国内工业品营销之路，少有前人走过，更看后人如何去走。潜规则、关系营销、灰色地带，这些耳熟能详的玩法，只能说是人类劣根性的投射，它们只能代表过去，没有丝毫未来。凡是不能为行业立命、为客户谋利、为企业谋未来的，都可以归结为“负能量”，神通广大的钻营者，莫为一己之利害了众人之福。

 

工业品营销人，以目标为事业灯塔，以信仰为精神食粮，以牺牲作底衬，以执着为常态，以圆满为目的地，用一生的短暂时光，为自己的事业凿开一条路，为工业品行业开创一片天地。叶敦明觉得，此等事，非有玄奘舍身求法的精神，莫能为也。冷眼看中国制造业，缺的就是一股子工业精神，精益求精、持之以恒、创新探索，也许就是中国制造业、中国人的出路。

 

1、目标：闯出一条市场引领之路

 

生产引领型企业，借用规模化优势降低成本、扩大市场占有率，赚的是薄利多销。中国的人口红利减少、环保成本增加，生产制造+出口型产业正在走向不可逆的末路。于是，技术引领型企业粉墨登场，高科技、星火计划、8XX计划，事后看来都是骗人骗己的败家玩意儿，我们的整体科技水平离世界愈加遥远了。

 

你想呀，整个国家在基础科学和应用科学上的投入聊胜于无，单凭一个个企业又怎能发展科技呢？拿来主义，反倒更为直接些。叶敦明发现，摆脱了地方政府瞎指挥的睿智型企业，开始认真构思市场引领型发展样式。以市场换技术、换管理，是改革开放懵懂时期的痴人说梦，宁可不要所谓的先进技术和管理，也不能轻易地丢了市场。市场是果，技术和管理是因，为因而丢果，得不偿失。

 

2、信仰：拿营销拯救技术和生产

 

就技术和生产的家底子而言，吾国若是硬拼欧美，如同穷人跟富人比宝。不比宝，要比巧。巧，就巧在国内市场的断层。欧美五十年干完的事情，我们非要十年搞定，这中间的错项、漏项聚成了一个市场黑洞。它无情地吞噬纯洁的、正直的理想，它成就了一批批手拿屠刀、心想成佛的变态狂。就凭这个，欧美人还要继续在国内市场迷瞪若干年。别笑，这正是国人的好时光。黑洞，给了国人黑色的眼睛，我们却用它革洋鬼子的命。

 

营销之根，在于人性。而国人的人性需求，裹夹着民主的理想、野蛮的欲望、传统的孝道、现代的自我溺爱，别说欧美人了，就连我们自己都搞不懂自己。这样的市场，没有一个人有绝对的把握，敢于出手者、敢于边干边调整者，胜面就会大出很多。叶敦明认为：中国人的智慧，在于模糊，在于混沌中找思路。而欧美人，若是看不清、想不懂，就不敢贸然动手。乱拳打死老师傅，我们懂的。那么，有些扭曲的营销技术，就成了拯救我们出离技术苦海的诺亚方舟。两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山，龙舟战沧海，时不予我待，就干吧。

 

3、牺牲：忍痛放弃，潜心修炼

 

玄奘愿你拿一生向佛，工业品营销最起码要奋斗十年以上，构建符合国内某个行业、某个区域、某个企业的营销体系和营销团队。磨刀不误砍柴工，心急吃不了热豆腐，这些道理人人皆知，可坐着坐着就走形了。浮躁，是时代的通病。

 

在缺少透明统计数据的营销环境下，多角度研究、多圈子交流、多比对分析、多挖人性点，也许是质化暂时替代量化的方法之一。这种积累过程，是漫长的。开始不久，就会感到收获很大，觉得没有必要再去钻牛角尖了，抓大放小嘛。而我却认为，营销的成败往往在于细节：别人忽视的细节，别人不屑于顾的细节，别人做不到的细节。

 

这下你该明白了：国内的工业品营销人的成长过程，好比钝刀割肉，那是一个煎熬呀。没有忍痛放弃眼前之乐，没有十年图破壁的潜心修炼，热热闹闹的现在转瞬即成烟云。

 

4、执着：专心、专情、专注

 

专心，时间与空间的混合体。这一代的年轻人，善于同时干几件事，每件事情看上去半半拉拉的，可突然间，就有那么一件取得出人意料的突破。同时追三只兔子，目的就是为了追到最大的一只，这似乎与传统的专心格格不入的。事情交叉着干，智慧与方法就能迅速分享，往下走的动力就更充沛，固守于一隅的玩法，一颗脑袋战群雄，似乎很不经济。

 

专情，就是别人觉得苦，自己乐无边。男人不要变性，工作可以变态。干着起劲的职业，就会想法设法换着花样，创造性思维如泉涌，工作成果似江河。而且，超级热爱的傻劲，还能点燃周边同事与合作者，阴霾的天空中透出的阳光，定能灿烂到每一个同行者的心田。专情之后的专注，阿甘一般的无我、无虑，风一般轻扬，水一般滋润，没有什么比真实的陶醉更为珍贵。专心之人得专情，专情之态享专注。宇宙能量随你而聚，突破一己之力的蚕茧，放飞的蝴蝶，尽情翱翔于蓝天吧。

 

5、功德：内部营销与外部营销互为一体

 

工业品营销，是一个三角形，内部营销是基础，外部营销是目标，互动营销是关联。战略采购、研发、工艺、生产、技术服务，构成了内部营销的主体，正是它们决定了外部营销（针对客户）的效率。工业品营销人，要学会转身看内部，充分释放内部的资源和能量，为外部市场所用，这种里应外合的功夫，非学不可。

 

工业品营销良人呀，莫学快消品的墙上芦苇，你要把营销当成一个企业乃至行业的运作体系来对待。而那些处处想走捷径的人，就会偏爱孙悟空的通天手段，满头脑尽是幻想的喜剧与闹剧。唯有玄奘的契而不舍，才是通往未来之路的不变选择。也许，国内工业品营销界，一时半会儿还出不了玄奘这样的大师，可最起码我们会有一批人走在求取真经的路上。

 

“我眼前有白莲花，大如盘，鲜净可爱”，在生命的最后一刻，玄奘坚信自己能够成佛。在黑泽明的经典老片《姿三四郎》中，在荷花池泡了一宿的姿三四郎，日出时刻，猛然间看到了鲜净可爱的白莲花，倔强的他，终于理解武术之道，从坊间打手一举成长为武林高手。工业品营销人呀，若是做不成玄奘或姿三四郎，也莫要吊儿郎当，稍有所成就忘乎所以，把工业品营销海洋当成了乡村曼妙的小池塘。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。