咨询行业喜新厌旧，里程碑上的溢美之词，或许就是明日的墓志铭。当你所有成就、渐成流派、格局已布的得意之际，也就是破茧而出、推陈出新的紧要当口，停留在过去的日子越长，未来的星途会愈加地暗淡。无风而起浪，浪来时早已踏上另一个潮头，没有一些自律、自虐的情节，营销咨询职业还真是无法干下去。

 

面试新入公司的营销咨询师时，叶敦明听到最多的话就是喜欢挑战、愿意找到自己的价值。这些憧憬，不是营销咨询职业独有的，每份职业都会有挑战，也都能体现一个人的价值，何必非要入营销咨询这个难以藏懒、藏奸、藏拙的尖刻行当呢？原来呀，行外人士往往会高看营销咨询行业，羡慕那声老板的赞颂、谋划的灿烂、专业的凛然，梦想着自己也能从老板眼中的白丁摇身一变为座上宾。还有，在不同行业、诸多客户中穿梭，感觉节奏快、成长快，一年咨询经历相当于在企业干三年。唉，他们哪里知道台上一分钟、台下十年功，他们哪里又曾体会一将功成万骨枯的悲壮？

 

恍惚六：专业积累浅薄、团队力量弱小的咨询公司，能活多久？

 

营销这把利剑，促成无数企业由小变大，可营销咨询公司鲜有做大的，为何呢？先把话题扯得稍远一点吧。一个营销咨询公司，无论多大，核心咨询师也就在10-20个之间，从核心行业、客户做开后，不断裂变，核心咨询师成了项目总监、项目群总监或事业部负责人。

 

咨询干将，一手要抓业务开发、抓项目管理，另一只手还要抓专业、抓知识管理，唯有专业与管理双优者方能胜任，而绝大多数都会在同时追两只兔子的迷途中沉寂了。要是咨询干将只管专业，后台管理由一般咨询师或外行人士操盘，又难以整合公司平台资源为一线所用。叶敦明觉得，能人型营销咨询公司，最好保持在100人以内，年度服务的客户数量在20个以内，可能是咨询业绩与咨询专业相对合拍的理想状况。

 

那么，更多的小型咨询公司，只有2-3个能人带着一群学徒，专业积累浅薄，团队力量弱小，又如何活下去呢？首先，领头人要在赚钱、赚名声、赚前途的三者之间，找到自己前行的方向。要赚钱的话，做好一个客户，打通一个行业或一群需求类似的客户，然后快速有效地复制第一个成功案例。若想赚名声，那得学会忍耐，把几个客户做成行业标杆，用其势能去打动更多的潜在客户，然后择优而服务，成功率高，收费也不会低。

 

赚了些银子，心中自然不慌，多了些江湖名声，便会对未来多了一些期望。想要赚前途，就必须成为某个领域的佼佼者，而且不断积累与突破，没有一些干实业的扎实态度是不行的。有前途的营销咨询公司，必须要站在下一个高处看待现在的问题，客户企业需要的就是这份实用性极强的超脱与觉悟。营销咨询公司，规模不是褒义词，专业、专心、专人，是服务好每一个客户的起码保障。急于扩张规模的营销咨询公司，必须先过客户服务质量关，再过内部管理关，否则扩张就等于速死。

 

恍惚七：营销咨询公司，如何在行业宽度与专业深度之间取舍？

 

策划，一个无法翻译成英文的行当，是本土自创的，创立于品牌、媒体、策略和战略的缝隙间，中小企业客户不喜欢慢悠悠的阵地战，期望咨询人一招摆平，杂乱的需求当然要用杂学予以了断。策划人的悟性、敏锐、社会感知力，是立身之本，也是一些企业家惊为天人的原因，仿佛苏秦张仪再生、子牙孔明附体，何点子、王策划便是杰出代表。游走于行业与专业边缘的策划人，若是保持语出惊人的冲击力、社会事态的洞察力，还是有自己的谋生之本的，只是非天赋异常者莫能为也。

 

没有绝活的普通营销咨询公司，一般会在行业与专业之间选择自己的根据地。叶敦明认为：选择行业，好处是咨询案例的累积效应明显，做着做着就打通了行业的隐蔽环节，上下一气、左右逢源，咨询的智慧引发了相关的高端资源，包括内幕信息、高端人脉圈子、关联资源。受到限制的是，一个行业与另一个行业之间没有多少相通性，必须逐个攻破，扩张的速度与质量不在掌控之中。

 

选择专业，艺多不压身，客户企业的营销问题一网打尽，专盯住行业之间、客户类型之间、区域市场之内、内部管理之间的共性，并在此基础上构建自己的理论体系与方法工具，有点像全科的大医院，进来的是病人，出去的是健康人。专业见长的营销咨询公司，也许看到的是病灶，看不全病因，每个病人的机体与心理的特殊性掌握的不够，一付仙丹包治百病的嫌疑始终是存在的。

 

自律一些的营销咨询公司，会构建自己的行业与专业矩阵，试图找到两者的交融性。用自己最擅长的专业利器，去自己最心仪的行业施展抱负，赤兔马与关羽绝尘而去的背影，留下的是同行业羡慕的眼神。可惜，行业的冷热过于紊乱，追逐热门行业的结局，很可能是无限放大了自己有限的专业能力与行业经验，专业连锁超市不得已改为菜市场，抓到篮子就是菜，还是走回了给钱就干的生意式咨询老路。

 

恍惚八：营销咨询行业，是与资本人脉对接，还是往管理咨询转型？

 

一些资本经营圈子走出来的咨询人，一直在找寻资本项目与咨询项目的契合点，市场空间诱人、企业运营扎实、产品或服务概念犀利，若是添以资本之翼，摘桃子的美事指日可待。搭一座桥，连通资本与企业对接的可能性，营销咨询公司游刃于甲乙角色之间，资本的杠杆与经营获利的机会感觉可以信手拈来，一股知本促动资本、最终回归资本的满足感油然而生。

 

退而求其次的营销咨询公司，会在营销人力资源上动脑经，认识难么多高端营销人才，肯定是有商机的。一来，可以辗转介绍业务，和气生财嘛；二来，可以为客户企业引进人才，强化方案执行的成功率，顺道搞定了客情关系。有了这些之后，客户企业的培训业务也随之而来。

 

还有一种活法，那就是干脆转型为管理咨询公司。叶敦明觉得，营销功底深厚的咨询公司，若是费些心思构建以营销为核心、战略管理为双翼的管理咨询架构，至少是可以找到自己的立足之地的。因为，营销是绝大多数工业品企业相当一段时间内的核心问题，而且他们普遍缺少经验和解决能力，对外在的专业方案需求极强。同时，营销是由外而内地解决企业系统问题的，管理于是得以改善，战略由此得以恰当，一个营销咨询公司转型为管理咨询公司的成功概率，会远远高于管理咨询公司涉足营销咨询。

 

十一假期，白天游走在上海，看看音乐剧《猫》，逛逛台商庙会。看风景的人，居然成了风景的主题，不由得感慨休闲的难度比工作大多了。休息七天，比工作一个月都觉得累。像旅游之类的休息，恐怕真的是“休想安息”。预测景点的人流量、计算好交通路线、安排妥当餐饮，挤在如浪的人群中，依然坚守自己的方向，大不易呀。

 

营销咨询师的恍惚，不会比困守在华山的游客更多，也不会比堵死在高速路上的驾车客更浓。职业的问题，总归有分析方法与解决之道的。只是，灯下黑是人性的通病，惯于指点客户企业的营销咨询师，应该高举一盏明灯，尽情照亮自己的职业道路，为人作嫁衣的时候也不忘编织自己美丽的事业经纬。说句梦话吧，也许营销咨询行业是过渡性的，迟早要并入到管理咨询的主流行业。这一天，也正是工业品企业谋求营销、战略与管理综合发展的知天命之日。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。