作为德马吉公司传统的市场活动，开放参观日（Open House）历来被该公司认为是加强与市场和客户间沟通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德马吉国内第一届open house正式举办，来自全国各地、分属汽车、航空、兵工、模具等行业的172家公司、372位用户欢聚上海，在德马吉上海工厂，通过“开放参观日”活动，再次领略了德马吉的非凡实力。

（德马吉持续7年的开放日，以密集体验消除价格阻碍）

 

本年度的“开放参观日”，德马吉展出了CNC系列万能车床、CNC万能5轴加工中心、DMC V系列立式加工中心和DMCH系列卧式加工中心；其中多款机型在今年九月德国的EMO展首次推出后即进入中国，可见该公司对中国市场的重视程度。叶敦明发现：新品，是开放日的主角，只有推陈出新，才有客户吸引。

 

在德马吉本年度的产品推介会上，同期展出的DMC H duoBLOCK系列卧式加工中心、DMU/DMCduoBLOCK系列万能5轴加工中心、DMUmonoBLOCK系列万能铣床等机型充分体现了为客户栽种“摇钱树”的设计理念，实现了加工过程的快速、安全、高效。来自全国的用户抵不住这样的“诱惑”，纷纷解囊，签下了23台、总计265.9万欧元的销售合同。叶敦明认为，现场购买的示范效应，对后续的更多销售起到了抛砖引玉的作用，厂家的销售人员也像打了鸡血一样，会对意向性订单一追到底。

 

作为开放参观日的保留活动，产品推介会的最后一天，德马吉公司照例举行了圣诞迎新晚会，德马吉（中国）有限公司南方区总经理陈以祥先生偕公司同仁与百余位用户把酒言欢，以纯正的德国风味和浓郁的传统音乐、精彩纷呈的表演，在美酒、美食和美妙的音乐享受中共祝中国市场繁荣，共庆圣诞佳节愉快。据陈以祥先生透露，2006年中国市场将会看到一个全新的德马吉：包括销售，服务，培训，应用支持以及在中国制造的机器。开放日，于是成了品牌新年抱负的宣示日。娱乐化的氛围，品牌的亲近感就被烘托出来，之后的再次接触，客户也就自来熟了。

（开放日的德国文化场：德国精品机床+德国风韵美女+德国啤酒+德国美食）

 

今后每年的这个时期，德马吉将会开放参观日及圣诞晚会活动当作传统延续下去，以答谢广大客户的支持与合作，更是为了加强德马吉与客户之间的沟通与交流，让客户了解德马吉的新产品与新技术，让德马吉也更多的了解客户的需求与市场反馈信息。

 

转眼到了2011年，德马吉第七届开放日于12 月 6 - 9 日，在德马吉位于上海闵行工业区的体验中心举办。体验 DMG 代表极高灵活性、广泛加工范围的最先进的加工技术，有效扩展产品线满足未来加工的需求；还有高速稳定的切削为您创造极佳表面质量，提高产品的附加值，这是本次开放参观日的两大主题。活动要有主题，主题贴合客户需求，开放日才不至于沦落为招待日。

 

零距离的加工演示、细微的工艺剖析、精彩纷呈的主题呈现，共同扩大彼此的体验圈。而且，参会的客户企业，还可以带着自己的工件图纸，德马吉专家将会分享如何快速又安全地规划生产并且获得极高的生产灵活性，从图纸到最终成品工件，都可以在现场得到自己的答案。

 

技术展示结束后，开放日活动照例进入到高潮，打开德国啤酒，享受德国美女奉上的德国美食，技术的拘谨很快就烟消云散。有了文化的衬托，开放日就不会变成赤裸裸的产品强行推荐。而Ipad的现场抽奖，则是晚会的一个小高潮。有意思的是，不少奖品都是德马吉的战略合作伙伴贡献的。作为回报，这些切削冷却液、刀具、磨具材料等企业，也可以参与展示。叶敦明认为，联合展示可以聚集更多客户，提供给客户多点价值，像德马吉这样的盟主，也显得更有魅力。卖的不仅是机床，而是完整的解决方案。

 

开放日活动，不少国内机床企业也纷纷效仿。简单地摆上几台机床，也没有调试好，现场参观的只是不能干活的“死机床”，再鲜活的介绍也都是走马观花。现场看过，就到了培训室，昏昏欲睡地听完PPT之后，照例走进饭店的包厢，一顿吃喝之后就作鸟兽散。看似热热闹闹的开放日，也许，只是客户企业代表的放松日，新品推广和企业品牌传播的功效甚微。

 

德马吉的开放参观日，可以理解为是产品体验的娱乐化。这里面的要素有企业独特文化、现场丰富活动、动静结合的流程设计、联合展示的捆绑效应，而且，娱乐之后的主题印象，就是判定开放参观日成功与否的最佳标准。叶敦明建议：技术服务于人，产品应用于人，让人轻松愉快地接受一次你的“宣教”，胜似十次忙而无功的强行展示。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。