对于汽车来说，4S店成为首要的终端形式。可对于工业品而言，4S店还是开先河之举。除了三一重工的6S店、沈阳机床的4S店，山特维克可乐满的效率中心、德马吉的展示中心，也都与4S店相差无几。产品体验、配件直供、就地维修，是工业品4S店存在的价值，它又对区域营销的深入和细致，起到了推波助澜的作用。叶敦明认为，国内的工业品企业，要想在技术、产品和管理上超越国外品牌，10年之内没有多少机会，但凭着对渠道、对售后、对区域市场的精准理解、快速反应和周到服务，还是能拓展自己的发展新天地的，此所谓以战术超越技术。

4S店是个新存在，而产品经理更是新鲜出炉的新概念。尽管宝洁等快消品公司，已经把产品经理这个角色演绎到很高的水平，可国内工业品企业对产品经理还处在似懂非懂的阶段，更别说排上真正用场了。2011年11月中旬，叶敦明有幸参与了一家销售额近200亿元工业品企业的产品经理培训班，授课之余，还带队一拨学员前往企业的4S店、经销商、客户进行市场实训。接触的越深，就越发现产品的核心价值，正是他们串起了外部营销和内部营销，也将价值创造和价值传递很好地接应起来。有人说，产品经理是企业或者事业部总经理的培育基地，此话确有道理，因为能把营销、管理、技术和产品四个要素同时玩转的主，自然就成了企业运营的主角。

有了4S店，又有了产品经理，他们两者之间又如何演好二人转呢？从时机上看，这个话题早了些。可正是早期的实践，存在着诸多的可能性，才是管理人员、营销人士学习、反思和借鉴的活样板。等到产品经理和4S店成熟了，人们往往只会去看多姿多彩的外表，内在本质却没有多少人去探讨了。不好意思的是，本人对这两个话题也只是略有研究，所以本文只打算从两者的合作途径上表达一下自己的观点和预判。

客户需求预判，是产品经理和4S店合作的开端。产品规划的前端，必然是市场研究。可是工业品很难想消费品那样搞一次大样本量的普及调研，众多4S店的及时性客户需求的线索，显得弥足珍贵。真是这样的点滴灵感，最终成就了一个市场领先的差异化产品。

产品概念测试，是新产品投放前的前哨战。如果是现有产品的改进款，不妨探究现有客户的意见和潜在客户的需求，两者一对比就能检测出新产品创意的合适性。若是全新概念的产品，最要是有原型机或者样品，最次也得有产品性能的图示。4S店不妨在产品推广会，或者客户联谊会上，以专业探讨的形式与大家讨论，目的在于看到客户的真实反应和建议。

新产品上市推广，是新产品成败的第一仗。推广的方式，最好是现场体验的方式，客户可以带着自己的加工或者应用方案，前往4S店进行测试，现场满意度是新产品序曲高亢或者抑郁的晴雨表，而现场出现的问题或者建议的闪光点，则是产品二次改进的直接营养剂。

产品上下游的联合推广，突破单品局限，谋求价值链合作。最周密的联合推广，是产品经理在产品构思阶段就已谋划。一个企业很难给众多客户提供各自感觉最有的产品方案，而上下游企业的联合推广，在聚集更多人气的同时，也会带来更多的方案选择。从市场推广，到战略合作，叶敦明感觉价值链是工业品营销的重点，捆绑主产品与附带产品，再到渠道的合理，价值链营销大有可为。

捆绑促销方案设计，发挥产品与4S店联合功效。免费的售前方案咨询、配件销售激励计划、售后服务本地化承诺，都是工业品4S店的杀手锏，对当地客户吸引力很大。4S店的商业品牌，也为企业的产品品牌增添不少姿色。产品+商业的双品牌战略，是厂家与商家捆绑促销战果的油门。

4S店是厂家营销中心的区域化代表，也是产品经理大展新产品宏图的自留地，产品经理与4S店的深入合作，其实就是厂商合作的最佳通道。以产品品牌竞争力为底蕴，企业品牌就有了腾飞的基础，商业品牌也随之找到了前行的轨道。叶敦明认为，用活4S店的产品经理，本身就已经担当了区域营销的最高指挥官。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。