工业品营销咨询业务，在洽谈阶段就已经定性。客户对咨询公司的专业认知、团队评价、合作兴趣，就是在面对面洽谈过程中成型的。他们之前对你的印象，都只是此次见面的一个铺垫而已，关键在于现场洽谈的把握。

咨询师与客户初见面时，谈话的切入点、谈话姿态很重要。从切入点而言，有经验的咨询师喜欢谈某个行业、某些企业、某个专业知识点，急于表达自己的专业经验。咨询，一开始就被定调为培训，这是叶敦明最为反对的。现在的客户企业，已经有了不少高水平的职业经理人，他们也受过MBA类似的教育，而且与不少咨询公司打过交道，不能再被当成是学生了。面对咨询师的“谆谆教诲”，客户要么点头听下去，要么就会直截了当地提出自己工作中的疑问。听下去，客户自己太被动；提出自己困惑的问题，则会让咨询师太被动，因为所答通常非所问。

至于谈话姿态。首先要考验一下客户的合作诚意。那些打着效率的幌子，直奔主题，让咨询师现场拿出自己的看法、方案的客户，基本上是想免费学习的，咨询业务变成了打酱油。叶敦明认为，咨询洽谈要职业化，逻辑结构明晰、专业点明确、客户真实问题明了，是一次洽谈必须达到的目标。你要引导客户从行业趋势、竞争格局、经营困惑、营销难题上入手，一看他是否能表述清楚自己的问题，这是一个水平问题；二看客户企业的核心究竟何在，这是一个态度问题。一看二看，客户的合作诚意，也就自然明明白白了。

咨询师的时间最宝贵，如果一次咨询洽谈过程中，你已经判定客户没有实质性需求，那么就把这次洽谈当成对某个行业、某类问题的解剖会。客户得益，你也多了一次实战机会，何乐而不为呢？当然，这是不得已的下策而已。咨询师要爱惜时间如同女人爱惜容颜，工作期间的任何时间都要赋予它应有的价值。

与客户初次洽谈时，咨询师之间要互相配合，话题要互补、眼神要互动、主题要鲜明。第一次沟通，若是把握不清楚客户的真实需求，继续谈下去就会索然寡味。即使你最胸有成竹的解决预案，也只是激发客户道出真实需求而已，不要把预感当成事实，否则自己的自尊心就会屡屡受伤，而客户也觉得你太执拗。

叶敦明强烈地感觉到，咨询团队的带头人至关重要。他最好是话题的主导者，最差也要是沟通的协调者。客户喜欢掩藏自己的实质问题，而咨询师则会轻易抛出自己的成见。带头人，带着客户和咨询师团队，快速达到感情融洽、观点互动。若能如此，再深奥的问题，也能如剥洋葱。

还有，与客户洽谈过程中，不要忘了作笔记。好多咨询师，觉得做笔记是初级者干的事情，显得丢人。若是凭着自己的记忆，你会发现，谈话的主题越来越散乱，双方的兴致很快就会冲淡。深入洽谈，变成了无谓的掐架。记好笔记，过一段时间回顾一下，跑题就立即拉回来。整体谈话紧凑、高效，尽展咨询人的职业风采，与普通的业务人员划清界限，毕竟，客户买的是你的专业服务嘛。

最后，咨询业务洽谈结束后，要学会复盘。先自我检讨，看看有什么行为不周到、观点不引人、内容无新意，找出败招。然后评估一下团队配合清醒，有没有让客户感觉到自己的默契、互补。仔细盘点一下客户的主要观点、论据、困惑，找到客户需求的痛点。叶敦明发现，不少客户高管，既想请咨询公司，又有点讳疾忌医。有些事情碍于场面，不便当面点破，但洽谈结束后要立即总结，然后找个适当的机会与客户高管私下沟通一次。

辛苦呀，昨晚11点半回到家里，一番洗漱后，定神下来写此小文。不经意间也是深夜1点多了，星星都睡着了。可我们这些吃咨询饭的，还要抖擞精神搞好复盘。起的比鸡早，睡得比鸡晚，算是自嘲一把。但多一次复盘，就多一份洽谈成功。