曾何时，营销，可不是什么褒义词。露骨一点的说，是一种心智骗术；含蓄一点的说法，也就是忽悠客户买不值的、或不需要的东西。营销，与销售挂的过于紧密了。叶敦明认为，从工业品营销的角度来看，营销可分为三级。第一级：销售拉力，营销的效果，必须经由销售验证，国内工业品企业基本上在这个层级上活动，只不过措辞精美程度不同罢了。第二级：价值拉力，产品只是价值的一个支点，决定客户价值大小的还有解决方案、服务支持等，像沈机工业服务商等开先河的工业品企业已然拉开了架势。第三级：价值原创力，技术研发永远是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定义、加之重构、服务创新，产品或服务在销售之前就已经拥有客户，你也就有资格挑选客户做了，因为，是客户主动要你的。

 

视图、视界、视维、视野，是工业品营销人的四视同堂。大成者，成大器，靠的就是这个“四视同堂”。叶敦明强烈地认为，国内工业品营销走错了路，过于迷恋技巧、方法和工具，犹如一辆行驶在盘山路上的破车，驾驶员不去关注刹车、方向盘、底盘和发动机，反倒斤斤计较于玻璃贴纸的整洁度、车身贴花的美艳，无知者果然无畏。

 

1、视图：心中的蓝图决定事业的方向

经验的自然形成物，是资深人士“痛并快乐着”的伴随物，它有意无意地成为了高层营销决策的导航地图。守着老地图，奔驰在新路上，又怎能达到既定的目的地呢？思维的刷新，决策视图随之而升级。为什么很多企业做到相当规模后就土崩瓦解？原因就是因为实体规模的战略管理要求，远远超过老板和高层的视图所及，而他们还沉浸旧版本的视图中不自知，即便明白了也不会下狠心改变。

 

叶敦明有一个建议：工业品企业在聘请高层管理人员时，不妨跳开行业经验和职业资历，直奔他对自己所在行业或者任何其他开放性行业，看看他的战略与管理视图的先进性。视图的先进与否，比经验资历的厚与薄重要得多。体检，生活质量高了之后成了必需品。同理，管理思维视图的体检，也要纳入到绩效考核的范畴内，只不过，它是一个中长期的持续考量，但必须与晋升、培训、薪酬、股份等实际动作结合起来。

 

2、视界：心无界，行无疆

视图，无论刷新的频率有多快，那怎也是相对静态的，犹如上海市地图一样。正确的问题应是：在既有的视图上，如何拓展高层决策者的视界？先来聊聊心无界吧。心锚，每个人都有，每一次胜利地逃脱都是一次蜕变，工业品营销人也该如此。心无界，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容纳敌人智慧的胸怀。行无疆，自然也不代表你可以随心所欲而不逾矩，这只是孔子的一厢情愿而已。行无疆，一是指思维的界限，二是指心灵的善，三是指回报社会态度与行为的坚定，活在大海中的鱼，懂得运用潮汐与海流的力量，还有什么可以阻挡您的前行呢？

 

圈子，严重影响着你的视界。叶敦明认为：一个人的朋友圈子，是事业视界大小的紧箍咒。身处大企业的工业品营销人，交际圈子虽大却窄，逃不脱行业的一方小天地。长期以往，思维固化成了时髦的传染病，有想法的也终究没想法了，而且还固执地想：世界就应该是这个样子滴。拓展，甚至投身于自己职业上根本用不着的圈子，比如运动类、艺术类，换一种心境，换一种思维，换一种活法。

 

3、视维：感性思维是水平思考的开端

视觉思维，工业品营销人多数理工科出身，加之技术和生产管理经历，逻辑性过强，形象思维被压制下去，面对万千的外部世界，总是喜欢用自己的逻辑体系去装载。小世界，又怎能套牢大世界呢？逻辑思考，是在确定世界中寻找不确定的机会，看似稳妥，实则只落得个拾人牙慧的命运。要在不确定的世界中寻找确定的机会，这才是工业品营销人的大格局，您说呢？

 

逻辑思维+水平思维（视维）=立体思维，这是胜间和代的说法，值得工业品营销借鉴。逻辑思维，是标准化智慧，经验+训练+总结+学习，人人可以做到80分，属于工业品营销人的必修课。水平思维，是创造性思维，用心+用力+无望的坚持+永不放弃+左手温暖右手，它或许超越了智力，是一种看清格局、看懂人生的智慧，它也许与年龄有关，但只是弱相关。视维，事业的经纬，高纬度颤栗，痛快地来一次嘛，你懂的？

 

4、视野：越野越快乐，越野越敢野

视野，两层含义。第一层，见识的境界，万物皆自由，万物归我用。第二层，野性的直觉，训练有素的工业品营销人，体系架构、流程组织等框架思维过于浓密，容不得发散性思维的介入，而发散性思维引发的创造性，确实任何工业品营销必须要经历的、突破的、期待的。

 

理性思维占主导的工业品营销人，对不确定事物恐惧，对陌生人也抱着极大的戒心，思维的尺度过窄，思维的力度过于温顺，企业的战略势能不彰显，对外界资源的吸引力和整合力都会不足。你想：放弃了社会的大资源，只是埋头于企业的小资源和行业的中资源，岂不可惜？这也违背了企业是社会最重要成员的经营理念。那么，工业品营销人，必须要善于否定自我、怀疑常识、挑战陈规，没有这个“野性和野心”，那今日的小成必是明日的大败。

 

工业品营销渐成热门，苦熬了许久的工业品营销人，尚需要主动打破黎明前的黑暗，要知道，光明是给最早登顶的人准备的。眼高手低，在我来看，已经是褒义词了。眼高，眼光高远，高标准要求自己，不屈服于平庸的套路；手低，执行起来能找到做点，富有效率，态度谦卑，以成果衡量自己的思路与决策。手要低得下去，就必须眼光先高远起来。工业经济的初级阶段，勤劳是第一生产力，而到了工业经济中级阶段的国内工业品营销，勤思则成为第一生产力。思维的实，才能启动行动的实，这就是知识经济的本质。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团合伙人，项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

 

叶敦明倡导以营销为核心的管理咨询，坚守战略、营销、品牌的一体化发展，力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且，精心为企业奉献《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等九门咨询式培训课程，培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。上海本质管理咨询：www.abcd-exe.com。