五、农资连锁成功的必要条件

管理大师彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。作为一种新型商业模式，连锁的一个重要特征就是要有持续的赢利性，能为模式的植入者带来持久的收益。在众多的连锁模式中，能够做到这一点的并不多。究其原因，多在于没有找准自身定位。

笔者以为，农资连锁要成功，必须满足四个方面的条件：

1、在竞争上上升一个层次，由产品竞争上升到渠道竞争；

2、在操作上下降一个层次，以农民为最终服务对象；

3、从下往上运作，通过服务好农民来推动上层发展；

4、打通上下游产业链，保证连锁加盟者持续赢利。

通过对国内各种农资连锁品牌的研究，我们发现以往的各种连锁形式总是不能排除一个怪圈，那就是产品，而这也直接造成了以产品为重点的连锁不能摆脱产品时代造成的阴影，进而造成了对真正服务对象的曲解。

其中有以下几个方面的原因：

    1、惯性思维无法突破。惯性思维下运作的连锁是厂家——经销商——零售商——农民，但是随着市场竞争的加剧，这种运作方式越来越困难，铺货越来越难，而且产品流通渠道很难把控，造成窜货、捣价等问题无法解决。

    2、对真正服务主体认识不清。无论是连锁企业还是经销商，都需要认真思考一个问题，那就是为什么我们的销售越来越困难？其实，销售困难的原因在于没有分清需要服务的真正对象是谁。以往，只是上游客户考虑如何把产品推销给下游客户，并没有考虑从根本——最终消费者农民身上去解决问题。试想一下，如果解决了农民的信任消费问题，以往的种种困惑还会存在吗？所以说，解决连锁运营的核心所在还是解决农民的需求问题。

    3、渠道品牌构建不力。渠道品牌的形成不是一朝一夕的事情，需要长时间的积累和宣传，而现在的连锁企业往往忽视了对渠道品牌构建的注释，往往还是靠几个产品走俏来拉拢人气，这样做也许短时间内可以获利，但对于长时间的持续收益是不利的。

   “从终端做起，打造品牌”这些耳熟能详的话每一个连锁企业都能讲出来，但其最终的落地和实施还要靠系统化的操作来解决。

连锁的奥妙在于其外在形式大家都能看得到，但内在却不是每个企业都能学得来。我们经常会看到肯德基、麦当劳等连锁企业的管理手册等，也有人进行模仿，但却始终不能超越他们。农资连锁的成功与否，不在于你模仿了谁，而在于你是否颠覆了原有的落后传统。

目前的连锁业态中存在着很多不同的形式，各自辐射的主体区域也不相同。尽管当前具有绝对影响力的农资连锁品牌并未真正形成和出现，但作为新型经营模式，农资连锁的发展是大势所趋。中国农资连锁还有很长的路要走，相信随着行业的发展和对连锁模式的深入探究，成功将不再遥远。

 

 

六、农资连锁经营是大势所趋

与其他行业相比，农资经营的方式落后，连锁经营在我国还处于初级阶段。长期的计划经济以及农资的特殊性，使农资经营形成了以个体经营为基础，以农资公司、农技推广部门为主体，其他农资经营单位为补充的市场格局。尽管现阶段在我国广大农村开展农资连锁经营存在种种问题，但进行农资连锁经营已是大势所趋。原有的农资市场格局必将被先进的连锁经营方式所取代，原因如下：

一是，这种传统经营方式，主体多、规模小，数量大，并处于单独、分散经营的状态，彼此之间没有什么联系，抵御风险能力差，市场竞争力弱。同时，市场管理难度大，假冒伪劣产品充斥市场，坑农害农事件时有发生。严重制约农业新技术、新产品的推广应用，影响了农业现代化的进程。

二是，目前传统的农资经营处于“内忧外患”的境地。一方面，由于农村市场广阔，农资消费市场巨大，其他行业虎视眈眈，意欲进入。另一方面，我国已经承诺，允许国外企业进入国内从事农药、农膜、成品油料的批发和零售。外资企业进入，肯定会以连锁的方式开展经营活动，这对现有的市场主体将产生巨大的冲击。因此，主动调整经营方式，用先进的连锁经营模式替代传统的经营渠道是明智的决策。

还有，农资连锁经营可以实现共赢，所以它必将取代传统的农资经营模式。我国农村人口多，市场涵盖范围广，潜力巨大。经过30多年的改革，农村的商品流通已得到了相当大的改善，市场也比较活跃。同时，农民越来越重视新技术、新产品在农业生产上的应用。从国内外连锁经营的实践看，农资实行连锁经营可以实现三方共赢。

1、农民获益

（1）农资实行连锁经营可以有效防止假冒伪劣农资产品坑农害农事件的发生，保护广大农民的利益。农民从信誉好、管理严的连锁超市购买农资产品，质量有保证、服务有保证、价格有保证。

（2）农资连锁经营，能够在较大范围内统一推广良种和其他优质农资，推进生产的区域化、标准化，控制高毒、高残留农药的销售和使用，发展无公害生产，提高农产品质量，从而促进农业增效农民增收。

2、农资生产企业得益

（1）连锁经营可有效地规范市场秩序，农资生产企业跻身连锁超市后，保护合法守法的农资生产经营活动。通过这种方式，可以促进农资产品的整体质量上一个新台阶。

（2）可以降低流通成本，提高其产品流通率，扩大销量，提高知名度，获取更大利润。

（3）连锁经营使产品直接面对竞争，因此可促进农资生产企业强化内部管理，狠抓产品质量，增强企业发展后劲。

3、农技推广部门受益

建立现代化的农资连锁销售网络，一是可以有效控制农资的进、销渠道，利于加强监管，净化农资市场；二是可以提高农技推广部门经营农资的流通效率和服务水平，增强竞争力，占领、巩固市场，不断增强农技推广部门自身实力，提高抵御市场风险的能力；三是可以积极探索农技推广服务的新技术、新思路，将农业实用新技术物化，切切实实地为农民服务；四是能够有效保证农资供应，解决好产前问题，为产中和产后打好基础。

总之，对农资流通行业来说，连锁经营是农资零售业是一个革命性的方向，必将成为农资零售的主渠道，并将发挥更大的威力。陕西荔民农资连锁有限公司董事长汪战仓说：“在2005年以前，大家探讨的是连锁到底能不能做的问题，但是近两年，大家却都在讨论怎么做连锁的问题。当前，国家政策支持搞连锁，农村的基础设施不断加强，连锁的条件已经成熟，所以连锁将成为农资流通的主要方向，这是不可质疑的事实”。

发展农资连锁经营是我国农资生产和经营逐步走向规范化、现代化的必由之路，发展连锁经营是大势所趋，势在必行。相信农资连锁面朝市场经济的“大海”，一定会让为农服务的天地永远“春暖花开”！