客户拜访，工业品销售人员的基本功，也是最让新手挫折、老手伤神的事儿。面对冷漠的态度、刻意的刁难，深处客场的销售人员，像泄气的皮球，甚至就连起码的自尊都消失了。费了那么多心思，才站在客户面前，就这么被轻易地打发走了，如山的销售压力，一瞬间更沉重了。

 

经常要去做的事情，就必须琢磨方法、提高效率与改善心态，怎不能等着别人找好客户，而自己只要动动手指头就搞定销售吧？先正视问题所在，继而审视拜访目的，然后固化拜访原则，这才是高效拜访的源头所在。还有一点，复杂问题可用技术手段解决，销售人员不妨学点工程师文化。

 

1、拜访四大常见问题，都是逃避惹的祸

1）信息浅，这个问题最常见。点到即止，对客户太客气了，循规蹈矩地问，敷衍了事地答，看上去大家都在干事，其实都在糊弄事。如何知道自己获得的客户信息浅呢？看看能否清晰画出客户的经营地图，比比其他客户能否发现独特点。

 

2）信息少，主要问题出在源头上。展会、黄页、行业网站、百度搜索，大多是较为知名的企业，一些有潜力的小企业或黑马企业，少有机会露头。找来找去，企业客户就这么多，几轮跑下去，客户信息源就会断流。

 

3）可利用率不高，信息成了逃避责任的借口。不少销售人员，随便找点信息，然后平淡地联系客户，结果当然很差，可他们却找到了好的借口：客户我找了，也联系了，可他们就是对我们的产品和品牌不感冒，这能怪我吗？想想，自己是如何对待潜在客户的，对客户又了解多少？自己没有最起码的诚意，还能怪客户对你冷淡吗？

 

4）打完收工心态明显，过程中不验证后果。这个急吼吼的时代，结果成了验证人能力高低的唯一凭证。可结果是在过程中产生的，不去抓过程质量，又怎能期待结果优异呢？有了对客户状况的细心观察，有了对客户问题的事前预备，拜访客户时，腰杆子就一定会硬，说话自然有底气。认真做好每一件事，从细节要做到训练有素，全装备的销售人员，才能应对全天候的销售状况。

 

2、重新审视拜访目的，莫为琐事遮望眼

1）争取试用或试样机会，拜访客户的重心所在。可这个终极目的，难以初战告捷，需要一次次接触与沟通，每一次沟通都要给客户带来新思维、新价值与新感觉，这对于守旧如新的销售人员而言，面临的挑战与痛苦可想而知。可对于那些应变而变，在变化中捕捉机会与提升自己的业务能手而言，这才是拜访的乐趣所在，在确定性中找到确定性，多么有成就感的事情。

 

2）深入了解客户产品、经营状况。没拿到订到，没得到试用的承诺，若是能对目标客户多一份了解，那对于下一步开发，以及相似客户的开发，价值也是不菲。这样的拜访，数量上暂时没结果，可在质量上确实步步在提升。对于销售主管而言，乐于帮助这样的销售人员。因为，多撒种，才能多收获。

 

3）认知与改善自己，客户是最好的老师。客户遇到的问题，也是自己企业遇到的问题；拜访遇到的问题，也是生活与工作中问题的集中反应，我们在解决拜访与销售问题的同时，也在同步解决自己职业与人生的问题，这样的事情，值得苦干与巧干，猛搞与死搞。

 

3、客户拜访九条原则，一面面镜子常照自己

第一条，不要怕丢人，一无所获，所获甚少才丢人。当场丢人，成为激励自己的一个事件，铭记在心，树立一个超越的标杆。一次丢人，用三次成功来补偿，这样的拜访，才能不断产生正能量。说实话，成功的销售人员，多少都有点怪怪的，就看正负能量哪个占上风。

 

第二条，要尊重自己的时间，我们跑了这么远，就要有所作为。陌生拜访时，客户企业的门难进。客户的相关人员，明明在厂里面，可就不见你。客气的会说自己出差了，直接点的就说请回。拿着电话，孤独地站在门口，脸上挂着讨好的笑容，求着保安兄弟放自己进去。你没有带着明确的价值，也没有事前了解客户的问题，没想清楚所来为何，即使进门了，也是白跑一趟，还留下了差印象。

 

3）不要只顾着说，也别在意别人的态度，要多问。好不容易，有了潜在客户出现在自己面前，于是，掏心窝的话，一发不可收拾地喷薄而出。记住，在没有拿准客户需求与客户决策习惯之前，少说多问，引导客户进入到他们的问题频道或者兴奋区，你就能在较短的时间内，对客户有了一个透彻的了解，后面的方案准头大为提高。

 

4）要善于在现场中发现新问题，让话题继续下去。准备的再好，也架不住客户的千变万化，怎么办？常规问题，平日训练有素，现场拜访时，就能发挥自如。腾出时间，面对新问题与突发问题，把它们当成加分项目，摆正心态再去平静面对，找到有新意的话题，翻转原先被动局面，让客户的思绪流入到一个新天地，新话题带给彼此新思路，意想不到的新合作契机，就这么不经意间造就。

 

5）保持新想法，换一个思维，可能有想不到的结果。客户见多了，经验也就固化了，眼光也就暗淡了，平常的客户、平凡的人员，再也激不起好奇心。客户现场的一些小细节，都会蕴藏着不一样的想法与创意，也许客户自己不觉得，但横向对比同行、纵向对比趋势，都有可能发现蛛丝马迹。你不需要独特的眼光，只需要一个不甘平庸的心。客户最开心的事情，就是自己都不注意的闪光点，能被有心人发现并主动指出，您从推销者变成了出色的经营顾问，客户对你的态度，从冬天直接转到夏天。最差的结果，也还落个“生意不成人情在”。

 

6）拜访纪要须现场抽时间及时写完或将要点记录下来，最迟当晚写完。拜访纪要，要趁记忆新鲜的时候写成，隔了几天，回到办公室，索然寡味地对着电脑，干巴巴的结构里，有血有肉的东西蒸发殆尽，只好拼凑而成。拜访纪要，怎么养才算上乘呢？给那些不熟悉你客户的同事，最好公司其他部门的同事，若是他们一下子就看明白，而且还能提出有价值的疑问、问题或建议，那这份拜访纪要可算作佳品或范本。

 

7）每写完一个拜访纪要就要复盘一次（也是为这次拜访经得起大家都询问）。拜访成功，复盘时分出必然性与偶然性，必然性的动作要熟练。拜访失败，分析原因，找到再次拜访的突破口，找出类似客户的岔路口，防止再次出错。

 

8）在与客户打交道时，各部门、各分厂、总厂和分厂之间的关系要做好图谱效果。逐个与客户企业不同部门、不同级别人员打交道，容易走入窄胡同，看不到客户企业大院落的全貌。不知道您是否在网上看过峰菲与影视圈的关系图谱？一边跟客户不同人、不同部门打交道，一边划出相关人员、部门的关系图谱，级别高低、权威大小、决策权轻重、关系好坏，都要标注上去。有了这张客情作战总图，长期项目跟踪、关键点突破、危机防范与处理，就能按图索骥、轻车熟路。

 

9）信息一定要提前预备好，这五个细节多费点心思，拜访效率可明显提高：

a．拜访客户的地址一定在“高德地图”标清楚，好几个五角星出现在屏幕上，找路线、订宾馆、找餐馆，都变得直观简单，出门在外，住食行最费时间，特别是费用预算紧张的销售人员。（下载高德手机APP、搜索地址、点击详情、收藏 ，就可以了）。b. 在地图或app上找好公交路线，现场一定要先核对，很多网络信息没有及时更新，傻乎乎照着做就会坐错车或者等不到车。c.要计算好各家路程所需的时间，合理规划好,时间留富裕，拜访客户的心情就会放松。d.手机和sim卡换成4G为佳，2G或3G还是太慢了，耽误事。e.往返和市区线路，一定要反复规划好，多想想可能出现的意外及补救措施，别太一根筋。

 

4、客户拜访融入点工程师文化，冷静从容赢得客户信任

工程师，在看似重复的过程中，不断改善，不停尝试新办法，这种精神和做法，值得销售人员学习。首先，遇到问题，先想办法，别绕在困难里，否则，就会被困难耗尽热情与心力，给你现成的办法，也没有心力去用了。其次，即便拜访又成，也会常常问自己：有无更好办法。每过一段时间，翻看过往的拜访纪要与阶段小结，看看现在的能力有多大长进。

 

还有，最好的办法是自己积极的态度，看别人捕鱼，自己就要琢磨如何织网，这才是进步自我、超越他人的最务实办法。把问题当成前行的摩擦力，那客户刁难都成销售大戏的插曲，当你定睛机会而不是问题时，问题本身也就减轻了，而你的信心与主动性又完全调动起来，问题怎会不迎刃而解呢？

 

最后，每天进步1%，以丰田精益生产的理念与做法，不断打磨拜访技巧。苦干，高效拜访的基调；巧干，高效拜访的佐料。苦干加巧干，拜访常改善。任何事情，都是越干越单纯，您在死搞、猛搞中，有没有发现更好的自己、更佳的业绩与更值得期待的未来？现场拜访，播种机会的种子，收获现实的成果，这个成果，就是销售目标达成前的过程累计，从质变到量变的一个孕育的过程。

 

 叶敦明，工业品营销教练，上海本质企业管理咨询首席顾问。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。

 

沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师，3000个线下体验店的服务经理的连续培训；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师。

 

价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场评论版》杂志等专栏作者，已有400多篇专业文章发表，专著《变局下的工业品企业7个机遇》。

 

倡导学与练结合的咨询式培训，因为，企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶敦明倡导的咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

 

对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。