工业品营销，作为一门实战实用的方法论来说，国内目前的营销实践还不够全面和深入。而作为一门理论体系来说，也还是停留在美国老师们的洋智慧层面上。工业品企业，已经赫然占据了中国500强企业的65%左右，这种方法欠缺、理论洋化的现状，如何能hold住工业品企业对营销的无限渴求呢？

 

叶敦明认为，工业品营销是一个体系在运作，哪怕你之前是从事技术、物流的，或者售后的，你本身就已经具备了一定的营销实践，而且对客户企业的采购中心、客情关系，都或多或少地接触过。也就是说，工业品企业的任何一个人，在工业品营销方面，都不可能是一张白纸。因此，如何结合自己的现有经验，有机地融合到工业品营销的大体系中来，是工业品营销咨询式培训必须要解决的问题。

 

从道的层面上看，购买决策复杂、外部依赖等特征，决定了工业品营销是组织之间的营销运作，是几个乃至更多的上下游企业构成的价值链。从法的层面上看，内部依赖、产品复杂等特征，注定了工业品营销是组织体系的流程管控。而若从术的层面上看，工业品营销就是方法、工具和技巧的大成。因此，叶敦明尝试着从道（正心诚意）、法（思路清晰）、术（步骤缜密）等三个递进的关系上，为众多的工业品营销践行者，作一个实战实用的解析。

 

1、正心诚意：从怎么看，到怎么干

 

营销这玩意儿，如同一把刀、一杆枪，是使用的人决定了它的正或邪。如果，工业品营销被当成了一种投机的、损人利己的计谋，那它的普及应用将会是一场灾难。消费品营销，在相当长的一段时间内，变成了广告轰炸、刻意包装、恶意欺诈的伎俩，至今还阴魂不散。只能默默祝愿：工业品营销莫要步其后尘。

 

干之前，先想好两个最基本的问题：为什么自己要学工业品营销？自己的企业为什么要导入工业品营销？叶敦明认为，工业品营销的根本价值，是让企业内部的各个部门、每个参与者，都有一种为倾听客户声音、为客户创造价值的心，然后逐步带动上下游，形成一种客户至上、价值为先、服务为本的作业理念和经营体系。若能如此，工业品营销的力量和价值，就能形成一种“善”的场。

 

2、思路清晰：“写、想、讲”要清楚

 

有了正确的工业品营销价值观之后，就要开始理清楚学习和应用的思路了。在为工业品企业提供咨询，以及咨询式培训服务的时，叶敦明总结了“写清楚、想清楚、讲清楚”的三个使用标准。不管是工业品营销新兵，还是老鸟，若能达到“三个清楚”的境界，

 

写清楚，才能想清楚，想清楚才能讲清楚。工业品市场经理，要遵照“写、想、讲”的作业循环，才能所学、所思、所行融合到一起。如此，学以致用就不至于庸俗化，听君一席话也不会流于浅薄的仰慕。

 

有意思的是，大多数工业品营销人员，过于注重个人演讲或者口头沟通能力的训练，他们认为：别扯那么多，讲清楚就万事大吉。自以为讲的天花乱坠、口吐莲花的一段话，若是把它录音下来并整理成文字，往往都会发现内容淡薄、逻辑混乱、立意浅薄。自以为讲清楚的事，压根就是一笔糊涂账。

 

讲不清楚，是因为没有想清楚；没有想清楚的根源，在于没有写清楚。因此，要破除“讲、想、写”的逻辑顺序，把它变成“写清楚、想清楚、讲清楚”。由内而外的清楚，方能以真心换真情，以价值打动客户。

 

3、步骤缜密：三个正向步进法

 

工业品营销的系统学习和实践应用，都需要一个过程。那么，如何抓好这个较为漫长的过程呢？叶敦明，以自己的浅薄研究，为您指出“市场意识—营销知识体系—方法和工具”的三个正向步进法。

第一步，养成正确的市场意识：营销无处不在、团队精神、协调能力锻炼。

 

第二步，理顺营销知识体系：讲师给出框架，引导学员发挥自己的经验和创造力，以他们的“料”，填装进讲师为他们量身设置的“大仓库”。

 

第三步，掌握基础方法和工具：静态的专业工具和方法只是一个引导，学会辩证地、开阔地、开放地看待问题，本身就是最好的方法和工具。

 

如何学习工业品营销，此文也就是给出个大概。对于人生来说，要把重要的事情做好了，都有两个明显的正面通道：首先，意识比方法重要；其次，意识和方法之间需要一个体系来固化和传承。营销如人生，起点和终点都很清楚，让人迷惑的是过程。工业品营销过程的精彩，可以从正心诚意、三个清楚、三个正向步进法着手，学以致用，用之为人，你能持之以恒吗？

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。