2012年的春季糖酒会，刚刚在成都落下帏幕，拜祖大典上一场酒水的营销大战又起硝烟。。。。。。

    自2009年报辽宁省酒店取销“谢绝自带酒水”酒店酒水销售可谓是逐年下滑，到如今几成鸡肋，只能算是一个宣传的窗口而已，上量已无从谈起。到今年已做酒店近两年时间了，从去年禁酒令，醉驾入刑。到今年茅、五、国窖的持续提价和年后首次价格回落，这标致着，酒水价格有回到理性的可能，去年一年，以茅台、五粮液等酒水企业股票在股市整体不振的情况下领跑大盘。年后首次回落，打破了酒水做为一种只会增值不会贬值的神话，对遏制社会热钱炒酒也不失为一件好事，又到两会茅台事件，可谓酒水行业在这两年经历了不少的东东。

    本人是郑州酒店的业务代表，平时里想的，做的，都与酒店有关，酒店不上量也一直是心头的一块硬伤，始终难以抚慰。

    其实，做为供货商的我们深知，最主要的是价格，酒店酒水售价高企，是最关键的因素之一，可以说正是这高企的价格把消费者推向了理性，拱手让出了营业额（酒水类）让给了名烟名酒，让给了形形色色的团购。才有了全国之最的郑州名烟名酒店，有了洋河消费者盘中盘这样经典营销案例。

    然而无论如何在酒店营销都改变不了酒店越来越没量的实事，拿什么来拯救酒店销量，已成为很多人在思考的问题。其中价格因素是共识之一，但现在的事实是酒店自带已成风气，酒店自已对酒水销量抱不乐观态度，对每个单品收取高额的上柜费、促销费、节庆费等等大大小小的费用。结账也是销完结，压单者少则一两个月多则几个月不等。更有甚者单子打的老大单子上只要有一瓶酒没卖完就不予结账。直接导致供货商供价无法拉低。酒店加价后更是高出市场价不少，几十元到几百元不等。销量也只能想想了。而酒店大包商买断的店，白酒的销量更是少可怜。

    如要上量，必须要拉低价格！让价格回归理性，尽早除去暴利的想法。这已不是十年前那个公务和商务宴请最为频繁的时代了，让利润回归正常才是最好的选择，也可以说是酒店酒水销售的唯一出路，这其中不但包括酒店的加价，供货商的供价而是整形个价值链。当然，前堤是在这个链条上谁也别为谁设置高门槛。不然扭转销售局面还是一纸空谈。

    酒店酒水销售必须要变革，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡，这是当年鲁迅先生说过的话，我想对于酒店的酒水类营销而言也言不为过，然而要一下子让酒店接受没上柜费，现金结账似乎有不小的难度。碰壁率我想会在95%以上，请注意这不是危言耸听，而是铁铮铮的事实！试问群酒逐我中原中，谁人做到以上两点，除了茅台、五粮液、剑南春、另国窖1573、水井坊在这方面虽也有了不小的成绩，但离以上三位还是有不小的差距，而以上三位在酒店近似60%以上加价下，一年到头能卖掉几瓶？而何谈我们卖的不是茅、五、剑。。而是酒水中相对不太强势的群体。。我想试问胜算几何！但这并不代表做为销售的我们只能束手待缚！代表我们只能坐地自叹！坐等我们在酒水营销史上曾经的辉煌被时间渐渐抹去，世人把我们这些曾经的酒店营销人渐渐忘记！不管你怎么看，我不甘！心不甘！也不会自怨自艾，如是这样，那活的真是没有价值，不配以营销人自居。。。马克思曾说过“这世界上唯一不变的就是变化！”它（市场）或许在变，有很多的酒水行业资深人士曾说过，未来5年内酒水行业将整合完成，酒店也会重回主渠道。我相信！但我更信如要达成更要付出比此我更多的艰辛与困苦！我也可以坐等，但我更愿做这时代的弄潮儿！和我一样做着相对弱势营销的同仁注意了，我们可以分四步走。第一步、跟已合作的酒店中酒水动销较好的酒店谈现结最少是月清的结账方式，允许酒店走个程序，然后你们公司应制定一个机制，对于这样合作伙伴返其应计提的账务费用，形式可协商。当然得有些好处了，无利不赶早吗？这个我想你懂的。

第二步、协助这类合作伙伴做好销售工作，并宣导酒水平价的概念，引导酒店酒水价格向更加合理的方向发展，取消暴利想法，从而为消除价格秃势做足工作。对比现实的情况，我想你会帮店方分析的。当前我们与酒店的合作中，结账方式多为代销，卖完了才给予结账。那时你给店方谈如何做好销售，如何才能上量，甚至于参于定价，都只能想想，如隔靴搔痒，始终解决不了问题。只有让他们店方参与进来，变代销为卖自己的货，你的话才能真正的让对方听进去，无关痛痒，也就不会去关心，这是人的通病，也怪不别人，但我坚信，唯有参与，才有认同！

第三步、重新签新一年的合同时争取谈掉上柜费。当然价格方面酒店与应于批发同一供价了，这样就直接保证了店方有了更大的利润空间。而通路的标价也成了真正的价格标杆，我想在酒店售价与通路标价接近的情况下，自带情况会有很大的好转！原因有四，一、更为便利，二、质量更为有保证，三、主家更有面子，四、签单单位更好报帐。

四、形成一定氛围后在整个市场全力推广。

“小二！来五斤牛肉，两斤白酒！”，“来了，上好的牛肉和白酒，客官请慢用！”

有一个人想去一个产好酒的地方没地图，迷路了，路上见了一个骑牛背放牛的小孩就问“酒家何处有啊？”小孩一指“那！杏花村！”

请注意这不是穿越哦。。。。！问酒家的和到酒家喝酒的都会有的，会有的，只要努力就会有的！呵呵，各位客官，肉也吃了酒也喝了，写的怎么样啊，来说说呗！（开个玩笑哦^ v ^）