比较低。然而，工业企业最容易受到世界经济变化、政策法规调整、上下游产业链波动的直接冲击，可谓是春江水暖鸭先知，我们岂能置身于战略之外去勾画企业的发展蓝图呢？国内的工业企业大多数还处 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|18844 次阅读|0 个评论热度 1

工业企业访谈：威卡特重工的各说各话（下）: 叶敦明 2010-12-2 09:15; 在第二次访谈过程中，威卡特重工的高层管理者们展示了各不相同的战略思路和管理核心。有分歧不一定是坏事。首先，分歧能让管理咨询师在诊断之前就能看到客户战略管理的一些症状；其次，抱着 “ 治病救人 ” 和 “ 管理革新 ” 价值理念的管理咨询师，可以在访谈过程中透过现象看本质，不会被客户既有的固定认知所迷惑，更 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|15619 次阅读|0 个评论

工业企业访谈：威卡特重工的各说各话（上）: 叶敦明 2010-12-1 11:00; 威卡特是一家切割机生产销售型企业， 15 年前从切割机电源国际品牌的销售代理起家，现已在国内几个主要区域逐步建立起较为宽广的销售网络，生意也一度红红火火。后来，国际品牌纷纷在国内设厂且自建销售网络，国内总代理就被区域级代理商取代，威卡特“被迫”走上二次创业之路：立足整机，发展配件，自创品牌，自建 ...; 个人分类: 工业企业营销咨询|16449 次阅读|0 个评论

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