5、销售计划朝令夕改

 

计划跟不上变化，是执守计划，还是放任计划呢？工业品企业的销售计划，并不是计划经济那般神通，你的计划市场并不买账。所以，即使是根据市场动态与趋势制定的销售计划，也会屡次三番跌倒在市场的各种门槛上。于是，有人断定：营销信息系统出问题了。重金打造CRM或MIS系统，以期与MRP或ERP大系统相互呼应。信息全了、分析精了，销售计划该周详了吧？还是不行。要知道，销售计划是对客户未来购买的预期，它的准确率好比拿一台老式的386电脑来预测天气，可想而知。

 

既然销售计划难以准确制定，那就凑乎做一个随机应变吧，这也许是不少工业品企业销售计划朝令夕改的根源吧。有两种办法供您选择：第一条路，想尽办法将销售准确做得更为准确；第二条路，长期销售计划把握大节奏、短期销售计划提高精准度。静态思维的工业品企业，通常选择第一条路，他们认为只要算法准确了，预测自然就靠谱了。动态思维的工业品企业，则勇于选择第二条路。这条路，长短兼顾、动静结合，预测与行动之间的距离拉近了，可却忙坏了市场部和销售部，其他支持部门也跟着忙碌起来。只有全视角、全动态、全方位地估量未来的客户需求，才能将纸上谈兵的预测变成决胜市场的致命武器。

 

上海本质企业管理咨询公司认为：销售计划预测必然选择动态预测法，采用长线抓关键点、短线抓落脚点的双管齐下，让市场部和销售部分工合作，打一场全企业全部门的计划战役。销售计划的短线落脚点，在于客户层面上。关键客户需求的分别预测，是第一步。客户所在行业、客户的客户需求等综合因素的深入分析，则是第二步。社会政经环境与行业企业的对接点预测，则是第三步。有了这三步，销售计划才能有效转化为企业运作计划，销售计划朝令夕改的乱象也才能控制。

 

6、服务营销只是在空谈

 

服务营销，多么诱人的概念呀。服务，从被动转为主动，从售后变为售前，从赔本到赚钱，仿佛一时间找到了企业发展的第二个高潮点。这下好了，烦人的销售工作终于走出红海，一片希望的蓝海触手可及呀！可是，服务营销大多只是在空谈，说的热闹、做的很少。望梅止渴，三国故事就这么活生生出演在工业品企业的春秋大梦中。

 

服务营销不能落地，主要是因为有几个关隘难以打通。1）最大的关隘，是服务营销必须重组营销乃至企业运营流程，一切为了客户满意度的销售和营销工作，就不能再以自己关注的销售额、利润额来衡量，而是以客户的使用价值、认知体验、经济效益等他人关注的指标来考量。推己及人，已经够难得的了，这下可是要达人达己呀。2）利益分配机制也是一个不小的关隘，最优秀的员工和管理者都调到服务部门，他们必然要享受最好的分配机制。可是，又让做销售的人如何平衡呢？这帮人光说不练靠我们养活，居然挣的比我们还多。3）还有一个隐蔽的关隘，那就是免费服务人人欢、收费服务个个烦。买好的设备多花些钱，值得；若是买服务花钱，而且花大价钱，那就不合算了。人人都觉得好的、都极为需要的服务需求，的确存在，可就是不能成为现实的业务。

 

上海本质企业管理咨询公司认为：服务营销，并不是另表一枝的利润增长点，它应该是业务战略重新之后的重头戏。若你的客户基数大、但增值需求少，服务营销很难做。若你的客户需求多、但购买能力差，服务营销最多勉强运行；若你的客户需求急迫、付费能力强，那服务营销才能成为新业务战略的主心骨。

 

 

 

 

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

 

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